In Brasilien reicht ein Vertriebspartner nicht

Robert Wildi, Infel AG
In Brasilien reicht ein Vertriebspartner nicht
Fabio Speciale, Consultant South America, fabio.speciale@switzerland-ge.com

Über Chancen und Risiken für Schweizer Exporteure in Brasilien, das Auftragsgerangel im Vorfeld von Fussball-WM und Olympia sowie die Attraktivität der dynamischen ICT- und Medtech-Märkte am Zuckerhut. Interview mit Fabio Speciale, Brasilien-Spezialist bei Switzerland Global Enterprise (S-GE).

Herr Speciale, Brasilien rüstet im Vorfeld von Fussball-WM 2014 und Olympia 2016 seine Infrastrukturen auf. Braucht der Gigant am Zuckerhut dafür Schweizer Hilfe?

Die Pannen bei der TV-Übertragung des FIFA Confederations Cup 2013 haben gezeigt, dass in der Vorbereitung dieser beiden Grossanlässe noch viel zu tun ist. Speziell bei den Know-how-intensiven Lösungen. Schweizer Unterstützung wäre da absolut hilfreich, doch in Brasilien herrscht nach wie vor eine Tendenz zur Import-Substitution. Man möchte reine Importe vermeiden und vergibt Aufträge nur an lokale Firmen oder an ausländische Firmen mit einer Filiale oder einem lokalen Partner in Brasilien.

Wie sieht es mit dem Zeitaspekt aus?

Es wird eng. Eine Schweizer Firma, die sich erst jetzt über die WM 2014 Gedanken macht, kommt etwas gar spät. Für die Olympischen Spiele bleibt noch etwas Zeit. Hier bieten sich Schweizer Firmen interessante Geschäftsmöglichkeiten, insbesondere beim Ausbau von Infrastruktur und Services.

Der Swiss Business Hub in São Paulo wird bald eine ICT-Studie vorstellen. Und am World Medtech Forum 2013 in Luzern ist ein Brasilien-Workshop geplant. Was macht diese beiden Branchen besonders spannend für Schweizer Exporteure?

Einerseits, weil Schweizer Exporteure in diesen Branchen traditionell stark sind. Deutlich stärker als zum Beispiel in der Öl-, Gas- oder Automobilbranche, die in Brasilien ebenfalls sehr bedeutend sind. Zum anderen entwickeln sich der ICT- und Medtech-Markt in Brasilien zurzeit besonders dynamisch. Experten erwarten für die nächsten Jahre ein überdurchschnittliches Wachstum der Nachfrage nach IT-Leistungen um 9%. Dies vor allem im Bankenbereich, im Agrarbusiness und in der Offshore-Ölförderung. Damit liegt das zu erwartende Umsatzplus in der IT weit über der Prognose für das allgemeine Wirtschaftswachstum in Brasilien. Das Land dürfte bald zum fünftgrössten IT-Markt aufsteigen und ist heute bereits der viertgrösste Telekommunikations-Markt der Welt. Auch der brasilianische Medtech-Markt wächst rasant und soll bis 2015 bei einem geschätzten jährlichen Wachstum von 6,1% ein Marktvolumenvon rund USD 4,2 Mrd. erreichen.

Was noch nicht allzu viel ist.

Ja, aber das Wachstum ist massiv. Und der Druck  enorm. Bei den jüngsten Demonstrationen der brasilianischen Bevölkerung war der Ruf nach einer besseren Gesundheitsversorgung und einer funktionierenden Infrastruktur eine der markantesten Forderungen. Das wird wahrscheinlich zu höheren Ausgaben und womöglich auch zur Forderungnach mehr Produktivität in diesem Bereich führen. Davon können auch Schweizer Medtech-Firmen mit ihrer hochstehenden Technologie profitieren.

Nachdem Brasiliens Bruttoinlandprodukt zwischen 2003 und 2010 um jährlich 4% zunahm, ist der Motor inzwischen  erlahmt. Ist da nicht Vorsicht geboten für Schweizer Exporteure?

Das kommt darauf an, wie kurz- oder langfristig man das Brasiliengeschäft angeht. Brasilien ist die siebtgrösste Volkswirtschaft der Welt ist. Laut IMF-Prognose und je nach Wechselkurs-Entwicklung ist schon im Jahr 2014 Rang 5 möglich. Zugleich exportiert die Schweiz heute nur gerade 2% ihrer Warenexporte nach Brasilien, das lediglich Platz 19 in unserer Exportstatistik belegt. Es ist an der Zeit, dass Schweizer Exporteure Brasilien nicht mehr nur als «Opportunity Business» betrachten, sondern als strategisch wichtigen Wachstumsmarkt.

Also mit voller Kraft nach Brasilien?

Vorsicht. «Brazil is not for beginners», wie der bekannte brasilianische Musiker Tom Jobim einmal treffend sagte. Ein Engagement in Brasilien muss sehr sorgfältig geplant und langfristig betrachtet werden.

Wo lauern Gefahren und RisikenInternationale Pläne bieten viele Chancen, bergen aber auch Risiken. Mit unseren Instrumenten können solche Risiken effizient bewirtschaftet und abgesichert werden. Weitere Informationen finden Sie hier: https://www.credit-suisse.com/unternehmeninternational?

Eine klassische Gefahr ist, dass man eher zufällig an einen lokalen Partner herankommt, etwa bei einem Messebesuch. Viel besser ist es, diesen Prozess ganz gezielt anzugehen und ein gut vorbereitetes Partnerprofil zu erstellen. Es ist auch enorm wichtig, den brasilianischen Markt und seine Eigenheiten zunächst gut zu verstehen. Basierend auf diesen Kenntnissen sollte man eine intelligente Market-Entry-Strategie entwickeln, um dann erst in einem späteren Schritt nach einem geeigneten Partner zu suchen. Es kann zu Problemen führen, wenn das Partnerprofil von einem anderen Land als «Blueprint» für Brasilien übernommen wird.

Reicht denn ein Vertriebspartner für einen so riesigen Markt?

In der Regel nicht. Wir empfehlen, nicht nur nach einem einzigen Partner zu suchen und diesen als eine Art «One-stop-solution» zu betrachten. Der typische Importeur und Distributor in Brasilien hat seine Stärken eher im Umgang mit der komplizierten Logistik, der Bürokratie sowie den Kundenbeziehungen im Land. Dafür kennt er sich weniger aus in Themen wie «Trade marketing», «Branding» oder «Sales force effectiveness». In solchen Fragen muss die Schweizer Firma den lokalen Partner oft intensiv coachen oder sich eben komplementäre Partner suchen. Und in der Tat gibt es eher selten einen Partner, der wirklich das ganze Land mit seiner kontinentalen Grösse abdecken kann. Je nach geografischem Schwerpunkt ist es daher ratsam, mehrere Partner zu suchen. Diese Vorarbeit ist relativ zeitaufwendig und komplex. Da ist guter Rat sicher teuer.

Letzte Frage: Droht nicht die Gefahr, dass im Hinblick auf die beiden Mega-Sportanlässe kurzfristig viele Aufträge ins Ausland vergeben werden, die keine Nachhaltigkeit garantieren?

Das dachte man bei der Fussball-WM in Südafrika auch. Unsere Erfahrung zeigt aber, dass dieser Sportanlass ein nachhaltiger Stimulus für das Interesse des Auslands an Südafrika war. Zudem werden viele grosse Infrastruktur-Projekte in Brasilien erst nach der WM fertig, etwa die Aufrüstung des Flughafens Galeão in Rio. Einige werden sogar erst nach der WM in Angriff genommen, zum Beispiel das «Trem Bala»-Projekt, ein Hochgeschwindigkeitszug. Interessant sind auch die jüngsten Proteste der brasilianischen Bevölkerung. Sie fordern mehr Qualität im Service Publique und im öffentlichen Verkehr. Dies wird hoffentlich auch zu einem Streben nach mehr Effizienz und Produktivität führen. Dabei ist die billigste Lösung nicht immer die beste und Qualität durchaus ihr Geld wert.

Öffentliche Bilder

Astrid Awards 2014: Bronze-Auszeichnung

Unser Aussenwirtschafts-Magazin «GO!» hat bei den Astrid Awards in der Kategorie «B2B» Bronze gewonnen.

Externe Kontaktperson

Robert Wildi, Infel AG

Mehr Informationen zum Thema