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Louis Widmer: «Wachstum ist nur durch Export möglich»

Goetz Winter, CEO von Louis Widmer, über die Zusammenarbeit mit Partnern, die Bedeutung von persönlichen Trainings und warum eine opportunistische Exportstrategie nicht infrage kommt.

Goetz Winter, CEO Louis Widmer: "Wir haben eine klare Vision. Wir sind führend im Bereich Dermokosmetik und werden es bleiben."
Goetz Winter, CEO Louis Widmer: "Wir haben eine klare Vision. Wir sind führend im Bereich Dermokosmetik und werden es bleiben."

Herr Winter, Louis Widmer startete 1960 als Dreimann-Betrieb und hat sich zu einer internationalen Firma mit mehr als 250 Mitarbeitenden entwickelt. Was macht die Firma erfolgreich?
Wir haben eine klare Vision. Wir sind führend im Bereich Dermokosmetik und werden es bleiben. Wir sind die einzige Firma, die Kosmetik und Pharmazie in ihren Produkten vereint. Die Gründer Louis-Edouard und Louis-Max Widmer wollten Produkte auf den Markt bringen, um kranke Haut zu heilen, gesunde Haut zu erhalten und weniger schnell altern zu lassen. Wir setzen pharmazeutische Kompetenz in der Dermatologie und Dermokosmetik ein. Und wir produzieren unsere gesamte Kosmetik nach Swissmedic-Richtlinien – nach denselben Vorschriften wie in der Pharmaindustrie.

Wie würden Sie das Geschäftsmodell von Louis Widmer beschreiben?
Unser Geschäftsmodell ist ziemlich einfach: Wir entwickeln Produkte für die gesunde und kranke Haut und begleiten sie ein Leben lang.  Unsere Produkte haben den Ursprung in der Dermatologie und in der Pharma, sind sehr effizient, und entsprechend werden sie ausschliesslich über Apotheken und teilweise Drogerien vertrieben.

Wie verändert die Digitalisierung Ihr Geschäft?
Sie verändert unser Geschäft in fast allen Bereichen. Zuerst wird E-Commerce immer wichtiger. Das heisst aber nicht, dass wir jetzt einen eigenen Online-Shop eröffnen, sondern wir unterstützen unsere Partner dabei, damit sie unseren Produkten einen professionellen Auftritt bieten können. Dafür brauchen auch wir als Firma neue Kompetenzen: Ein Digital Marketing Manager wird unsere Partner im Online-Marketing unterstützen. Die persönliche Beratung im Geschäft bleibt zentral, dazu bieten wir unseren Partnern parallel Online-Trainings an. Einen Überblick über unsere Produkte gibt es zudem – inklusive Beratung – auf unserer Webseite. Dort findet der Konsument auch den Store Locator und sieht, wo er sich die Produkte offline kaufen kann.

Auch intern werden neue Prozesse unsere Produktion verändern. Nächstes Jahr führen wir ein neues ERP-System ein. Von der Warenannahme bis zum fertigen Produkt soll alles  digital verfolgt werden können. Heute haben wir bei uns noch sehr viele manuelle Prozesse und sehen das Thema Automatisierung als einen Schritt in die Zukunft. Das wird uns ermöglichen, auf weniger Platz produktiver zu sein. Die Digitalisierung verändert auch Regulatoren: Wie alle Pharmaprodukte werden auch unsere mit einer Seriennummer versehen werden und gemäss EU-Vorschriften zentral gespeichert. So können sie bis zum Verkauf verfolgt werden und der Konsument ist vor Fälschungen geschützt.  

Findet man Ihre Produkte auf Plattformen wie Alibaba oder Amazon?
Ja, aber nicht durch unsere Partner. In China sind Fälschungen ein grosses Problem. Um zu beweisen, dass sie keine Fälschungen verkaufen, gibt es sogar Verkäufer, die sich beim Einkaufen im Geschäft filmen. Einen eigenen Online-Shop bei T-Mall beispielsweise ist etwas, was wir auch machen wollen, aber bestimmt mit einem lokalen Partner. Damit könnten wir unter anderem Tierversuche umgehen, die beim Direktimport nach China für gewisse Produkte zwingend sind.

Sie sind in einigen Ländern auch mit Tochtergesellschaften vertreten. Welche Rolle spielt der Export heute und in Zukunft?
Heute macht der Export etwa drei Viertel unseres Umsatzes aus. Das wollen wir auf 90 Prozent ausbauen. Wachstum ist nur durch Export möglich! Im gesättigten Schweizer Markt ist das Wachstumspotenzial auch mit zusätzlichen Produkten und einer verstärkten Zusammenarbeit mit Partnern beschränkt. 

Wie gehen Sie im Export vor?
Nicht opportunistisch. Am Anfang steht eine umfassende Potenzialanalyse im Bereich Dermokosmetik um zu sehen, in welchen Ländern das Potenzial am grössten ist, etwa in Skandinavien und Osteuropa. In den fernen Märkten sind China und Korea die Länder für Kosmetikprodukte schlechthin. Dann beginnen wir bei den grössten Märkten und gehen Schritt für Schritt vor. Dabei müssen wir aber auch die regulatorischen Hürden berücksichtigen und nicht unbedingt da anfangen, wo es am schwierigsten ist. Wir brauchen eine Volumenschätzung, müssen wissen, welche Firmen mit welchen Anteilen präsent sind. Wie läuft die Distribution – wie bei uns über Apotheken, oder über andere Kanäle? Wie sehen diese Geschäfte aus? Können sie unsere Produkte kompetent verkaufen? Der professionelle Auftritt im Geschäft und die damit verbundenen Schulungen durch unsere Partner sind Voraussetzungen für Qualität und gute Verkaufszahlen.

Welche goldenen Regeln sollen KMU im Export beachten?
Lieber wenig Kunden mit viel Umsatz als viele Kunden mit wenig Umsatz. Das gilt auch für den Export: Lieber in wenigen Ländern mit viel Umsatz als in vielen Ländern mit wenig Umsatz aktiv sein. Jedes Land muss ein profitables Geschäft für sich werden. Das schafft man nur, wenn man in jedem Land, in dem man präsent ist, investiert und sich wirklich darum kümmert. Das ist viel Arbeit und wird oft unterschätzt.

 

Über Goetz Winter
Goetz Winter hat im Februar 2017 die Position des CEOs bei Louis Widmer SA übernommen. Zuvor war er während sieben Jahren als Geschäftsführer der Estée Lauder Companies Schweiz tätig. Goetz Winter arbeitete früher auch als General Manager Schweiz der La Praire Groupe und der Marbert AG.

Über Louis Widmer
Die Louis Widmer AG mit Sitz in Schlieren ist ein international tätiges Schweizer Kosmetik- und Pharmaunternehmen in den Bereichen Hautpflege und Dermatologie. Das Familienunternehmen wurde im September 1960 von Louis-Edouard Widmer und seinem Sohn Louis-Max Widmer gegründet. Heute ist Annemarie Widmer Inhaberin und Verwaltungsratspräsidentin des Unternehmens, welches von Goetz Winter geleitet wird. Louis Widmer verfügt über Tochtergesellschaften in Österreich, Finnland, Deutschland, Belgien, Luxemburg und den Niederlanden und ist in weiteren Ländern über Kooperationen mit exklusiven Vertretern und Partnern präsent.

 

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Goetz Winter, CEO von Louis Widmer, im Interview: "Wir haben eine klare Vision. Wir sind führend im Bereich Dermokosmetik und werden es bleiben."

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