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KMU: Exportauftrag in Millionenhöhe ohne Anzahlung?

Wie kann ein KMU einen Exportauftrag in Millionenhöhe stemmen und gleichzeitig seine Liquidität wahren? Was, wenn die Gefahr besteht, dass der Besteller im Ausland nicht bezahlt? Das Beispiel der Ampegon AG zeigt es.

Ampegon liefert 132 Schalter für eine Antennenmatrix nach Südkorea
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Die Ampegon AG, ein mittleres Exportunternehmen mit 70 Mitarbeitenden, ist eine weltweit führende Entwicklerin sowie Herstellerin von Rundfunk- und Antennensystemen. Der Rundfunk in Südkorea bestellte bei Ampegon 132 Schalter für eine Antennenmatrix. Diese werden zur Verteilung von Hochfrequenzsignalen auf Sendeantennen eingesetzt und haben einen Auftragswert von 1,6 Mio. Schweizer Franken. So erfreulich diese Bestellung ist, so herausfordernd gestalteten sich auch die Vertragsverhandlungen.

Herausforderung Vertragsverhandlung

Obwohl es sich beim südkoreanischen Besteller um einen langjährigen Kunden handelt, stellte dieser harte Bedingungen: So war er nicht bereit, eine Anzahlung zu leisten. Bei Exportgeschäften hängt der Vertragsabschluss zum Teil am seidenen Faden. CEO Josef Troxler erklärt: «Manchmal verlieren wir Geschäfte wegen kleinen Missverständnissen. Gerade im internationalen Umfeld gestalten sich Verhandlungen auch wegen unterschiedlichen kulturellen Gepflogenheiten heikel.» Ampegon wollte die Kundenbeziehung nicht unnötig belasten und verzichtete auf eine Anzahlung.

Sicherheit und Finanzierung Dank Versicherung

Ampegon nahm deshalb zur Finanzierung der Produktion einen Bankkredit auf. Diesen versicherte die Schweizerische Exportrisikoversicherung SERV mit einer Fabrikationskreditversicherung, die das Risiko deckte, dass Ampegon den Kredit nicht zurückzahlen würde. Dies ermöglichte Ampegon, den Kredit ohne Stellung einer weiteren Sicherheit und somit ohne Liquiditätseinbusse zu erhalten. Für die Produktion selber wurde eine Fabrikationsrisikoversicherung zur Deckung der Selbstkosten gegen eine Nicht-Abnahme der Lieferung durch den Käufer abgeschlossen. Dank der Unterstützung der SERV riskierte Ampegon bei diesem Exportgeschäft weder ihre Produktionsinvestitionen, noch büsste sie an Liquidität ein.

Ampegon arbeitet seit 2011 mit der SERV zusammen. Dabei schätzt Susanne Stoll, Export Specialist, vor allem das Know-how der Kundenberatung, die ihr für finanzierungstechnische Fragen stets zur Seite steht. Troxler ergänzt: «Die SERV ist für uns lebenswichtig. Dank ihr können wir wirtschaftliche Risiken in Kauf nehmen, die uns ansonsten unter Umständen das Genick brechen würden.»

Über Ampegon

Die Ampegon AG ist eine weltweit führende Entwicklerin und Herstellerin von Rundfunk- und Antennensystemen. Ausserdem entwickelt und produziert sie Energieversorgungslösungen für den Betrieb von Kernfusionssystemen sowie für andere wissenschaftliche Anwendungen. Das 70-köpfige KMU mit Sitz in Turgi (AG) strebt dabei stets die Entwicklung von umweltfreundlichen Lösungen an. Ampegons Kompetenz basiert auf laufenden Innovationen in Kombination mit über 60 Jahren Erfahrung. Für den Kurzpuls-Modulator, welcher unter anderem in den Forschungsanlagen des Paul Scherrer Instituts eingesetzt wurde, erhielt Ampegon am 24. November 2016 den Swiss Technology Award 2016 in der Kategorie «Innovation Leaders».

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