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Export nach China: «Die unterschiedliche Sicht ist lehrreich»

Konzentration auf die eigenen Stärken heisst die Zauberformel bei der Titoni AG. Sie hat sich auf die Produktion von hochwertigen mechanischen Zeitmessern vorab für den asiatischen Raum spezialisiert.

Gegen 1000 Verkaufsstellen betreibt die Titoni AG aus Grenchen heute in ganz Asien

Die Titoni AG ist ein Familienunternehmen mit 60 Mitarbeitenden, welches seit 1981 in dritter Generation von Daniel Schluep geleitet wird. Rund 80 Prozent der in Grenchen montierten Titoni-Uhren werden inzwischen in Asien abgesetzt, allein 50 Prozent in China. Im Gegensatz zu anderen Firmen, die erst kürzlich auf den boomenden Zug aufgesprungen sind, hat das Engagement von Titoni in dieser Region bereits längere Tradition. Das 1919 gegründete Unternehmen (Felco und danach Felca), welches ursprünglich vor allem in den USA und in Europa tätig war, suchte nach dem zweiten Weltkrieg neue Absatzmärkte. Es ergaben sich zuerst Kontakte nach Südostasien.

Eine neue Uhrenmarke mit dem wohlklingenden Namen Titoni wurde erschaffen. Diese war etwas teurer als die Felca-Uhr und sprach somit auch eine andere, anspruchsvollere Kundschaft an. Um die Markenerkennung auch durch das chinesische Zielpublikum zu erhöhen, wurde der Herstellermarke das Symbol einer stilisierten Blume, der Meihua, beigefügt.

Der Sprung nach China selber erfolgte etwas später. Dazu Firmenchef Daniel Schluep: «Unsere Verbindung mit China begann im Jahre 1959. Damals besuchte eine Handelsdelegation aus dem Reich der Mitte die Schweiz und diese interessierte sich bei diesem Besuch unter anderem auch für Uhren. Zahlreiche unserer Mitbewerber zeigten zu diesem Zeitpunkt kein Interesse am chinesischen Markt, doch in der Titoni AG hatten mein Vater und seine Mitarbeiter ein offenes Ohr für die Anliegen und Wünsche aus Beijing.» Auf eine erste Musterlieferung seitens der Firma erfolgte im Jahre 1960 die erste Bestellung der staatlichen Gesellschaft China National Light Industrial Products Import and Export Corporation.

Stark im Asien-Markt

Ganz offensichtlich hatten die Kunden Freude an Qualität und Design der Uhren, denn seither wurde der China-Markt kontinuierlich ausgebaut. Über 600 Verkaufsstellen betreibt man zusammen mit lokalen Partnern in der Zwischenzeit allein in der Volksrepublik, gegen 1000 in ganz Asien. Primäres Zielpublikum sind ethnische Chinesen auf der ganzen Welt, erklärt Daniel Schluep. Man dürfe nicht vergessen, dass über 100 Millionen Chinesen regelmässig ins Ausland reisen. Entsprechend wird die Marke Titoni denn auch in ausgesuchten Orten in der Schweiz und Europa angeboten.

In den Jahren 2003 bis 2013 verzeichnete die Titoni AG ein überdurchschnittliches Wachstum, welches sich danach konsolidierte. Im Jahr 2016 hingegen ging der Umsatz um mehr als 30 Prozent zurück. Es wurden noch 100'000 Uhren produziert.

Überhöhte Lager

Dafür gebe es unterschiedliche Gründe, erläutert der Firmenchef. Allgemein sei der Wachstumsglaube des Uhrenhandels auf dem chinesischen Markt in den letzten zehn Jahren zu optimistisch gewesen, «zu viele Uhrenläden wurden eröffnet und mit zu vielen, relativ teuren Schweizer Uhren versorgt, welche der Markt nicht mehr gänzlich absorbiert.» Die Folge seien überhöhte Lager. Auch die Konkurrenz hat in den letzten Jahren massiv zugenommen. Für die kommenden Jahre gelte es, die Position zu halten. Für die Zukunft ist er durchaus zuversichtlich, auch wenn es nie eine Erfolgsgarantie gebe. Man dürfe aber nicht vergessen, dass die Hälfte der Weltbevölkerung in Asien lebe. «Generell bleibt China ein sehr wichtiger Markt. Das Wachstum der Mittelschicht, die sich eine Schweizer Uhr im Mittelpreissegment leisten kann, ist enorm», führt Daniel Schluep aus. Dank dem in langen Jahren erarbeiteten eigenen Profil und der intensiven Pflege der Kontakte mit lokalen Partnern ist die Titoni AG zuversichtlich, im umkämpften asiatischen Raum auch weiterhin zu bestehen.

Grosse Verpflichtung

Der studierte Wirtschaftswissenschafter umschreibt die Beziehungen zu China so: «In unserer Firma haben alle Beteiligten klar verstanden, dass eine Geschäftstätigkeit mit China eine grosse Verpflichtung darstellt, immer das Beste zu geben. Wir wussten von Anfang an, dass die Käufer in China den Verdienst von vielen Monaten aufbringen mussten, um überhaupt eine unserer Uhren kaufen zu können. Unsere langjährige Tätigkeit mit China war und ist noch immer eine grosse Chance, nicht nur aus geschäftlicher Sicht, sondern vor allem auch aus menschlicher Sicht. Über all die Jahre der Zusammenarbeit mit China konnten wir viele Kontakte knüpfen, die sich vielfach auch zu persönlichen Freundschaften entwickelt haben. Insbesondere diese persönlich gefärbten Beziehungen haben uns geholfen, die Kultur Chinas besser zu verstehen und uns dadurch auch ganz individuell weiter zu entwickeln. Die unterschiedliche Sicht auf Probleme ist ja oft lehrreich und befruchtend.»

Seit beinahe hundert Jahren existiert die Titoni AG als Familienunternehmen. Dass sie als solches auch eine Zukunft hat, hofft man bei der Firmenleitung. Aber auch hier gebe es keine Garantie. Immerhin studieren die beiden Söhne von Daniel Schluep an der Universität St. Gallen und wären aus der Sicht ihres Vaters prädestiniert, die Familienfirma weiterzuführen.

Dieser Artikel wurde zuerst im November 2017 im Magazin Wirtschaftsflash veröffentlicht.

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