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Vier Kommunikationstipps für Schweizer KMU in den USA

Die meisten Schweizer können sich einigermassen auf Englisch unterhalten und kennen die Kultur ein Stück weit aus Hollywood-Filmen. Die Amerikaner scheinen uns nicht fremd. Doch um den Markt in den USA zu erschliessen, braucht es viel mehr Wissen. Für ein erfolgreiches Geschäft müssen Schweizer Exporteure die amerikanische Mentalität genau verstehen können. Hier sind deshalb vier Erfolgstipps für eine erfolgreiche Kommunikation auf dem amerikanischen Markt. 

Amerikanische Geschäftspartner sind freundlich und zuvorkommend
Amerikanische Geschäftspartner sind freundlich und zuvorkommend

1. Verstehen Sie zuerst Ihre eigene kulturelle Identität

Die meisten Schweizer Exportunternehmen oder Unternehmen mit Niederlassungen in den USA begehen den Fehler, dass sie unterschätzen, wie wichtig das Verständnis der eigenen Kultur ist, wenn man eine andere begreifen möchte. Wie die eigene Identität sind die eigenen Werte und Glaubenssätze Aspekte unserer Persönlichkeit, deren wir uns zum Teil selber nicht bewusst sind, die aber unser Denken und Handeln bestimmen. Die meisten von uns sehen die Welt aus einer «ethno-zentrischen» Perspektive und beurteilen andere Kulturen durch die eigene kulturelle Linse hindurch – auch dies meistens unbewusst. Die Welt um uns herum zu bewerten, ist ein lebensnotwendiger Mechanismus. In einem interkulturellen Umfeld kann das aber schnell problematisch werden. Daher müssen wir lernen, unsere ersten und intuitiven Impulse in einem interkulturellen Umfeld sehr bewusst wahrzunehmen. Wenn wir merken, dass wir eine Person oder Situation beurteilen – sei dies nun positiv oder negativ – sollten wir einen Schritt zurücktreten und uns fragen, worauf unser Urteil basiert.

2. Seien Sie nicht zu bescheiden und setzen Sie sich durch!

In Amerika wird es als positiv wahrgenommen, wenn man sich laut und deutlich äussert, sodass einen alle hören. Auch Selbstlob ist kein Tabu - im Gegenteil. Die Schweizer hingegen sind eher etwas zurückhaltend. Amerikaner sind auch gute Verkäufer und stolz darauf. Die Schweizer werden hier meistens unterschätzt, da sie ihre Talente und Erfolgsgeschichten nur selten lautstark hervorheben. So sind sie meistens nicht durchsetzungsfähig genug für den amerikanischen Markt. Wir raten Ihnen daher, Ihre Durchsetzungskraft vor Ihrem Aufenthalt in Amerika zu stärken, um sicherzustellen, dass Ihr Selbstvertrauen dem amerikanischen Markt standhält. 

3. Unterschätzen Sie die Firmenkultur nicht

Viele amerikanische Firmen haben eine Firmenkultur, die meistens genauso hochgehalten wird wie die amerikanische Kultur oder sogar noch mehr Bedeutung hat. Amerikaner sind sehr gut im Befolgen von Regeln, daher bestehen ihre Firmenkulturen nicht nur auf Papier. Wir empfehlen Ihnen daher, dass Sie sich vorab mit der Firmenkultur Ihres Partners oder Kunden vertraut machen.

4. Interpretieren Sie die ungezwungene, offene Art der Amerikaner richtig

Beim ersten Kontakt mit einem Amerikaner können Sie nicht viel falsch machen. Die Amerikaner sind meistens sehr informell und entspannt. Trotzdem raten wir, heikle Themen wie Politik, Religion und Geld erstmal wegzulassen. Vergessen Sie auch nicht, dass die meisten Amerikaner sehr stolz auf ihr Land sind.

Auch die amerikanischen Geschäftspartner sind in der Regel sehr freundlich und zuvorkommend. Eine Einladung zu einem Barbecue ist nichts Aussergewöhnliches. Die amerikanische Gastfreundschaft geht sogar so weit, dass sie von einem Bekannten zu Thanksgiving eingeladen werden, auch wenn sie ihn nicht besonders gut kennen. Das ist Teil der amerikanischen Selbstverständlichkeit, sie darf aber nicht überwertet werden. Eine Einladung zum Barbecue oder Thanksgiving bedeutet nicht automatisch ein Geschäftsabschluss.   

Auch wenn Sie sich eingehend mit den wichtigsten Facetten einer Kultur auseinandergesetzt haben, werden Sie trotzdem manchmal nicht weiterwissen. Weshalb ist das so? Kultur gründet auf Identität und Werten. Diese Aspekte unserer Psychologie liegen unserem Denken und Handeln meist unbewusst zugrunde. In anderen Worten: Auch, wenn Sie wissen, dass Sie sich selbstbewusst durchsetzen müssen, kann es Ihnen trotzdem schwerfallen, dies in der Praxis dann auch tatsächlich umzusetzen, da es Ihrem Wunsch widerspricht, bescheiden zu wirken.

Über plus305

Das Unternehmen bietet interkulturelle Trainings, Werbekampagnen und Kontaktnetzwerke für den US-Markt an und konzentriert sich dabei auf diesen Konflikt zwischen Identität und Wissen, unter anderem indem ein Kulturelles Intelligenz-Assessment (KIA) durchgeführt wird, um die kulturelle Intelligenz (KI) der Mitarbeitenden oder der Organisation im Hinblick auf 6 Faktoren zu messen. So stellt Plus305 eine erfolgreiche und bereichernde Interaktion auf dem US-Markt sicher, ohne dabei die Identität der jeweiligen Person oder Organisation zu kompromittieren. Das gilt übrigens auch für die Unternehmenskommunikation der Schweizer Unternehmen auf dem US-Markt: Setzen Sie Ihre Identität nicht aufs Spiel, und: don’t get lost in translation! Verwenden Sie die sprachlichen und kulturellen Referenzen Ihres Zielmarktes, ohne dabei Ihre Firmenwerte oder Botschaft über Bord zu werfen – passen Sie einfach die Art und Weise an, in der sie mit dem neuen Markt kommunizieren.  

Exportchancen nutzen

Die USA gehören zu einem der wichtigsten Handelspartner für Schweizer KMU. Sie möchten Ihre Geschäftsmöglichkeiten im Land der unbegrenzten Möglichkeiten ausloten? Switzerland Global Enterprise bietet erste kostenfreie Länderberatungen an, erstellt je nach Bedürfnis ausführlichere Markt- und Konkurrenzanalysen und klärt Sie über rechtliche Bestimmungen auf. Jetzt informieren

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