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«Verhandlungen mit China zu führen, ist eine spezielle Erfahrung»

China, Ägypten oder auch Südkorea: Christian Etter ist Delegierter des Bundesrates für Handelsverträge und hat schon diverse Verhandlungen über Freihandelsabkommen miterlebt und geleitet. Im Interview erzählt Christian Etter, wie er solche Verhandlungen führt und welche Gespräche ihm noch lange in Erinnerung bleiben werden.

Christian Etter: «Grundvoraussetzung für erfolgreiche Verhandlungen ist die Dossierkenntnis»
Christian Etter: «Grundvoraussetzung für erfolgreiche Verhandlungen ist die Dossierkenntnis»

Christian Etter, Sie haben bereits mit den verschiedensten Ländern Verhandlungen über Freihandelsabkommen geführt. Wie bereiten Sie sich auf diese Gespräche vor?
Das Aushandeln von internationalen Staatsverträgen kann man nicht an der Universität lernen, es ist vor allem Learning by Doing. Erste Verhandlungserfahrung gewann ich in den 1990er Jahren in der WTO. An den ersten Verhandlungen über Freihandelsabkommen nahm ich als Teammitglied teil, als erfahrene Leute die Verhandlungen leiteten. Mit jeder Verhandlung nimmt der Erfahrungsschatz zu. Vor ungefähr 15 Jahren übernahm ich dann die Delegations- und Verhandlungsleitung unter anderem bei der Aushandlung der Freihandelsabkommen mit Ägypten, Tunesien, Südkorea, Hongkong, Kanada, den Golfstaaten und zuletzt bei den Verhandlungen mit der Volksrepublik China.

Das nötige Erfahrungswissen besteht darin, sich vor jedem einzubringenden Vorschlag vorzustellen, wie der jeweilige Verhandlungspartner reagieren könnte. Nur so kann man vermeiden, in eine schwierige Situation zu geraten. Dabei muss man wie im Schachspiel mit verschiedene mögliche "Gegenzügen" rechnen, für die man immer bereits den übernächsten Schritt im Kopf haben muss.

Bei den Verhandlungen auf internationalem Parkett spielt auch die interkulturelle Kommunikation eine wichtige Rolle. Wo haben Sie sich dieses Wissen angeeignet?
Nach all den Jahren Verhandlungstätigkeit mit verschiedensten Ländern auf fast allen Kontinenten komme ich zum Schluss, dass die Menschen überall eigentlich sehr ähnlich funktionieren. Mit überdurchschnittlicher Fach- und Sachkenntnis kann man sich Respekt verschaffen und mit Einfühlungsvermögen und Achtung des Gegenübers lässt sich meist ein Vertrauensverhältnis aufbauen, ohne das kaum erfolgreiche Verhandlungen zu führen sind. Unsere Gesprächspartner sind oft Vertreter von Handels- und Aussenministerien, die zumeist ebenfalls internationale Erfahrung haben und Englisch sprechen. Das vereinfacht die Kommunikation wesentlich. Vor gewissen Verhandlungen haben wir für das Verhandlungsteam aber auch schon Seminare durchgeführt, um uns auf die Eigenheiten eines Landes vorzubereiten. Die «kulturellen» Unterschiede, mit welchen wir zu tun haben, kommen meist aus dem Rechts- und Regierungssystem. Eine Herausforderung ist es zum Beispiel, wenn wir mit Vertretern eines komplexen Regierungssystems verhandeln, die je nach Ministerium aus dem sie kommen, unterschiedliche, ja teilweise sogar widersprüchliche Positionen vertreten.

Verhandlungen können viel Zeit in Anspruch nehmen, verlieren Sie nie die Geduld?
Ich bin von Natur aus ein geduldiger Typ. Das ist bei internationalen Verhandlungen zwischen Regierungen eine gute Voraussetzung. Weil unterschiedliche Interessen überbrückt werden müssen, sind schnelle Erfolge selten. Oft ist nicht offensichtlich, weshalb ein Vorschlag abgelehnt wird. Erst nach teilweise langdauernden Diskussionen, in die man unauffällig Fragen einstreut, kommt man der Sache näher. Eine Idee muss oft aus unterschiedlichen Blickwinkeln und wiederholt erklärt werden, bis man das nötige Verständnis wecken kann. Dies gelingt nicht immer, so dass man neue Lösungsansätze entwickeln und einbringen muss. Man fragt sich dann manchmal schon, ob das alles nötig ist. Aber das gehört zur Aufgabe und macht sie letztlich auch spannend.

Was ist für Sie das Spannende an Ihrer Arbeit?
Jede Verhandlung ist ein neues "Abenteuer", mit neuen Situationen und neuen Gesprächspartnern. Jeder Verhandlungsprozess ist anders, man weiss nie, wie die Gegenpartei auf einen Vorschlag reagiert. Und die Spannung bleibt bis zum Schluss, d.h. bis zur Unterzeichnung eines Abkommens. Noch in den letzten Tagen können neue Forderungen „auftauchen“.

Sie sind jetzt 64 Jahre alt, was würden Sie einem möglichen Nachfolger mit auf den Weg geben?
Grundvoraussetzung für erfolgreiche Verhandlungen ist die Dossierkenntnis. Je mehr wir über die Fachgebiete wissen, die in einem Abkommen vereinbart werden sollen, oder über ähnliche Verträge anderer Länder, und je besser wir einen Verhandlungspartner, seine Interessen, seine Möglichkeiten und seine Einschränkungen kennen, umso grösser sind die Erfolgsaussichten. Entscheidend sind sodann Einfühlungsvermögen und die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen. Im internationalen Bereich ist Vertrauen sehr wichtig, da die Verhandlungspartner oft aus sehr unterschiedlichen Rechts- und Regierungssystemen kommen. Das kann Nährboden für Missverständnisse und Misstrauen sein. Vertrauen beruht auf Achtung des Gegenübers als Partner und setzt Glaubwürdigkeit, Verlässlichkeit und Ehrlichkeit voraus.

Welche Verhandlungen werden Ihnen besonders in Erinnerung bleiben?
Eigentlich alle. Jedes Abkommen hat seine eigene Geschichte. Besonders denkwürdig waren die Verhandlungen über das Freihandelsabkommen mit Ägypten. Die Verhandlung mit Ägypten war eine der ersten, in denen ich Verhandlungs- und Delegationsleiter der Schweiz war. Mein Gegenüber war ein langjähriger, sehr erfahrener Unterhändler – in der Sache äusserst unnachgiebig, im persönlichen Umgang aber herzlich – der mir einmal sagte, dass ich ihm dies oder jenes nicht erklären müsse, schliesslich habe sein Land mehrere tausend Jahre Erfahrung mit internationalen Wirtschaftsverträgen. Da konnte ich mit dem Bundesbrief von 1291 natürlich nicht mithalten.
Beim Abkommen mit Südkorea war ich als Chefunterhändler und Delegationsleiter zum ersten Mal für den Verhandlungsprozess eines umfassenden Freihandelsabkommens verantwortlich, das nicht wie bisher vor allem den Zollabbau, sondern darüber hinaus Bereiche wie den Handel mit Dienstleistungen, die Investitionen oder das öffentliche Beschaffungswesen zum Gegenstand hat.
Sicherlich noch lange in Erinnerung bleiben werden die Verhandlungen mit China. Verhandlungen über ein umfassendes Freihandelsabkommen mit China zu führen, ist eine spezielle Erfahrung, schon nur wegen der Delegationsgrösse. Die chinesische Delegation umfasste über 60 Personen, während das Schweizer Team um die 20 Kolleginnen und Kollegen zählte. Auch wenn die eigentliche Aushandlung des Abkommens relativ zügig voranging – sie dauerte von 2011 bis 2013 – dauerte der Prozess von den ersten Sondierungsgesprächen im Jahr 2008 bis zum Inkrafttreten am 1. Juli 2014 über 6 Jahre. Auch wenn es in dieser Zeit manche Geduldsprobe und auch unlösbar scheinende Situationen gab, etwa wenn sich Vertreter der chinesischen Verhandlungsdelegation aus verschiedenen Ministerien in einer für uns wichtigen Frage nicht einig waren, habe ich die chinesischen Kolleginnen und Kollegen als unkompliziert, pragmatisch und verlässlich erlebt.

Über Christian Etter

Botschafter Christian Etter ist Delegierter des Bundesrates für Handelsverträge. Seit 2006 leitet er den Leistungsbereich Aussenwirtschaftliche Fachdienste in der Direktion für Aussenwirtschaft des Staatssekretariats für Wirtschaft SECO. Zuvor war er als Leiter EFTA/Freihandelsabkommen im SECO tätig. Von 1996 bis 2000 leitete Christian Etter die Abteilung für Wirtschats-, Finanz- und Handelsangelegenheiten der Schweizer Botschaft in Washington, D.C.

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