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Markteintritt managen: Drei Tipps von PB Swiss Tools

Eva Jaisli ist Mit-Inhaberin und CEO vom Emmentaler Werkzeug-Bauer, der seit den 1960er Jahren exportiert. Sie referiert am Aussenwirtschaftsforum 2018 und gibt drei Ratschläge, wie KMU zwischen Protektionismus und Globalisierung international wachsen können.

Eva Jaisli gibt drei Ratschläge, wie KMU zwischen Protektionismus und Globalisierung international wachsen können

1. Komplexität reduzieren: Erst analysieren, dann entscheiden

Mehr als zwei Drittel der Werkzeuge von PB Swiss Tools werden in über 80 Länder der Welt exportiert. Das Unternehmen mit rund 150 Mitarbeitern hat über die vergangenen fünfzig Jahre umfassende Erfahrung in der Internationalisierung gesammelt.

Der erste Schritt zum Exporterfolg: "Mit einem Experten-Team von S-GE analysieren wir das mögliche Absatzvolumen, die Wachstumsperspektiven, die Währungsproblematik, Zoll- und sonstige Einfuhrkonditionen sowie die Konkurrenzsituation und natürlich die Kaufkraft im Land", erklärt CEO Eva Jaisli. Ein weiterer zentraler Faktor sind mögliche Freihandelsabkommen zwischen der Schweiz und dem Zielland, welche die Wettbewerbsfähigkeit der Schweizer Markenprodukte beeinflussen. PB Swiss Tools schafft im Ausland normalerweise mit Handelspartnern zusammen. Sie machen die Marke und die Werkzeuge in ihren Vertriebskanälen bekannt. Wie dieser Handel im Land funktioniert, stellt also ebenfalls eine zentrale Frage dar. So schält sich langsam heraus, mit welchen Handelspartnern, welcher Umsatz möglich wäre, welche Investitionen getätigt werden müssen und ob der notwendige Ertrag realistisch ist.

Handelshürden spielen in dieser Analysephase eine wichtige Rolle. Doch haben sie in der Vergangenheit für PB Swiss Tools erst einmal den Ausschlag gegeben sich gegen einen Markt zu entscheiden – das war in Brasilien.

Die grösste Hürde für uns besteht normalerweise darin, die Komplexität mit Chancen und Risiken so zu erfassen, dass wir einen gut begründeten Entscheid für oder gegen einen potentiellen Markt treffen können

, so Eva Jaisli.

Trotz einer weltweit wachsenden protektionistischen Stimmungslage, spürt sie jedoch kaum eine Zunahme der Zahl konkreter Handelshemmnisse. "Tarifäre oder nicht-tarifäre Massnahmen, das ist nichts Neues. Damit lernen wir umzugehen."

2. Geschäftsmodell und Produkt müssen passen

Ein Markteintritt kann aus Sicht von Eva Jaisli nur gelingen, wenn das Geschäftsmodell und die Strategie passen sowie das Produkt den Kunden im Land einen einmaligen Nutzen bringt. Sie erzählt davon, wie PB Swiss Tools den ersten weit entfernten Markt erschloss, das war in den 1960er Jahren: Japan. Die Emmentaler waren damals die weltweit ersten, die Werkzeuge mit Korrosionsschutz und attraktiver glänzender Oberfläche herstellen konnten: Das war ein echtes Alleinstellungsmerkmal – und stimmte mit den Bedürfnissen der Japaner/innen überein. "Auf die USP’s und UAP’s müssen sich Exporteure fokussieren, wenn sie hochwertige Schweizer Qualität weltweit verkaufen wollen", rät Eva Jaisli. So wurde Japan zu einer Erfolgsgeschichte für PB Swiss Tools. So optimal gestaltet sich die Situation nicht in allen Märkten. So kamen Jaisli und ihr Team zum Schluss, dass zum Beispiel in Indonesien noch nicht genügend Kaufkraft im Markt vorhanden ist. Trotzdem bleibt das Land weiterhin auf der Beobachtungsliste.

3. Im Dialog mit den Partnern

Die Wahl der richtigen Partner stellt im Geschäftsmodell von PB Swiss Tools einen strategischen Erfolgsfaktor dar. Im digitalen Wandel setzt PB Swiss Tools auf eine Omni-Channel-Strategie, was die Beziehung zu den Partner Firmen verändert: So adressiert sich PB Swiss Tools in neuen digitalen Vertriebs- und Kommunikationskanälen direkt an Endkonsumenten in Industrie und Handwerk. Immer mehr Heimwerkerinnen und Heimwerker interessieren sich für die Qualitätsprodukte, was den Absatz im stationären und online Handel beeinflusst. Die Wettbewerbsdynamik wird für Hersteller und Absatzmittler dadurch zur Herausforderung. "Die Internationalisierung und Digitalisierung haben neue Opportunitäten und Risiken zur Folge“, hält Eva Jaisli fest, "Im Dialog mit unseren Partnern suchen wir die richtigen Lösungen um die Kundenzufriedenheit und die Marktanteile weltweit auszubauen.“

 

Über Eva Jaisli

Eva Jaisli ist seit 1997 CEO und Mitinhaberin der Firma PB Swiss Tools AG, eines international tätigen Herstellers von Qualitätswerkzeugen und Medizinischen Instrumenten. Sie ist Mitglied von mehreren Verwaltungs- und Stiftungsräten, unter anderem bei SWISSMEM, Switzerland Global Enterprise, Berner Kantonalbank und Concordia. Eva Jaisli verfügt über ein MBA in International Marketing und ein Lehrerinnenpatent. Sie studierte Arbeitspsychologie und Betriebswirtschaft im In- und Ausland.

Über PB Swiss Tools

PB Swiss Tools – seit 1878 als Familienunternehmen geführt. Bis heute werden die hochwertigen Produkte vollständig in der Schweiz entwickelt und nachhaltig produziert. Das Resultat sind Handwerkzeuge von unübertroffener Präzision, Härte und Elastizität: Exzellentes Werkzeug für gute Arbeit. Begonnen hat alles mit einer Dorfschmiede im Herzen des Schweizer Emmentals. Bis weit ins 20. Jahrhundert hinein wurden in diesem Gewerbebetrieb ausschliesslich Eisenwaren für die Landwirtschaft hergestellt. Dann holte Paul Baumann (PB) seinen Sohn Max sen. ins Geschäft. Die Herstellung von Handwerkzeugen erfolgte ursprünglich für die Schweizer Armee. Der Weg zum Erfolg war vorgezeichnet. Die Nachfrage von Handel und Industrie nach den Schweizer Qualitätswerkzeugen stieg rasch und stetig. Auch international: Schon ab 1960 exportierte PB Swiss Tools in alle fünf Kontinente. Die Produktionsstätten wurden ausgebaut und die Verfahren automatisiert. Bis heute ist die im soliden Handwerk verankerte Innovationskraft für PB Swiss Tools typisch geblieben.Seit 1981 wird PB Swiss Tools von der vierten Generation geführt. Im Jahr 2013 diversifiziert das Unternehmen seine Produktpalette mit Instrumente zum Schrauben für Ärztinnen und Ärzte. 150 fachkundige Mitarbeitende engagieren sich tagtäglich für das PB Swiss Tools Sortiment. Sie stehen für 100% Fertigungstiefe in der Schweiz und garantieren für Qualität, permanente Innovation und langjährige Kundenbeziehungen. PB Swiss Tools erfüllt die Erwartungen einer internationalen Kundschaft. Sie schätzt das Commitment für nachhaltige Entwicklung von PB Swiss Tools als Schweizer Familienunternehmen. Heute entwickelt und fertigt PB Swiss Tools nach wie vor kompromisslose Schweizer Qualität: präzis, dauerhaft und zuverlässig. Wer professionell schraubt, weiss die exzellenten Werkzeuge und Instrumente zu schätzen. Work with the best.

TREFFEN SIE EVA JAISLI AM AUSSENWIRTSCHAFTSFORUM 2018

Wie kann Ihr Unternehmen im Spannungsfeld zwischen Globalisierung und Protektionismus wachsen? Tauschen Sie sich am Aussenwirtschaftsforum mit 600 teilnehmenden KMU und Experten aus, hören Sie spannende Referate zum internationalen Wachstum und nutzen Sie die Chance, Ihre Ideen und Strategien für den Export mit unseren Beratern und Experten aus allen Weltregionen zu besprechen.


Melden Sie sich noch heute für das Aussenwirtschaftsforum  am 26. April 2018 in der Messe Zürich an!

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