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So vermeiden Sie Probleme mit dem Geschäftspartner in Japan

Exportieren Sie nach Japan, aber die Beziehung mit Ihrem Geschäftspartner funktioniert nicht so, wie Sie es sich vorstellen? Dafür gibt es oftmals zwei Probleme: die Kommunikation und eine fehlende Beziehungspflege. Wir zeigen, worauf es bei einem Business Partner in Japan ankommt, damit Ihr Geschäft zum Erfolg wird.

Eine gute Beziehungspflege ist in Japan der Schlüssel zum Erfolg
Eine gute Beziehungspflege ist in Japan der Schlüssel zum Erfolg

1. Die Kommunikation

Eine Verbeugung zur Begrüssung oder ein freundliches Nicken bei einer Produktpräsentation: Die Japaner sind ein sehr höfliches Volk, sei es bei geschäftlichen Meetings oder auch im Alltag. Diese Höflichkeit widerspiegelt sich auch in der japanischen Sprache. Japaner sind in Gesprächen oder Mitteilung sehr vorsichtig und transportieren wichtige Botschaften oftmals indirekt, sodass sie für das Gegenüber nicht immer klar verständlich sind. Diese Höflichkeit pflegen sie nicht nur in ihrer Muttersprache, sondern adaptieren sie auch in das Englische – eine Sprache, welche nicht alle Japaner gleich gut beherrschen.

Auf der Gegenseite stehen Schweizer Unternehmen, die sich eine offene und direkte Umgangsform gewohnt sind, Probleme oftmals direkt ansprechen und lösungsorientiert handeln. Aber auch für Schweizer ist Englisch eine Fremdsprache. Das bedeutet, beide Parteien können sich nicht in ihrer Muttersprache ausdrücken und bringen einen eigenen kulturellen Hintergrund mit. Diese Ausgangslage kann zwischen Schweizer und Japaner sehr schnell zu Kommunikationsproblemen und Missverständnissen führen.

Ratschlag: Seien Sie sich den Unterschieden in der Kommunikation mit Japanern bewusst. Suchen Sie den Austausch mit Ihrem Geschäftspartner, hören Sie auf Ihr Bauchgefühl, fragen Sie bei Unklarheiten höflich nach und fördern Sie den Dialog. Greifen Sie einmal mehr zum Telefon, als dass Sie Ihrem japanischen Distributor eine E-Mail schreiben.

2. Die Beziehungspflege

Ein besseres Verständnis für die Kommunikation der japanischen Geschäftspartner bekommen Sie auch durch eine gute Beziehungspflege. Diese ist für den Erfolg auf dem japanischen Markt zentral. Die Distributoren in Japan sind in der Regel sehr danach bestrebt, die Schweizer Produkte an die richtigen Kunden zu bringen. Sobald sich der japanische Geschäftspartner aber vernachlässigt fühlt, wird er sich tendenziell auf die Distribution der anderen Produkte in seinem Portfolio fokussieren. Das Problem ansprechen wird er kaum oder nur sehr indirekt. Vermeiden Sie diese Situation, indem Sie sich um gute Geschäftsbeziehungen bemühen und einen regelmässigen Austausch fördern - besuchen Sie Ihren japanischen Geschäftspartner mehrmals im Jahr oder laden Sie ihn zu sich in die Schweiz ein. Einen solchen Besuch können Sie gleich mit einem Rundgang durch Ihre Firma verbinden. Legen Sie neben den geschäftlichen Beziehungen auch Wert auf eine private Verbundenheit. Lernen Sie die Familie des Geschäftspartners kennen, gehen Sie zusammen ins Karaoke oder treffen Sie sich auf einen Drink. Für die Japaner ist das so wichtig, dass sie sogar ein eigenes Wort dafür entwickelt haben: «Nominication». Dieses Wort setzt sich aus dem japanischen Verb nomu (trinken) und dem englischen Wort communication (Kommunikation) zusammen.

Ratschlag: Auch wenn Japan einige Tausend Kilometer von der Schweiz entfernt ist, treffen Sie sich mindestens zweimal pro Jahr mit Ihrem japanischen Geschäftspartner und pflegen Sie die Beziehung intensiv. Eine gute Geschäftsbeziehung erleichtert die Kommunikation, bringt das Business zum Laufen und wird sich wortwörtlich ausbezahlen.

Unterstützung durch S-GE

Auch wenn Sie die Beziehung zum Geschäftspartner pflegen und Sie sich den kommunikativen Unterschieden bewusst sind, können Probleme mit vorkommen. In diesen Fällen können wir von Switzerland Global Enterprise Schweizer Exporteure direkt vor Ort unterstützen. Ein Vertreter des Swiss Business Hub Japan kann den Geschäftspartner auf Wunsch besuchen oder bei gemeinsamen Meetings anwesend sein, um kulturelle Missverständnisse aufzuklären. Bei Fragen zum Export nach Japan können Sie unsere Beraterin Jacqueline Tschumi kontaktieren. E-Mail

Event: Wie Ihr Markteintritt in Japan ein Erfolg wird

Japan gilt als einer der Top-10-Exportmärkte für Schweizer Unternehmen. Ein unglaubliches Potenzial, getrieben durch eine starke Nachfrage, erwartet Schweizer KMU in diesem riesigen Markt. Qualitätsbewusstsein, Pünktlichkeit, Effizienz - Japan hat mit der Schweiz so einiges gemein. Und dennoch ist der Markteintritt einer der schwierigsten überhaupt. Fremde kulturelle Gepflogenheiten, starke staatliche Regulierungen, eine qualitativ hochwertige Produktevielfalt sowie intensive Qualitätskontrollen erwarten Exporteure.

Die Veranstaltung vom 7. März 2019 in Zürich bietet Schweizer KMU lohnende Einblicke und Kontakte. Mit den hilfreichen Informationen schaffen Sie den schwierigen Markteintritt und verschaffen sich für Ihr Exportvorhaben einen Vorsprung gegenüber Ihrer Konkurrenz.

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