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Der richtige Geschäftspartner für Spanien

Schweizer Exporteure haben im Jahr 2017 Güter im Wert von über 5,5 Milliarden Franken nach Spanien exportiert. Damit gehört das Land zu den wichtigen Exportmärkten für Schweizer Unternehmen innerhalb Europas. Doch wie bringen KMU ihre Produkte und Dienstleistungen nach Spanien? Beat Kuster, Berater für Südeuropa bei S-GE, erklärt, welche Rolle ein Business-Partner spielt und weshalb eine Niederlassung für einen erfolgreichen Export nicht zwingend nötig ist.

Neue Form: in Spanien haben sich exklusive Verkaufsperson etabliert
Neue Form: in Spanien haben sich exklusive Verkaufsperson etabliert

Beim Export nach Spanien hat sich ein neuer Trend entwickelt: Zahlreiche Exporteure arbeiten nicht mehr mit Vertriebspartnern zusammen, sondern mit einer exklusiven Verkaufsperson. «Diese Strategie hat den Vorteil, dass diese Verkaufsperson nur für ein Unternehmen arbeitet», erklärt Beat Kuster, Berater für Südeuropa bei Switzerland Global Enterprise. «Der Mitarbeiter in Spanien kann direkt bei der Schweizer Firma unter Vertrag genommen werden, solange das lokale Arbeitsrecht akzeptiert wird.» Laut Beat Kuster kann damit der spanische Markt bestens erschlossen werden, ohne eine Gesellschaft vor Ort gründen zu müssen. Allerdings gilt es zu beachten, dass eine solche Verkaufsperson in Spanien keinen Umsatz generieren darf. Ansonsten besteht die Gefahr, dass man eine Betriebsstätte führt und somit steuerpflichtig wird. Das bedeutet, dass sämtliche Bestellungen und Lieferungen zwingend über das Unternehmen in der Schweiz abgewickelt werden müssen.

Vorteile einer Niederlassung

Laut Beat Kuster gibt es aber auch Exportprojekte, wo eine Niederlassung in Spanien empfehlenswert ist. «Einerseits kann eine Niederlassung dann von Vorteil sein, wenn Unternehmen im Land weitere Mitarbeiter anstellen möchten und der Länderumsatz eine entsprechende Grösse erreicht hat, um sich lokal anzusiedeln. Andererseits zeigt die Erfahrung, dass Schweizer Unternehmen eine Gesellschaft vor Ort brauchen, wenn sie staatliche oder halbstaatliche Geschäftsbeziehungen pflegen wollen.» Wie Beat Kuster erklärt, unterstützt das die Wahrnehmung vor Ort. Aber nicht nur – auch bei öffentlichen Ausschreibungen kann eine Niederlassung ein Vorteil sein, weil der Staat als Auftraggeber einen lokalen Lieferanten bevorzugen könnte, um bei Produkthaftungen schneller reagieren zu können.

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Besonderheit Buchhaltung

Wenn Schweizer Unternehmen in Spanien eine Tochtergesellschaft gründen möchten, müssen Sie sich dem Mehraufwand bei den treuhänderischen Aufwänden im Vergleich zu den Kosten in der Schweiz bewusst sein. «In den lateinischen Märkten hat die Schattenwirtschaft nach wie vor eine Bedeutung. Um dagegen anzukämpfen, hat der spanische Staat ein besonderes Augenmerk auf die Unternehmen. Das widerspiegelt sich beispielsweise in der treuhänderischen Tätigkeit, wo der Staat die Dokumente der Firmen genau kontrollieren und beim Prozess viel involvierter ist, als es Unternehmen aus der Schweiz kennen. «Für Schweizer Unternehmen ist der Mehraufwand bei der Buchhaltung in Spanien nicht immer nachvollziehbar, aber notwendig», so Beat Kuster.

Zwischenmenschliche Beziehung als Erfolgsgrundlage

Ob mit einem exklusiven Geschäftspartner oder einer Niederlassung vor Ort – ganz gleich mit wem Schweizer Unternehmen in Spanien zusammenarbeiten, zwischenmenschliche Beziehungen sind die Basis für sämtliche Geschäftstätigkeiten. «Die Spanier wollen zuerst die Personen aus der Schweiz kennenlernen, sie zum Beispiel zum Mittagessen treffen und ein Vertrauen aufbauen. Erst später kommen Faktoren wie die Qualität oder der Preis hinzu», erläutert Beat Kuster. «Ein grober Fehler wäre also, wenn Schweizer Exporteure einem Geschäftspartner in Spanien ohne persönliches Kennenlernen über Preise diskutieren und wenn möglich nur per E-Mail kommunizieren.» Beat Kuster weiss, dass ein solcher Beziehungsaufbau zwar mit viel Zeit verbunden ist. Er stellt jedoch immer wieder fest, dass solche Geschäftsbeziehungen über Jahre hinweg sehr stabil sind, wenn dazu auch das Preis-Leistungsangebot des Produkts übereinstimmt.

Export nach Spanien

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