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Spanien: Tipps für einen gelungenen Markteintritt

Nach der mehrjährigen Krise blüht die Wirtschaft in Spanien wieder. Die Industrie wächst, die Arbeitslosenquote sinkt und das Wirtschaftswachstum war 2017 das grösste in Westeuropa. Doch wie können Schweizer KMU den spanischen Markt erfolgreich erschliessen? Beat Kuster, Berater für Südeuropa bei S-GE, kennt die Antwort und hat für Schweizer KMU wertvolle Tipps.

Der Internationale Währungsfonds erwartet in Spanien von 2017-2021 ein durchschnittliches BIP-Wachstum von 2.2 %.
Der Internationale Währungsfonds erwartet in Spanien von 2017-2021 ein durchschnittliches BIP-Wachstum von 2.2 %.

Die Wirtschaft in Spanien wächst grundsätzlich in allen Branchen. Eine besonders starke Entwicklung beobachtet Beat Kuster, Berater für Südeuropa bei S-GE, derzeit im ICT-Sektor: «Spanien setzt enorm auf die Digitalisierung und hat einen grossen Pool an Fachkräften.» Aber nicht nur die ICT-Branche bietet spannende Geschäftsmöglichkeiten für Schweizer KMU, auch die MEM-Industrie. «Viele MEM-Firmen haben das Potenzial in Spanien noch nicht ausgeschöpft.»
Um von den Geschäftsmöglichkeiten in Spanien profitieren zu können, sind Kenntnisse über das Land, die Bevölkerung und die Wirtschaft zentral. Hier sind fünf Tipps, wie Sie Ihren Markteintritt seriös vorbereiten können.  

1. Regionale und sprachliche Unterschiede kennenlernen

Spanien ist ein Land mit 46 Millionen Einwohnern und vier verschiedenen Sprachen. Castellano ist die offizielle Landessprache, daneben gibt es mit Galizisch, Katalanisch und Baskisch noch drei weitere Sprachen. Gemäss Beat Kuster müssen sich Schweizer Exporteure diesem sprachlichen Unterschied bewusst sein, für den Export nicht aber alle davon beherrschen: «Schweizer Unternehmen, die nach Spanien expandieren möchten, sollten sich auf die offizielle Landessprache fokussieren.» Spanischkenntnisse sind jedoch nicht zwingend die Voraussetzung für ein erfolgreiches Exportprojekt: «Immer mehr Spanier sprechen Englisch, das ist für die Schweizer KMU ein riesen Vorteil und erleichtert die Kommunikation.»
Neben den sprachlichen Unterschieden gibt es in Spanien auch regionale Unterschiede, welche sich auf das Geschäftsleben auswirken. Es macht einen Unterschied, in welchem Teil von Spanien Sie aktiv werden wollen: «Madrid ist das Wirtschaftszentrum von Spanien und sehr business-orientiert. In den südlichen Teilen des Landes kommt das südeuropäische Temperament stärker zum Tragen und die Menschen sind meist nicht so zuverlässig, wie wir Schweizer es gewohnt sind», erklärt Beat Kuster.

2. Exportbedingungen prüfen

Spanien gehört seit 1986 zur Europäischen Union. Durch das Abkommen zwischen der Schweiz und der Europäischen Union sind zahlreiche Handelshürden abgebaut und der Marktzugang ist liberalisiert. «Dennoch haben gewisse lateinische Länder in Europa Zusatzrestriktionen für Produkte eingeführt, welche in Zusammenhang mit Menschen stehen», erklärt Beat Kuster. «Dazu gehören beispielsweise bestimmte Produkte in den Bereichen Medtech oder Food.» Prüfen Sie also vor einem Markteintritt genau ab, ob Ihr Produkt eine zusätzliche Registrierung oder eine spezielle Zulassung benötigt. «In Spanien gehen diese Registrierungs- und Zulassungsverfahren jedoch sehr effizient und unbürokratisch vonstatten.»

3. «Swissmade» überlegt einsetzen

Schweizer Güter geniessen in Spanien einen guten Ruf. Spanier sind stolz, wenn Sie für ein Schweizer Unternehmen arbeiten können und sie wissen die Qualität der Produkte zu schätzen. Spanier sind laut Beat Kuster auch nicht so preissensibel, wie andere Länder. Dennoch rät er zu etwas Zurückhaltung: «Schweizer Güter haben ein teures Image, Swissmade kann deshalb auch einen negativen Effekt haben.»

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4. Zahlungen vertraglich regeln

Wenn Sie sich für einen Export nach Spanien entscheiden, sollten Sie auch die Zahlungsvorgänge genau regeln. Dabei macht es einen Unterschied, ob Sie einen staatlichen oder privaten Auftrag ausführen. Bei staatlichen Projekten dauert es länger, bis die Zahlungen ausgelöst werden. «Schweizer Unternehmen brauchen in diesem Fall viel Geduld und ein finanzielles Polster.» Bei privaten Aufträgen empfiehlt Beat Kuster einer An- oder Vorauszahlung. In jedem Fall aber – ob staatliche oder private Aufträge – sollte ein guter Vertrag die Basis für die Zusammenarbeit und die Zahlungen bilden. «Wir haben oft erlebt, dass im guten Glauben schlechte Verträge abgeschlossen wurden.» Switzerland Global Enterprise verfügt über ein gutes Netzwerk in Spanien, welches beim Vertragsabschluss helfen kann: «Wir arbeiten beispielsweise mit einer Schweizer Juristin zusammen, die in Spanien wohnt und die Anwaltspatente für beide Länder hat», so Beat Kuster. «Sie kann Verträge bestens prüfen und die Unterschiede genau aufzeigen.»

5. Wirtschaft vor Ort kennenlernen

Laut Beat Kuster ist der spanische Markt für Schweizer Unternehmen gut zu erschliessen, auch wenn es ihr erster Markt ist. Dennoch ist eine seriöse Vorbereitung zwingend: «Spanien ist kein komplizierter Markt. Aber wir merken, dass er oft unterschätzt wird.» Um sich ein eigenes Bild von der spanischen Wirtschaft, der möglichen Konkurrenz, der Bevölkerung und dem Land zu machen, empfiehlt Beat Kuster die Teilnahme an einer Fact-Finding Mission. «Wir stellen für interessierte Unternehmen ein individuelles Programm zusammen. Damit können sie sich ein eigenes Bild vor Ort machen und sich mit Schweizer Unternehmen austauschen, welche bereits in Spanien tätig sind.»

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