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Michael Früh: «Es ist entscheidend, sich in der richtigen Nische zu positionieren»

Roboter von F&P Robotics unterstützen das Personal in Alten- und Pflegeheimen, können bei Körpertherapien oder im Industriebereich eingesetzt werden. Das Unternehmen aus Glattbrugg (ZH) wurde vor fünf Jahren gegründet und ist heute erfolgreich in Deutschland und China tätig. Doch wie gelingen der Eintritt und das Wachstum in diesen wettbewerbsstarken Märkten? Ein Interview mit Michael Früh, CFO und stellvertretender Geschäftsleiter bei F&P Robotics.   

Michael Früh, CFO bei F&P Robotics
Michael Früh, CFO bei F&P Robotics

Michael Früh, Deutschland ist für F&P Robotics ein wichtiger Exportmarkt. Weshalb setzten Sie auf dieses Land? 
Wir haben einen guten Zugang zu Deutschland, da das Land der Schweiz sehr ähnlich ist. Die Kultur, die Sprache, die Mentalität sowie die Einstellung sind sehr nahe beieinander. Auch die strukturellen Eigenschaften, wie beispielsweise die alternde Gesellschaft oder der Anstieg der Gesundheitskosten, sind uns nicht fremd. Hinzu kommt, dass Deutschland im Industriebereich das wichtigste Land in Europa ist. Das sind entscheidende Faktoren für unseren guten Zugang zum deutschen Markt. Er ist aber auch aus strategischer Sicht wichtig. Für viele europäische Forschungs- und Stiftungsprojekte ist es von Vorteil, als Unternehmen in Deutschland präsent zu sein.

Wie schwer war es für F&P Robotics, in einem reifen Markt wie Deutschland Fuss zu fassen?
Die Konkurrenz im Robotik-Bereich ist natürlich gross – aber das ist sie überall, auch in China, unserem zweitwichtigsten Markt. Wir sind jedoch davon überzeugt, dass wir mit unseren Robotik-Anwendungen in den Nischen eine Chance haben und wachsen können. Vor allem im Gesundheitssektor gibt es keine marktreifen Produkte, die uns konkurrieren, sondern wir entwickeln den Markt mit. Im Industriebereich, wo es um Qualitätsverbesserung und Effizienzsteigerung geht, ist der Markt hingegen viel gesättigter und ziemlich ausgeschöpft. Wir sind dennoch überzeugt, dass wir Teil dieses Marktes sein können, denn die Nachfrage ist da. Unsere Roboter kommen beispielsweise bei Fielmann oder Volkswagen zum Einsatz. Der Vorteil ist, dass wir bei der Bearbeitung des deutschen Marktes von Switzerland Global Enterprise (S-GE) unterstützt werden. Unter anderem konnten wir gemeinsam eine Partnerfirma in Stuttgart finden, was uns sehr geholfen hatte. Wir konnten schnell, ohne grossen Hürden und teuren Investitionen eine Partnerschaft aufbauen.     

Wir sind überzeugt, dass wir mit unseren Robotik-Anwendungen eine Chance haben und wachsen können.

Welche Tipps können Sie anderen Schweizer KMU geben, die nach Deutschland exportieren möchten?
Unternehmen sollten frühzeitig die Interessen abklären, Kundengruppen selektieren und potenzielle
Kunden evaluieren. Wir waren schon mit potenziellen Kunden in Kontakt, bevor wir eine Partnerschaft in Deutschland abschlossen. So wussten wir, dass die Nachfrage vorhanden war. Unternehmen müssen sich zudem überlegen, ob sie eine eigene Niederlassung vor Ort oder mit einem Geschäftspartner zusammenarbeiten wollen.

Neben Deutschland ist F&P Robotics in China tätig. Dort hat das Unternehmen ein Joint Venture gegründet. Wie entwickelt sich das Geschäft im Reich der Mitte?
Das Joint Venture mit einer chinesischen Firma hat für uns den Vorteil, dass wir die Stärken der beiden Unternehmen nutzen können. Wir liefern die Technologie, unser Partner hat die Skalierbarkeit und die Marktkenntnisse. Ausserdem funktionieren die Marktmechanismen in China anders als hier. Als Joint Venture profitieren wir von Fördermitteln der lokalen Regierung, die gemeinschaftliche Firmen fördert. Seit August 2018 haben wir zusätzlich eine Tochtergesellschaft in Shanghai, um unsere Produkte zu promoten und vor Ort eine Anlaufstelle für chinesische Kunden anzubieten.

Inwiefern unterscheidet sich die Marktsituation in China von jener in Deutschland?
Der chinesische Markt ist mit Deutschland kaum vergleichbar. China wird durch die Regierung reguliert und je nach Branche profitieren Unternehmen von speziellen Fördermitteln. Das ist in Europa anders, hier sind wir uns eine eher freie Marktwirtschaft gewohnt und Unternehmen agieren unabhängig vom Staat. Auch die Geschwindigkeit ist in China eine andere. Unternehmen tüfteln und bringen das Produkt sehr schnell auf den Markt. Es ist zwar weniger geplant und weniger präzise, aber der chinesische Markt wartet nicht gerne. Das hat auch Auswirkungen auf die Mengen. Produkte werden nicht hundertfach produziert, sondern gleich tausend- oder zehntausendfach. Unterschiede spüren wir speziell bei unseren Produkten auch in der Kultur. Die Affinität zu Robotik ist in China sehr ausgeprägt. Für die Chinesen ist ein Roboter nicht nur eine Maschine, sondern ein Wesen mit einer Seele und Gefühlen. Die Menschen bauen darum relativ häufig und schnell eine Beziehung zu diesen Systemen auf. Das führt dazu, dass die «Entmenschlichung» selten ein Thema ist.

In welchen Märkten möchten Sie künftig noch aktiv werden?
Unser Fokus liegt derzeit auf Europa und China. Wir können aus Kapazitätsgründen nicht alle Länder gleichzeitig angehen, das wäre zu aufwändig. Wenn die europäischen Märkte und China gut laufen, würden wir gerne die USA erschliessen. Das hätte aber auch eine Anpassung der Produktion zur Folge. Derzeit produzieren wir in Zürich rund 100 Roboter pro Jahr und auf diese Schweizer Produkte sind wir stolz. Bei einer grösseren Produktion werden wir aber auf Partnerschaften angewiesen sein, diese bauen wir derzeit auf.  

 

Wie ist es für F&P Robotics möglich, in der Robotik tätig zu sein, ohne technisch hinterherzuhinken?
Für den Erfolg ist es entscheidend, rechtzeitig die richtige Technologie zu entwickeln und sich in der richtigen Nische zu positionieren. Das war für uns die grösste Herausforderung. Wir mussten klar definieren, in welche Nische wir mit unserem Spirit und unseren Stärken hineinpassen. Denn die Robotik ist ein enorm breites Gebiet und es ist nicht möglich, überall mitzumischen. Wichtig ist auch der Entscheid, welche Systeme selber entwickelt werden und welche Komponenten eingekauft werden.

Im Januar 2019 feiert F&P Robotics sein 5-Jahre-Jubiläum. Wie hat sich das Unternehmen in dieser Zeit entwickelt?
Zu Beginn hatten wir einen Angestellten, heute sind wir 50 Mitarbeiter. Das hat dazu geführt, dass wir Strukturen und Prozesse aufgebaut haben. Zudem hat die Kommerzialisierung einen grossen Sprung gemacht.  

Haben Sie mit diesem schnellen Wachstum gerechnet?
Wir wussten, dass es zügig vorangehen muss. Die Robotik-Industrie ist sehr dynamisch und schnell, weltweit gibt es unglaublich viele Entwicklungen. Wenn ein Unternehmen nicht schnell auf eine kritische Grösse wächst, ist es schwierig, konkurrenzfähig zu sein. Wir haben deshalb viele Investitionen im Voraus getätigt, ohne dass wir es uns hätten leisten können. Doch damit waren wir immer ein bis zwei Schritte voraus.

Wachstum in reifen Märkten?

Kommen Sie am 26. März 2019 nach Zürich ans Aussenwirtschaftsforum und lernen Sie von den Erfahrungen anderer Unternehmen, treffen Sie sich mit Experten aus den Swiss Business Hubs und Trade Points und holen Sie sich wertvolle Anwendungstipps. Die Referate, Breakout Sessions und Exekutive Talks bieten den optimalen Rahmen, um sich auszutauschen und das eigene Netzwerk zu erweitern.

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