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Wie finde ich den richtigen Geschäftspartner in Subsahara-Afrika?

Wer nach Afrika exportieren will, braucht einen zuverlässigen Geschäftspartner vor Ort. Doch wie können sich Schweizer KMU in den afrikanischen Ländern mit seriösen Vertretern vernetzen und mit ihnen erfolgreich zusammenarbeiten? Suhail el Obeid, Berater für Afrika bei Switzerland Global Enterprise, zeigt die vier wesentlichen Schritte auf.  

Afrikanische Länder sind vielversprechende Zukunftsmärkte – suchen Sie dafür den richtigen Geschäftspartner aus.
Afrikanische Länder sind vielversprechende Zukunftsmärkte – suchen Sie dafür den richtigen Geschäftspartner aus.

Schritt 1: Anfragen seriös checken

Beim Export nach Afrika ist eine Zusammenarbeit mit einem lokalen Geschäftspartner vor Ort aus zwei Gründen stark zu empfehlen. Einerseits fehlt es den Schweizer Unternehmen oft an Markterfahrung in Afrika, weshalb sie einen Partner brauchen, der die lokalen Gegebenheiten kennt und weiss, wie die Behörden arbeiten, die Infrastruktur funktioniert oder Rechnungen bezahlt werden sowie die Sprache spricht und die Kultur kennt. Andererseits ist ein lokaler Vertreter wichtig, weil er im Idealfall über gute Kontakte verfügt, welche das Exportgeschäft schneller voranbringen können.

Nichts geht dabei an einer seriösen Zusammenarbeit zwischen Schweizer und afrikanischen Geschäftspartnern vorbei. Ein erster Kontakt kann beispielsweise auf internationalen Fachmessen entstehen. Schweizer Unternehmen werden dort häufig von afrikanischen Geschäftsleuten angesprochen. Wenn Sie als Schweizer Unternehmen an dem Kontakt interessiert sind, sollten Sie diesem nachgehen und ihn prüfen. Treffen Sie sich mit dem potenziellen Geschäftspartner, erfahren Sie mehr darüber, wie er arbeitet und was das Geschäftsmodell ist. Hinterfragen Sie kritisch, ob er zu Ihrem Produkt passt und reisen Sie zu ihm ins Land. 

Falls Sie bei dieser Prüfung Unterstützung brauchen, helfen wir Ihnen zusammen mit den Swiss Business Hubs in Afrika weiter. Wir überprüfen für Sie die offizielle Existenz eines Unternehmens (Handelsregister) sowie dessen Ruf, Vertrauenswürdigkeit und Zahlungsfähigkeit. Auf Wunsch erstellen wir Ihnen anhand spezifischer Kriterien auch eine individuelle Liste von möglichen Geschäftspartnern. Die Liste umfasst potenzielle Partner, welche ein ernsthaftes Interesse an einer möglichen Zusammenarbeit haben und Ihren Vorstellungen entsprechen.  Weitere Informationen

Schritt 2: Referenzen einholen  

Kennen Sie andere Schweizer Unternehmen, welche in Ihrem Zielmarkt bereits aktiv sind? Nehmen Sie Kontakt auf, tauschen Sie sich mit Ihnen aus und lernen Sie von den Erfahrungen der anderen Unternehmen. Möglicherweise kommen Sie dadurch zu weiteren Informationen über Ihren potenziellen Business Partner.

Schritt 3: Flexibilität bewahren

Fixieren Sie sich nicht bereits beim ersten Angebot auf den ersten möglichen Geschäftspartner. Prüfen Sie Alternativen und lassen Sie sich bei der Auswahl die nötige Zeit. Ein guter Vertreter bildet die Grundlage für ein Erfolgsgeschäft im Ausland. Bewahren Sie auch Flexibilität, wenn Sie sich für einen Geschäftspartner entschieden haben und gehen Sie nicht gleich in ein exklusives Vertragsverhältnis über. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, erste Erfahrungen zu sammeln, ohne langjährige Verpflichtungen einzugehen. Es kann passieren, dass Schweizer Exporteure nach einigen Monaten merken, dass der Partner vor Ort doch nicht die optimale Wahl war.

Schritt 4: Beziehung pflegen

Haben Sie den richtigen Geschäftspartner gefunden, gilt es diese Beziehung aufzubauen und zu pflegen. Aufgrund der Entfernung der Exportmärkte ist dies eine aufwendige Aufgabe – dennoch ist sie für eine gute Zusammenarbeit zentral. Digitale Kanäle können diesen Prozess erleichtern, nichts ersetzt aber persönliche Besuche und Kontakte. Nutzen Sie den regelmässigen Austausch einerseits um die persönlichen Beziehungen zu stärken und andererseits um die Exporte voranzutreiben. Sie können einen Aufenthalt vor Ort nutzen, um die lokalen Mitarbeiter über die neusten Fortschritte zu informieren, sie zu schulen, die Verkaufsargumente zu besprechen und gemeinsam Kunden zu besuchen. Gleichzeitig können Sie von Ihrem Geschäftspartner mehr über die lokalen Gegebenheiten und Entwicklungen lernen. 

Suchen Sie einen Geschäftspartner?

Kontaktieren Sie uns! Wir unterstützen Sie bei der Suche nach einem guten Geschäftspartner in Afrika. Kontakt Suhail el Obeid

Haben Sie Fragen zum Markteintritt in Subsahara-Afrika? Hier finden Sie Ratschläge, wie Sie in den afrikanischen Ländern Fuss fassen und Ihr Wachstum vorantreiben können. Denn Märkte wie Nigeria, Kenia oder auch Äthiopien entwickeln sich derzeit sehr gut und sind für Schweizer Unternehmen attraktiv. Wer eine Exportstrategie hat, sollte die Subsahara-Region in Afrika nicht ausser Acht lassen.

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