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Sechs Tipps für den Erfolg in reifen Märkten

Sie sind das Rückgrat praktisch aller Schweizer Exporteure: Märkte wie Europa, Nordamerika oder Japan. Die starke Kaufkraft und die teilweise kulturelle Nähe machen die Länder zu guten Adressen für Schweizer KMU, sowohl für Einsteiger als auch für erfahrene Exporteure. Doch wie gelingt der Eintritt in reife Märkte und wie können KMU das Wachstum in diesen Ländern vorantreiben? Alberto Silini, Leiter Beratung bei Switzerland Global Enterprise, mit Ratschlägen.  

Reife Märkte machen heute das grösste Volumen der Schweizer Exporte aus
Reife Märkte machen heute das grösste Volumen der Schweizer Exporte aus

Eintritt in reife Märkte – 3 Tipps

1. Das richtige Geschäftsmodell: Wer in einem reifen Markt Fuss fassen möchte, muss das Geschäftsmodell konsequent auf den Nutzen für den Kunden ausrichten. Der Fokus soll voll und ganz auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sein. Müssen dafür etwa Lieferfristen, Serviceleistungen, das Marketing oder das Preismodell länderspezifisch angepasst werden?

2. Schweizer Qualität: Swissmade ist im Ausland weiterhin ein Verkaufsargument, denn es steht für Qualität. Unternehmen müssen deshalb vom Lieferanten bis zum After-Sales-Service konsequent auf Schweizer Höchststandards setzen.

3. Digital denken: Welche digitalen Kanäle hat es im Zielmarkt und was gibt es darüber zu wissen? Eine genaue Auseinandersetzung mit den digitalen Trends ist im Export unabdingbar. Die Digitalisierung spielt vor allem in reifen Märkten eine zentrale Rolle, etwa beim Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. So ist in Südkorea TV-Home-Shopping ein wichtiger Verkaufskanal. In anderen Ländern wie den USA, Kanada oder Grossbritannien gehört das Onlineshopping inzwischen zum Standard und Lieferzeiten von nur wenigen Stunden sind an der Tagesordnung. Gleichzeitig haben die sozialen Medien in der Vermarktung der Produkte und Dienstleistungen auch einen weitaus höheren Stellenwert als in der Schweiz. 

Expansion in reifen Märkten – 3 Tipps

Die vielfach langfristige wirtschaftliche Stabilität ist ein wichtiges Argument für Schweizer Exporteure, den Markt nicht nur kurzfristig zu erschliessen, sondern ihn auch für die Zukunft zu rüsten und ihn ausbauen zu können. Auch wenn die Konkurrenz gross ist, bleiben gesättigte Märkte gewinnbringend. Alberto Silini mit Ratschlägen zum Wachstum:    

1. Beziehung zum Geschäftspartner ausbauen: Die Beziehung zum geeigneten Geschäftspartner ist für den Erfolg im Zielland entscheidend. Vor allem aufgrund von kulturellen Unterschieden können Missverständnisse entstehen, die sich in den Verkaufszahlen negativ widerspiegeln. Gute Geschäftsbeziehungen sind deshalb das Fundament jedes Erfolgs und ein regelmässiger Austausch, sowohl beruflich wie auch privat, sorgt für eine gute Zusammenarbeit.  

2. Eigene Standorte vor Ort prüfen: Je mehr Kunden in einem Zielmarkt gewonnen werden können, desto mehr Arbeit kann auf die KMU zukommen. Es lohnt sich deshalb zu überprüfen, ob diese von der Schweiz aus für die Kunden zufriedenstellend bewältigt werden kann oder ob es eine eigene Niederlassung vor Ort braucht. Die Zufriedenheit der Kunden gekoppelt mit zuverlässiger Schweizer Präzession und Qualität bleiben weiterhin Erfolgsfaktoren in reifen Märkten.

3. Geschäftsmodell weiterentwickeln: Sobald Kunden gewonnen werden konnten, müssen diese langfristig gebunden werden können. Eine Möglichkeit dafür sind neuartige Preismodelle oder Preisstrategien.  

Der Eintritt sowie das Wachstum in reifen Märkten sind für Schweizer Exporteure zeit- und kostenintensiv. Geschäftsmodelle müssen noch überzeugender sein, noch mehr den Erwartungen der Kunden entsprechend und immer wieder angepasst werden können. Die Digitalisierung verlangt zudem eine ständige Weiterentwicklung und das im Eiltempo. Dennoch sind die entwickelten und gesättigten Märkte aufgrund der starken Kaufkraft für viele Schweizer KMU unverzichtbar und tragen oft einen wesentlichen Teil zum Erfolg des Unternehmens bei. 

Möchten Sie mehr über reife Märkte und ihre Eigenschaften erfahren? Hier finden Sie eine Übersicht über sieben verschiedene Märkte. Zu den Märkten

Aussenwirtschaftsforum, 26. März 2019

Das Aussenwirtschaftsforum von Switzerland Global Enterprise ist der Treffpunkt der Schweizer Exportwirtschaft. Vertreter von KMU finden hier Inspiration und praktische Ratschläge für das Wachstum in reifen Märkten: zum Beispiel bei der Keynote-Rede von Adrian Steiner, CEO von Thermoplan, oder in einem der Executive Talks. Zwischen den Referaten und Diskussionen gibt es genügend Platz zum Austausch mit über 600 Teilnehmern und zahlreichen KMU, die vor ähnlichen Herausforderungen stehen oder einige davon schon erfolgreich gemeistert haben. 

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