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Mark Untersander: «Der Begriff ‘Schweiz’ weckt in Chile positive Emotionen»

Chile hat sich zu einem interessanten Zielland für Schweizer Cleantech-Lösungen entwickelt. Doch wie funktioniert dieser Markt und wo liegt das Potenzial für Schweizer Unternehmen? Ein Interview mit Mark Untersander, Head of Trade Point Chile.

Mark Untersander Head of Trade Point Chile
Mark Untersander Head of Trade Point Chile

Mark Untersander, Cleantech ist ein weiter Begriff. In welchen Sektoren bestehen konkrete Geschäftsmöglichkeiten für Schweizer Unternehmen?
In der Tat steht der Begriff «Cleantech» für eine Vielzahl von Anwendungen. Solche Technologien, Herstellverfahren und Dienstleistungen, welche zum Schutz und Erhalt unserer natürlichen Ressourcen beitragen, sind in allen Wirtschaftssektoren gefragt. Chile ist mit rund 18 Mio. Einwohnern ein kleines Land und hat global gesehen nicht den Ruf eines bedeutenden Produktionsstandorts. In der Schweiz trifft man daher sehr selten auf chilenische Dienstleistungen oder Industrieprodukte. Ganz anders sieht es beim Primärsektor aus: Das Land ist traditionell eine Grossmacht im Bergbau, in welchem Milliarden umgesetzt und investiert werden. Innovationen in den Bereichen Wasser, Energie, Abfall oder auch dem Schutz vor Naturgefahren sind dabei gefragt. Auch in Land- und Forstwirtschaft sowie dem Fischfang ist Chile ein überproportional wichtiger Akteur. Chilenische Exportprodukte wie Avocados, Äpfel oder Wein finden sich in den Schweizer Supermärkten.

Zudem hat sich auch das Geschäft mit Kupfer und Lithium in Chile etabliert. 27 Prozent des weltweiten Kupfers und 40 Prozent des Lithiums werden im Land produziert. Ist in diesem Markt noch Platz für Schweizer Unternehmen?
Rohstoffe mit chilenischem Ursprung sind in unserem modernen Alltag sehr präsent. So kommen Kupfer oder Lithium beispielsweise in Mobiltelefonen, Autos oder in der Gebäudetechnik vor. Der Bedarf ist dabei steigend und Chile ist als Weltmarktführer bestrebt, seine Position weiter auszubauen. Dabei spielt die Nachhaltigkeit eine immer wichtigere Rolle. Einerseits beinhalten beispielsweise Elektroautos, welche ihrerseits als Cleantech-Technologien gelten, viel Kupfer und Lithium. Andererseits kämpft der Bergbau mit einem Image als Umweltsünder. Die chilenische Regierung hat sich zum Ziel gesetzt, diese für zukünftige Technologien verstärkt benötigten Rohmaterialien nachhaltiger zu produzieren, um dadurch die Umweltschäden zu reduzieren und den sich global einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Die chilenischen Minenbetreiber wollen in den nächsten acht Jahren über 60 Mrd. CHF in ihre Kupferminen investieren. Davon geht ein wichtiger Teil auch in Lösungen zur Steigerung der Nachhaltigkeit, wozu weltweit die besten Cleantech-Innovationen Anwendung finden sollen. Von diesem wachsenden Markt und dem guten Ruf der Schweiz als sauberes, innovatives Land mit qualitativ hochstehenden Produkten können unsere Unternehmen profitieren.

Chile ein sehr offenes Land, welches Wert darauf legt, für ausländische Partner möglichst attraktiv zu sein.

Wie können Schweizer Exporteure sich an diesen Projekten in Chile beteiligen und den Markteintritt meistern?
Viele Wege führen nach Chile. Die über 200 Schweizer Unternehmen, welche hier Fuss gefasst haben, haben dies auf ganz unterschiedliche Art und Weise gemeistert. Chile ist weltweit das Land mit den meisten Freihandelsabkommen und gilt als sehr offener Markt. Es gehört der OECD an, ist politisch sehr stabil und für südamerikanische Verhältnisse geradezu «schweizerisch». Dennoch gilt es zu beachten, dass es sich um ein weit entferntes Land mit seinen eigenen Regeln handelt. Switzerland Global Enterprise und der Trade Point Chile bieten eine breite Palette an Hilfe und Dienstleistungen, welche zum Ziel haben, Schweizer Exporteure beim Schritt ins Ausland zu unterstützen. Auch arbeiten wir mit Fachgruppen in der Schweiz oder mit der bi-nationalen Handelskammer vor Ort zusammen, wo der Austausch zwischen den Unternehmen gefördert wird.

Welchen regulatorischen Vorschriften müssen sich Schweizer Unternehmen in Chile bewusst sein?
Wie erwähnt ist Chile ein sehr offenes Land, welches Wert darauf legt, für ausländische Partner möglichst attraktiv zu sein. Auch wenn branchenspezifisch regulatorische Hürden auftreten können, stehen diese im Vergleich zu den kulturellen Herausforderungen und den generellen Marktregeln wie beispielsweise Preis oder Qualität deutlich im Hintergrund.  

Chilenische Unternehmen sind sehr wohl gewillt sind, höhere Preise für Produkte und Dienstleistungen zu bezahlen, welche zuverlässig sind.

Können Sie die kulturellen Herausforderungen beschreiben?
Gute Kontakte sind in Chile extrem wichtig für einen erfolgreichen Markteintritt. Entscheidungen, welche für uns Schweizer rationell nicht nachvollzogen werden können, haben ihre Ursache oft im Fehlen von persönlichen Netzwerken oder Empfehlungen. Durch seine Offenheit und seine starken Handelsverflechtungen mit Asien hat das Land Zugriff auf sehr preiswerte Produkte, was bei einer eher kurzfristig orientierten chilenische Denkweise ein Vorteil für fernöstliche Produzenten sein kann.

Ist Schweizer Qualität in Chile ein Verkaufsargument?
Davon bin ich überzeugt! Wir sehen täglich, dass der Begriff «Schweiz» hier sowohl in der Gesellschaft, als auch in der Geschäftswelt sehr positive Emotionen weckt. Dies hilft zweifelsohne beim Knüpfen der oben erwähnten Kontakte. Hinzu kommt, dass beispielsweise in einer Kupfermine täglich Millionenumsätze generiert werden. Ausfallzeiten haben daher enorme finanzielle Einbussen zur Folge, was dazu führt, dass die Unternehmen sehr wohl gewillt sind, höhere Preise für Produkte und Dienstleistungen zu bezahlen, welche zuverlässig sind. Ein Unternehmen muss demnach für einen erfolgreichen Markteintritt in der Lage sein, diese Vorteile den entscheidenden Personen aufzuzeigen. Schliesslich sind auch Ausdauer, Geduld und ein gewisses Mass an Hartnäckigkeit gefragt.   

Wie kann der Trade Point Chile Schweizer KMU beim Export nach Chile unterstützen?
Der Trade Point agiert als Teil der Botschaft am Schnittpunkt zwischen Wirtschaft, Politik, Forschung und internationalen Beziehungen. Oftmals können gerade diese Verknüpfungen, gepaart mit der Nähe zur offiziellen Schweiz, wichtige Türen öffnen. Wir sehen unsere Aufgabe darin, den Schweizer Unternehmen in Chile zu helfen. Dazu gibt es eine breite Palette an Dienstleistungen, welche von der Beantwortung grundsätzlicher Fragen über die Identifikation von Experten oder Vertretern bis hin zur Unterstützung von grossen Delegationen reicht. Dabei sind wir stets bemüht, uns in die Lage der Unternehmen zu versetzen und freuen uns über jeden erfolgreichen Eintritt Schweizer Unternehmen in den chilenischen Markt.

Event: Cleantech in Chile - The untapped potential of green mining

Wollen Sie mehr über die Cleantech-Möglichkeiten in Chile erfahren? Treffen Sie Mark Untersander und weitere spannende Referenten an unserem Lunch Event am 1. April 2019 in Zürich. Der Anlass bietet Ihnen die ideale Plattform, sich mit anderen Exporteuren und Experten auszutauschen, neue Kontakte zu knüpfen oder bestehende Kontakte zu pflegen. Zudem vermittelt S-GE Ihnen gerne die richtigen Geschäftspartner für eine erfolgreiche Expansion nach Chile. Gerne bieten wir Ihnen vor dem Anlass auch individuelle, kostenlose Beratungsgespräche mit unseren Länder- und Fachexperten an.

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