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Übersicht: Die richtige Exportstrategie für reife Märkte

Die Schweiz exportiert nirgends so viel hin wie nach Deutschland, in die USA, nach Frankreich oder Italien. Diese Märkte zusammen machen schon fast die Hälfte des Schweizer Exportvolumens aus. Doch all diese Länder sind reife Märkte mit einem starken Wettbewerb. Wie können sich Schweizer Exporteure in diesem Umfeld behaupten? Ein Überblick über die Strategien für reife Märkte.  

Wohin exportieren Sie? Prüfen Sie mit unseren Beratern den Export in reife Märkte
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Deutschland

Deutschland ist nach wie vor der wichtigste Exportmarkt der Schweiz. Die kulturelle und geografische Nähe sowie die wirtschaftlichen Beziehungen schaffen optimale Bedingungen dafür. Dementsprechend stark ist auch der Wettbewerb, Nischen sind im deutschen Markt oft schon besetzt, hinzu kommen preissensible Kunden. Für Schweizer Exporteure lohnt sich daher, sich gegenüber der Konkurrenz klar zu positionieren, das Preismodell zu überdenken und neue Formen zu überprüfen. Gleichzeitig sind innovative Produkte gefragt, die den Megatrends der Digitalisierung oder Nachhaltigkeit gerecht werden. Wer diese Anforderungen erfüllt, hat gute Absatzchancen in Deutschland – einem Markt, der bei vielen Schweizer Exporteuren das Rückgrat des Erfolgs bildet und langfristig gewinnbringend sein kann. Länderberatung Deutschland

Österreich

In unserem östlichen Nachbarland geniessen Schweizer Produkte einen guten Ruf und sind sehr geschätzt. Allerdings reicht dies nicht aus, um im österreichischen Markt erfolgreich zu sein. Dafür ist der Markt zu gesättigt und es sind zu viele Alternativen vorhanden. Um sich in Österreich behaupten zu können, brauchen Schweizer KMU einerseits ein klares Alleinstellungsmerkmal des Produktes oder der Dienstleistung. Andererseits ist die Marktbearbeitung vor allem zu Beginn aufwändig, da sich Exporteure Zeit nehmen müssen, um in gute Kontakte zu investieren und die Kunden kennenzulernen. Ein Aufwand, der sich lohnt. Immerhin gehört Österreich zu den wichtigsten Exportmärkten für Schweizer Unternehmen innerhalb Europas und zeichnet sich durch ein stabiles Wirtschaftsumfeld aus. Länderberatung Österreich

Südeuropa 

Auch wenn südeuropäische Länder wie Italien, Frankreich oder Spanien den Schweizern sehr ähnlich vorkommen, haben sie ihre Eigenheiten, die für den Erfolg in diesen Ländern oft entscheidend sein können. Um kulturelle Fehltritte zu vermeiden und die Märkte (kosten-) effizient zu erschliessen, kann sich oftmals eine Zusammenarbeit mit einem Geschäftspartner vor Ort ausbezahlen – beispielsweise kann man lokale Verkaufspersonen für den Marktaufbau direkt in der Schweizer Firma anstellen. Dabei legen die Südeuropäer grossen Wert auf persönliche Beziehungen und persönliche Treffen mit Kunden und Lieferanten werden erwartet. Schweizer Exporteure, die sich in Südeuropa durchsetzen wollen, brauchen zudem eine gute Preisstrategie. Auch wenn Swissmade und Qualitätsprodukte sehr geschätzt werden, ist der Preis oft ein wichtiges Kriterium für den langfristigen Erfolg. Länderberatung Italien Länderberatung Frankreich Länderberatung Spanien 

Grossbritannien

Ein typischer reifer Markt, wo die Nischen besetzt sind: In Grossbritannien herrscht in vielen Bereichen ein Überangebot und die Konkurrenz ist enorm. Das führt dazu, dass Kunden zunehmen sensibler werden und viel mehr nach Innovationen von Produkten oder Dienstleistungen suchen, die sich von der Masse abheben. Und genau hier besteht für Schweizer Exporteure das Potenzial: Anspruchsvolle Kunden treiben die Neuentwicklungen enorm schnell voran und die Schweiz als eines der innovativsten Länder der Welt kann diesen Bedürfnissen und der Nachfrage oftmals gerecht werden. Ein Schlüsselwort für diese rasante Entwicklung und das Verlangen nach stetigen Verbesserungen ist bestimmt die Digitalisierung. Diese hatte in Grossbritannien schon früh Einzug genommen und die Briten sind sich dadurch sowohl B2B als auch B2C agile Businessmodelle gewohnt – und sie suchen stets nach digitalen Lösungen. So überrascht es nicht, dass unter anderem in den Bereichen E-Commerce, Fintech oder auch Insuretech gute Geschäftsmöglichkeiten für Schweizer Unternehmen bestehen. Länderberatung Grossbritannien

 

USA + Kanada

Die USA und Kanada sind hochentwickelte Märkte, welche sich durch einen enormen Wettbewerbsdruck und anspruchsvolle Kunden charakterisieren. So gross und wichtig die beiden Märkte sind, so gross ist auch das Potenzial für Schweizer Unternehmen. Es zahlt sich aus, sich zu Beginn auf ausgewählte Kundenregionen zu fokussieren und von dort aus zu expandieren. Vorschriften und rechtliche Rahmenbedingungen sind im Vergleich mit Europa oft anders und in fast allen Fällen in den USA verschieden von Kanada – es lohnt sich mit einer vertieften Markt- und Kundenanalyse sich einen Überblick zu verschaffen. Schweizer Firmen sollten in alle Richtungen digital denken und ihre Geschäftsmodelle den Bedürfnissen der Kundschaft in Nordamerika anpassen. E-Commerce zum Beispiel hat sich zu einem wichtigen Vertriebskanal entwickelt, im Business-to-Consumer und Business-to-Business gleichermassen. Länderberatung USA Länderberatung Kanada

Japan

Japan ist ein moderner Markt, in welchem eine grosse Nachfrage nach technischen Anwendungen vorhanden ist. Aufgrund der Expertise sind Schweizer Lösungen unter anderem in den Bereichen IT, Life Science oder Medizintechnik gefragt. Im letzteren öffnen sich vor allem auch aufgrund der alternden Gesellschaft Türen für Schweizer Exporteure. Wer in diesem anspruchsvollen Markt erfolgreich sein möchte, muss sich allerdings gegen die lokale Konkurrenz durchsetzen können, sich mit einem starken Produkt positionieren und Dienstleistungen wie beispielsweise After-Sales-Service anbieten - das ist das A und O in Japan und der Service muss 24/7 zur Verfügung stehen. Ebenso wichtig für den Erfolg im japanischen Markt ist das Kennen der Kultur sowie die Beziehungspflege zu den Geschäftspartnern und Kunden vor Ort. Länderberatung Japan

Australien + Neuseeland

Zwei Märkte auf der «anderen Seite der Welt», die Schweizer Unternehmen vor allem aufgrund der Distanz und Zeitverschiebung vor Herausforderungen stellen. Der lange Transportweg und die Haltbarkeit der Ware können einen Zusatzaufwand bedeuten. Dieser Faktor soll Schweizer Firmen aber nicht vom Export dorthin abhalten, im Gegenteil. Australien und Neuseeland sind vielversprechende Märkte, beide setzen auf Qualität und produzieren nicht sämtliche Güter selbst. Sie sind somit auf Importe angewiesen und «Swissness» geniesst einen sehr guten Ruf. Aufgrund der hohen Konkurrenz aus Asien brauchen Schweizer Exporteure aber eine klare Fokussierung, Wert- und Leistungsversprechen (USP). Denn auch wenn Australien und Neuseeland als Hochkostenländer gelten, werden die Preise hinterfragt. Um in diesen Märkten Fuss zu fassen, lohnt sich für Schweizer Unternehmen vor allem in der Anfangsphase die Zusammenarbeit mit einem lokalen Partner. Länderberatung Australien

Aussenwirtschaftsforum, 26. März 2019

Möchten Sie weitere Strategien und Tipps zum Wachstum in reifen Märkten? Kommen Sie ans Aussenwirtschaftsforum, tauschen Sie sich mit Experten aus allen Weltregionen aus und lernen Sie von den Erfahrungen anderer KMU. Das Aussenwirtschaftsforum ist der Treffpunkt des Jahres für alle Exporteure.

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