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Russland: Wie der Markteintritt erfolgreich gelingt

Russland hat sich von der tiefen Wirtschaftskrise erholt. Die Kaufkraft der Konsumenten nimmt zu, die Währung hat sich stabilisiert und für Unternehmen herrscht wieder höhere Planungssicherheit. Der richtige Zeitpunkt also, um in den russischen Markt einzusteigen? Russland-Berater Michael Kühn weiss, was es für Schweizer und Liechtensteiner KMU zu beachten gilt.

Russland

Die schiere Grösse des Marktes ist für Schweizer KMU Grund genug, einen Markteintritt in Russland genauer zu prüfen. Insbesondere für die Konsumgüterbranche oder die Lebensmittelverarbeitungs-/Verpackungs-Industrie sind die Erfolgsaussichten bemerkenswert - aber nicht nur. Firmen, die den Schritt nach Russland wagen wollen, müssen jedoch ein paar grundlegende Aspekte beachten.

Logistik ist zentral

Russland ist ein riesiges Land und entsprechend gross scheinen die logistischen Herausforderungen zu sein. Doch Michael Kühn gibt Entwarnung: «Russland ist zwar ein Riesenland, doch der Markt ist stark zentralisiert. Praktisch alle russischen Firmen, die im Importgeschäft tätig sind, haben ihren Hauptsitz entweder in Moskau oder in Sankt Petersburg. Und wenn es nicht das Hauptquartier ist, so sind ganz sicher die Ein- und Verkaufsorganisationen dort angesiedelt. Das macht es für Schweizer Firmen relativ einfach.» Die S-GE-Statistiken belegen dies: 80% aller vermittelten Firmen haben ihren Hauptsitz in Moskau, 20% in Sankt Petersburg.

Reibungslose Zollabwicklung ist die Regel

Der Export nach Russland ist auf jeden Fall komplizierter als in die EU, Russland-Experte Michael Kühn lässt da keine Zweifel aufkommen. So hat Russland eigene Zertifizierungssysteme, die im Westen üblichen CE-Zertifizierungen gelten nicht. Daher müssen fast alle Produkte einen Zertifizierungs- oder Deklarationsprozess durchlaufen. Das kann zeitlich wie auch finanziell eine ziemliche Hürde sein. Doch Michael Kühn gibt sich optimistisch: «Sind die nötigen Abklärungen gemacht und alle Dokumente beisammen, funktioniert der Grenzübertritt von Waren in aller Regel reibungslos. Westliche Firmen werden nicht diskriminiert und die Zollabwicklung erfolgt elektronisch.»

Langwierige und kostspielige Zertifizierungen

Während Deklarationen einen administrativen Aufwand von wenigen Wochen in Anspruch nehmen und im Normalfall ein paar Hundert bis maximal Tausend Franken kosten, sieht das bei allenfalls notwendigen Zertifizierungen oder klinischen Tests anders aus. Vor allem im Medtech- und Maschinenbau-Bereich können Zertifizierungen lange dauern und Tausende von Franken kosten. Auch die Lebensmittelbranche ist mit Problemen konfrontiert, weil zurzeit für Milch-  und Fleischprodukte die Vergabe neuer Importlizenzen gänzlich ausgesetzt ist. Zwar sind bestehende Importlizenzen davon nicht betroffen, Firmen, die bereits nach Russland Lebensmittel exportieren, können dies weiterhin tun, aber alle Neubewerbungen kommen auf eine Warteliste. Gleichwohl sieht Michael Kühn Schweizer KMU im Vorteil, denn im Gegensatz zur EU hat die Schweiz keine Sanktionen im Handel mit Russland. Schweizer KMU können zum Beispiel bestimmte Lebensmittel nach Russland exportieren, während dies Unternehmen aus der EU verwehrt ist. Es bestehen jedoch Massnahmen zur Verhinderung der Umgehung der internationalen Sanktionen über die Schweiz, welche von Schweizer Firmen strikt befolgt werden müssen. Zudem müssen Schweizer Firmen beachten, dass in Branchen wie beispielsweise den MEM-Industrien häufig Exportbewilligungen von den Schweizer Behörden notwendig sind. Auch dieser Prozess kann einen Export verzögern oder sogar gänzlich verhindern. S-GE kann bei der Abklärung der Notwendigkeit von Exportbewilligungen helfen.

Den passenden Spediteur und Geschäftspartner finden

Trotz elektronischer Prozesse und speditiver Abläufe am Zoll, rät der Russland-Experte allen Exportunternehmen, für den Markteintritt mit einem guten und erfahrenen Spediteur zusammenzuarbeiten. «Der Grenzübertritt kann noch so gut vorbereitet sein, wenn auf der anderen Seite kein verlässlicher Partner steht, sind die Aussichten auf Erfolg gering», bringt es Michael Kühn auf den Punkt. Die Zusammenarbeit mit einem russischen Partner ist zwingend, doch wie schwierig ist es, einen solchen zu finden? «Es nicht ganz einfach, aber der Aufwand lohnt sich.» Aus der Schweiz heraus ist das allein allerdings fast nicht zu machen. Deshalb bietet S-GE allen interessierten Schweizer Unternehmen gezielt Hilfe an. «Wir wissen, auf welche Geschäftspartner Verlass ist und unterstützen die KMU bei der Suche nach dem richtigen Partner wie auch bei der Entwicklung der passenden Vertriebsstrategie.» Passender Geschäftspartner in Russland finden

Kulturelle Hürden überwinden

«Ich beobachte immer wieder, dass anfänglich die Hürden gross sind. Doch wenn die Geschäftsbeziehungen einmal aufgebaut und die Schweizer KMU vor Ort präsent sind, bemerken sie, dass Vieles ganz ähnlich ist wie bei uns», fasst Michael Kühn seine Erfahrungen mit russischen Geschäftspartnern zusammen. Einen grossen Unterschied gibt es in Bezug auf die Trennung von Geschäftlichem und Privatem. Werden in Westeuropa klare Linien gezogen, sieht er diese Grenze in Russland verschwinden: «Traktandenlisten und strukturierte Meetings stehen am Anfang nicht im Vordergrund, russische Unternehmer wollen zuerst ein Vertrauensverhältnis aufbauen. Das schliesst mitunter private Aktivitäten wie Familienfeste oder Angel-Ausflüge mit ein.»

Geschäftsverhandlungen sind immer Chef-Sache

Beachten müssen exportwillige Schweizer KMU auch die allgegenwärtige Bürokratie und die Tatsache, dass russische CEO immer direkt auf Augenhöhe mit ihren Gesprächspartnern verhandeln wollen. «Ein Länder- oder Bereichsverantwortlicher eines Schweizer KMU kann da nicht viel ausrichten. Auch wenn er mit allen nötigen Entscheidungskompetenzen ausgestattet ist, die Verhandlungen mit russischen Firmen ist immer Chefsache», weiss der Russland-Experte.

Für welche Branchen lohnt sich der Schritt nach Russland ganz besonders?

Nicht alle Branchen finden für den Markteintritt in Russland die gleichen Bedingungen vor. Besonders interessant ist die Ausgangslage zurzeit für die zivile Aerospace- und Aviatik-Industrie. Michael Kühn sieht auch für den Konsumgütermarkt gute Aussichten: «S-GE konnte für Schweizer Lebensmittel- und Kosmetik-Produkte mehrere spannende Projekte erfolgreich unterstützen und gute russische Vertriebspartner vermitteln. Das Interesse an hochpreisigen Produkten ist dank einer zunehmend kaufkräftigen Kundschaft in den grossen Städten jedenfalls vorhanden.» Die nach wie vor geltenden Bestimmungen, wonach staatliche russische Firmen bei öffentlichen Ausschreibungen mit Produkten «Made in Russia» arbeiten müssen, erschweren oftmals den Export nach Russland. Michael Kühn kennt aber die Branchen und Nischen, in denen es die geforderte russische Eigenproduktion nicht vorsieht oder gar nicht gibt. «Für Schweizer Unternehmen aus dem Verpackungsbereich, der Lebensmittelverarbeitung und teilweise aus der IT-Branche stehen die Chancen heute gut.» Marktanalyse für Russland

Export nach Russland

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