Vier Fragen an vier Unternehmen, beantwortet von:
- Stephan Koch, Managing Partner, 42technology AG (Ltd.), Aarwangen
- René Vuillemin, Geschäftsführer Europoles Suisse GmbH, Mollis
- Simon Ackermann, Verwaltungsratspräsident Habegger AG, Regensdorf.
- Ralph Siegl, CEO Confiseur Läderach AG, Ennenda
Allesamt Referenten am S-GE Impulse: Golfstaaten, in dessen Rahmen sie über ihre Erfahrungen aus dem Business-Alltag in den Ländern des Golfkooperationsrats (Bahrain, Katar, Kuwait, Oman, Saudi-Arabien, Vereinigte Arabische Emirate) berichten.
Was hat Sie dazu bewogen, in die Golfstaaten zu expandieren?
Stephan Koch: Langjährige persönliche Beziehungen und das grosse Potenzial des Marktes in Saudi Arabien führten zur Gründung einer lokalen Firma, IPU-SA, in Riad, die Energie- und Automatisierungsprojekte abwickelt.
René Vuillemin: Einige Piloten von Qatar Airways, die zu Schulungszwecken in München waren, fanden die am dortigen Flughafen eingesetzten Europoles-Systeme so gut, dass Qatar Airways sich in der Folge entschieden hat, Europoles für das Projekt Qatar Airport zu berücksichtigen.
Simon Ackermann: Kurz und bündig: das riesige Marktpotenzial im Eventbereich. In den Golfstaaten sind hier ganz andere Summen im Spiel als bei uns in der Schweiz. Grösser, aufwändiger, ehrgeiziger. Events als Ereignis. Das macht den Markt für uns spannend und lohnend.
Ralph Siegl: Die Zielmärkte haben einen «süssen Zahn» mit sehr hohen Ansprüchen. Wir fokussieren unsere Exportstrategie auf Swiss-sensitive Märkte mit hoher Affinität zu hochwertiger Schokolade und entsprechender Kaufkraft/ -bereitschaft. Diese Aspekte sind in der Zielregion sehr interessant. Als langjähriger Partner der Fachkunden und Professionals bietet uns der Markt hier interessante Perspektiven auch im gehobenen HORECA-Kanal.
Wie sind Sie in den Golfstaaten präsent?
Stephan Koch: Die Firma IPU in Saudi-Arabien verfügt über ein ähnliches Portfolio an Leistungen wie 42technology. Als Teilhaber sind wir bei 42technology bestrebt, unsere Technologie, Produkte und Erfahrung soweit wie möglich an unsere Partnerfirma weiter zu geben. Die Erhöhung der Fertigungstiefe ermöglicht es IPU-SA, neue Kompetenzen zu erlangen und die Positionierung im lokalen Markt zu festigen.
René Vuillemin: Wir haben ein erstes Projekt in Katar realisiert, dann ein weiteres in Saudi Arabien und sind nun mit unseren neuesten Projekten in den Vereinigten Arabischen Emiraten engagiert und dabei mit einem Branch Office in einer UAE Free Zone vor Ort. Dieses Branch Office möchten wir in ein lokales Office umwandeln, um die Möglichkeit zu haben, unsere Produkte registrieren zu lassen.
Simon Ackermann: Seit Anfang 2014 sind wir in Katar mit einer eigenen Niederlassung präsent. Eine Präsenz vor Ort schafft die erforderliche Kundennähe. Und die ist am Golf wichtig.
Ralph Siegl: Wir arbeiten mit verschiedenen selbständigen Vertriebspartnern in den Vereinigten Arabischen Emiraten (Basis Dubai), in Kuwait, Katar und Saudi-Arabien.
Was ist in den Golfstaaten als Schweizer Unternehmen besonders zu beachten?
Stephan Koch: IPU-SA hatte als «Foreign-Investment Company» einige Hürden zu nehmen. Als Schlüsselfaktoren für den Erfolg sehen wir: eine enge Zusammenarbeit mit den lokalen Behörden, eine kompetente Unterstützung für rechtliche Belange und das Wahrnehmen der sozialen Verantwortung, zum Beispiel konsequentes Umsetzen des Saudisation-Programmes.
René Vuillemin: An die wichtigen, marktrelevanten Informationen kommt man aus der Schweiz nur sehr schwer. Um zeitnah in Projekte und Aufträge eingreifen zu können, muss man vor Ort sein. Und nicht zu vergessen: Man muss seine Produkte registriert haben, um überhaupt eine Chance zu bekommen, bei Ausschreibungen und Projekten berücksichtigt zu werden.
Simon Ackermann: Man muss sich ein gutes Beziehungsnetz aufbauen. Kontakte intensiv pflegen, auch als Inhaber und CEO möglichst oft vor Ort sein. Gerade bei Verhandlungen mit Auftraggebern. Das ist auch eine Frage des Respekts.
Ralph Siegl: Ohne gut vernetzte lokale Partner geht nichts. Hier gilt es mit einem hohen Mass an Beziehungsmanagement anstelle von legalistischen Vertragsansätzen zu operieren. Die Schweiz ist hier meines Erachtens gut aufgestellt mit einer eigenen ausgeprägten Beziehungskultur im Geschäftsgebaren. Wir machen gute Erfahrungen mit einer «Handschlag»-Philosophie. Es braucht sehr viel Zeit, lohnt sich aber.
Wie beurteilen Sie die wirtschaftlichen Perspektiven in den Golfstaaten?
Stephan Koch: In den nächsten Jahren wird in Saudi-Arabien massiv in Infrastrukturprojekte investiert. Dazu werden Energiesysteme und unsere Dienstleistungen benötigt. Wir investieren in eine enge Kooperation sowie in die Schulung in den Bereichen Technologie und Verkauf, um unsere Position am Markt weiter auszubauen.
René Vuillemin: Die wirtschaftlichen Perspektiven sind sehr gut. Allerdings ist die Konkurrenz gross.
Simon Ackermann: Die Aussichten für die kommenden Jahre sind gut. Das Potenzial in unserem Markt schätze ich auf rund USD 150 bis 160 Mio. pro Jahr. Wenn wir etwa jeden zehnten Auftrag ergattern, stehen wir bestens da.
Ralph Siegl: Wir sehen vor allem bei den Privaten ein sehr gutes Potenzial und werden Schritt für Schritt mit den richtigen Partnern langfristige Lösungen weiter aufbauen.
Mehr über die einzelnen Länder des Golfkooperationsrats, deren Herausforderungen und Potenzial für Schweizer Unternehmen erfahren Sie am S-GE Impulse Golfstaaten.
