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Neue Exportmärkte muss ein KMU mit vollem Einsatz angehen

Fremde Kulturen, neue Wettbewerber, unbekannte Regulierungen: Typische Stolpersteine für das Exportgeschäft. Tobias Gerfin, CEO von Kuhn Rikon, ist mit dem Schweizer KMU in über 40 Ländern aktiv und verkauft erfolgreich Swiss Design und Swiss-Made-Produkte.
Ein Mann scannt im Lager ein Produkt ein.
Kuhn Rikon stellt auf neue Technologien um zur Effizienzsteigerung.

Eine grundlegende Analyse schafft Klarheit

„Zunächst sollte ein potentieller Exportmarkt genau analysiert werden“, beginnt Gerfin . Am wichtigsten sei es, die Rahmenbedingungen im jeweiligen Land gründlich abzuklären. Dabei fliessen die Regulativen im Land, wie Gesetze oder Bestimmungen, genauso ein wie die Analyse der lokalen Konkurrenz oder kulturelle Aspekte. „Es ist wichtig, das anvisierte Land auch gegen andere Optionen abzuwägen. Ist die Entscheidung gefallen, muss man den Markt konsequent bearbeiten“, betont Gerfin.

Auch bei Kuhn Rikon hat eine Analyse, zusammen mit S-GE, gezeigt, dass Japan für den Moment nicht der richtige Exportmarkt ist, weil die Eintrittskosten zu hoch sind. Von Mexiko als Exportmarkt hingegen liess sich Gerfin überzeugen. Das Potential ist mit 22 Millionen Haushalten sehr hoch. Mit dem richtigen Distributor, der den Einstieg beim Globus von Mexiko, dem Palacio de Hierro, ermöglichte, war auch der richtige Partner gefunden.

Zum Geschäftsessen muss der Chef da sein

„Wir haben bei Kuhn Rikon eine sehr flache Hierarchie. In den Exportmärkten treffen die jeweiligen Verantwortlichen und Fachexperten die Entscheidungen. Ich vertraue unseren Mitarbeitern und wenn etwas schief läuft, halte ich den Kopf dafür hin“, erzählt Gerfin.

Aber auch Gerfin muss Präsenz zeigen, besonders in den asiatischen Ländern. „Aufgrund meines Titels muss ich in manchen Märkten einfach präsent sein. Die Entscheidungen treffe ich gar nicht unbedingt aber ich sollte einmal im Jahr zum gemeinsamen Essen im Land sein.“

Es gibt nicht nur das eine Kundenbedürfnis

Bei allen Verkäufen, sei es im Ausland oder in der Schweiz, bedient Kuhn Rikon zwei Kunden. Den Konsumenten, der in der Küche steht und kocht. Und den Einzelhändler, der die Produkte in die Regale bringt. „Einzelhändler sind bei uns zum Grossteil für unseren Umsatz verantwortlich. Oft ist es ein Spagat, sowohl die Händler als auch den Endkunden zu bedienen. Wir müssen aber immer beide Bedürfnisse erfüllen. Klar ist aber auch, dass wir auf verlorenem Posten stehen, wenn der Händler vom Produkt nicht überzeugt ist“, meint Gerfin.

Ein erfolgreiches Exportvorhaben lebt auch davon, ob man sich die richtigen Vertriebskanäle sucht. „Man kann das tollste Produkt entwickelt haben, aber wenn die Absatzkanäle nicht stimmen, bleibt man darauf sitzen. Deshalb war es für uns in Mexiko sehr wichtig, den passenden Distributor zu finden“, führt Gerfin aus.

3D-Drucker erleichtern die Produktentwicklung

Bei der Produktentwicklung stehe laut Gerfin immer die Überlegung im Vordergrund, welchen Nutzen das Produkt bringt und ob es Freude bereitet. Im zweiten Schritt werde entschieden, welches Material die Anforderungen am besten erfüllt. „Kuhn Rikon bietet Edelstahlkochgeschirr und farbige Küchenhelfer aus Kunststoff an. Das macht uns einzigartig. Auch die Einkäuferin der Galerie Lafayette hat uns das bestätigt. Die meisten Firmen spezialisieren sich auf nur ein Material“, erinnert sich Gerfin.

Mit 3D-Druckern können innerhalb kürzester Zeit Prototypen neuer Produkte ausgedruckt werden. Kuhn Rikons Anspruch ist es, Produkte so zu entwickeln, dass sie einfach zu bedienen sind. Auch Kinder oder körperlich eingeschränkte Menschen sollen sie nutzen können. Dazu Gerfin: „Unsere Design-Abteilung arbeitet mit 3D-Druckern und ist dadurch viel effizienter. Sie können viel unmittelbarer testen, ob das Design und die Funktionalität stimmen.“

Mehr zu Kuhn Rikons E-Commerce Aktivitäten im Videointerview

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