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So funktioniert Geschäftsmodell-Innovation für MEM-Exporteure

Patrick Berhalter, CEO der Berhalter AG in Widnau (SG) positioniert sein Unternehmen mit 85 Mitarbeitern als «Hidden Champion» aus der Ostschweiz. Das Unternehmen ist Weltmarktführer rund um die Stanztechnologie. Das Technologie-Knowhow der Firma Berhalter basiert auf diversem Fertigungs- und Montage-Wissen unter der Vision "Wir verbinden Ideen und Menschen" - "Um innovativ zu bleiben und offen zu sein für die Digitalisierungs-Themen, müssen KMU raus aus ihren vier Wänden", so Patrick Berhalter.

So funktioniert Geschäftsmodell-Innovation für MEM-Exporteure

Vor drei Jahren haben Sie begonnen, ein neues Geschäftsfeld aufzubauen, zusätzlich zum klassischen Verkauf Ihrer Maschinen. Was für ein Gedanken stand dahinter?

Wir haben uns sehr stark fokussiert auf unsere Kernthemen, Innovation und Inspiration und darauf, das in Technologiepartnerschaften zu leben – mit Kunden, aber auch mit Partnern im Umfeld.

Welche sind das zum Beispiel?

In den Technologiepartnerschaften mit Fachhochschulen, Universitäten, Kunden und Lieferanten oder Softwarepartner. Wir decken verschiedenste Technologie-Themen ab. Die grösste Partnerschaft unterhalten wir mit der Fachhochschule NTB in Buchs/SG. In dieser Zusammenarbeit werden Bachelor-, Masterarbeiten und KTI-Projekte erarbeitet. Zum Beispiel eine «low-cost» Werkzeug-technologie, welche uns hilft unseren High-Tech Stanzautomaten erfolgreich weltweit zu vermarkten.

Wie würden Sie Ihr Geschäftsmodell heute beschreiben?

Wir führen heute zwei eigenständige Geschäftsmodelle (strategische Geschäftsfelder), «die-cutting» Stanztechnik und «tec-spiration» Technik und Inspiration. Im ersten Segment treten wir als klassischer Maschinenbauer auf, im zweiten Segment agieren wir als Lohnfertiger und Technologie-partner sowie als Systemlieferant über die CNC-Technologie hinaus. Unter dem Motto: «einfach wissen wie»

Es geht also darum, die Inspiration und die Idee umzusetzen, nicht nur die Technologie?

Ja, es geht darum Kundenanforderungen zu verstehen und aussergewöhnliche Ideen einzubringen sowie massgeschneiderte Kundenlösungen zu implementieren. Wir denken ganzheitlich für den Kunden von der Entwicklung über die Herstellung bis hin zum Endprodukt um darin einen entscheidenden Mehrwert zu generieren.

Wie sind Sie auf diese Idee gekommen?

Durch den Erfolg mit einzigartigen Lösungen in den Projekten konnten die Kundenbeziehungen ausgebaut werden. Das vorhandene, breite Know-how und Wissen hat den Grundstein gelegt, um dies am Markt unter «tec-spiration» aktiv zu multiplizieren.

Sind Sie zufrieden damit, wie sich Ihr Geschäft entwickelt hat?

Absolut, sehr zufrieden und dies unter den erschwerten Marktbedingungen (CHF). Erfreulicherweise konnten wir Rekord-Maschinenverkäufe im Bereich «die-cutting» erzielen und Rekord-Neukunden im Bereich «tec-spiration» gewinnen. Das spricht für sich. Früher mussten wir mehr Akquise machen, heute kommen neue Partner direkt auf uns zu.

Und wie verhält sich das im Export?

Im Bereich «die-cutting» exportieren wir weltweit, der Anteil liegt bei 97%. Das Geschäftsfeld «die-cutting» würde ohne massive Internationalisierung nicht so erfolgreich funktionieren. Die Kunden in der Schweiz vertrauen 100% auf Berhalter-Technologie. Im Geschäftsfeld «tec-spiration» sind dies 90% Schweizer Kunden – technologieführende Firmen oder «fast- followers», die sehr technologieaffin sind. Diese Schweizer Firmen exportieren ihrerseits bis zu 95% in den internationalen Markt.

Woher kommt dieser Unterschied im Internationalisierungsgrad?

Im Bereich «die-cutting» liefern wir Hochleistungs-Stanzautomaten und Stanzwerkzeuge weltweit für das Stanzen von Folien ab Rolle. Das sind Anwendungen wie z.B. Joghurtdeckel, Tiefzieh-Deckel wie Sheba, Cesar oder IML-Labels (Kunststoffetiketten) für Produkte grosser Hersteller wie Néstle, Kraft, Masterfood, etc. «tec-spiration» positioniert sich erfolgreich auf dem CH-Werkplatz und im grenznahen Ausland. Seit dem letzten Jahr unterstützt uns Switzerland Global Enterprise im Marktaufbau Deutschland. Wir haben viele Punkte in denen wir einzigartig sind, darum scheuen wir uns nicht, die Herausforderung Deutschland anzunehmen. Wir können uns auch vorstellen, dank der digitalen Vernetzung, uns noch stärker zu positionieren.

Digitale Instrumente und die Industrie 4.0 Themen sind also heute und für die Zukunft sehr wichtig für Sie?

Ja, sehr wichtig. Im Geschäftsmodell, als Dienstleister und in Produkten haben wir Möglichkeiten uns mit intelligenten Lösungen Richtung «smart factory» zu entwickeln. Wir sind darum auch am grössten KTI-Projekt der Schweiz "KMU Digital" mit dabei. Fachhochschulen aus dem Vorarlberg, Süddeutschland und der Schweiz vernetzen sich mit Industriepartnern, wie Berhalter AG. Das erste Workshop-Meeting im Thema «Nutzungsbasierter Digitalisierungs-Navigator» findet in unserem Hause statt.

Wie generieren Sie Innovationen in Ihrem Unternehmen, sei es für einzelne Produkte oder das neue Geschäftsmodell?

Wir nutzen zum Beispiel ein Online-Tool, die die Projektorganisation, das KVP- und Wissensmanagement integriert. Neue Ideen werden direkt ins Tool eingetragen und zugeteilt. Der Entwicklungsleiter prüft darin auch den prozentualen Prozess-Fortschritt.

Gibt es neue Märkte, die Sie derzeit prüfen?

Wir sind schon weltweit aktiv – doch wir wollen das Vertreternetz noch weiter ausbauen und neue Technologie-Partnerschaften gewinnen.  

Was würden Sie anderen exportierenden KMU’s raten für die Geschäftsmodell-Innovation?

Sie müssen offen sein für Industrie 4.0-Themen. Ebenso müssen sie für sich selbst herausfinden, welches Geschäftsmodell richtig ist. Wichtig ist auch die Zusammenarbeit mit verschiedensten Partnern zu suchen. Mögliche Partner sind Verbände wie Swissmechanic, Swissmem oder Switzerland Global Enterprise sowie Fachhochschulen, Universitäten, aber auch Lieferanten und Kunden. Es gibt viele Plattformen, die man nutzen kann, um sich zusätzlich zu inspirieren und zu vernetzen!

Über die Berhalter AG

Die Berhalter AG ist ein traditionelles, innovatives Unternehmen mit einer klaren strategischen Ausrichtung ihrer Geschäftsmodelle. Gegründet 1960, ist die Berhalter AG heute ein Partner für aussergewöhnliche, kundenspezifische stanz- und fertigungstechnische Lösungen. Positioniert in den   verschiedensten Branchen, von Food, Verpackungen, Maschinenbau über Energie, Automotiv bis hin zu Luft- und Raumfahrt. Beim Firmenrundgang können die Besucher in eine Art „Erlebniswelt Berhalter AG“ eintauchen, welche sie in die Themen Inspiration und Innovation entführt. Dabei erleben Sie eine Technologie-Welt, vergleichbar mit einer «Schoggi-Erlebniswelt», in vier Kompetenz-Centers und an sechs Technologie-Standorten. Mehr über uns finden Sie unter  www.berhalter.com

Tipps, Diskussionsstoff und Events rund um neue Geschäftsmodelle im Export

Switzerland Global Enterprise widmet sich 2017 dem Thema «Geschäftsmodelle neu denken: Der internationale Wettbewerbsvorteil von morgen», um Schweizer KMU bei den aktuellsten Herausforderungen im internationalen Geschäft zu unterstützen, zu informieren und zu vernetzen. In unserem Dossier finden Sie regelmässig neue Artikel, Videos und Studien zum Thema. Melden Sie sich für ein monatliches Update bei unserem Export-Newsletter an und reservieren Sie sich bereits heute den 18. Mai 2017 für das Aussenwirtschaftsforum «Geschäftsmodelle neu denken: Der internationale Wettbewerbsvorteil von morgen».

 

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