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Dos & Don'ts für den Markteintritt in die USA

Mit einem Bruttoinlandprodukt von rund 18,6 Billionen US-Dollar (2016) sind die USA die grösste Wirtschaft der Welt. Die Geschäftschancen sind im Land der unbegrenzten Möglichkeiten dementsprechend gross – auch für Schweizer KMU. Um ein Schweizer Produkt erfolgreich in die USA exportieren zu können, müssen Sie einige Punkte beachten.

Export in die USA: Seien Sie offen für eine neue Kultur
Export in die USA: Seien Sie offen für eine neue Kultur

Fokus setzen

Wenn Sie in die USA exportieren möchten, müssen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen positionieren. Sie sollten genau wissen, wen Sie mit dem Produkt ansprechen möchten und in welchen Bereichen Ihr Produkt ein Mehrwert bieten kann. Denn der Wirtschaftsmarkt in den USA ist gross, fragmentiert und grundsätzlich gesättigt. Hinzu kommt, dass die USA als drittgrösstes Land der Welt auch flächenmässig enorme Dimensionen aufweisen. So unterschiedlich die 50 Bundesstaaten sind, so verschieden sind die Einwohner, ihre Gewohnheiten und ihre Bedürfnisse.
Ihr Ziel soll es also nicht sein mit Ihrem Produkt das ganze Land und alle Bereiche abzudecken. Definieren Sie eine genaue (kleinere) Zielgruppe und den Vorteil Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Wenn Sie in die USA exportieren, sollte das ein strategischer Entscheid sein, da es in Übersee möglicherweise ein komplett anderes Geschäftsmodell braucht.

Genügend Zeit berechnen

Um das richtige Geschäftsmodell für den Export Ihres Produktes herauszufinden, berechnen Sie genügend Zeit ein. Wir empfehlen Ihnen, vorgängig mehrmals in die USA zu reisen, um die Kultur kennenzulernen und sich mit möglichen Geschäftspartnern zu treffen. So können Sie herausfinden, was auf dem Markt tatsächlich gefragt ist. Allein dieser Abklärungsprozess erfordert einige Management-Ressourcen. Wenn Sie alle Abklärungen getroffen haben und Sie Ihr Produkt in die USA exportieren, dürfen Sie nicht mit einem «quick win» rechnen. Allein um den Break-Even zu erreichen, müssen in den USA einige Monate einberechnet werden. Umso wichtiger ist es, dass Ihr Unternehmen finanziell sicher aufgestellt ist und vorübergehende Quersubventionierungen möglich sind.

Richtige Versicherung

Zahlreiche Schweizer Exporteure haben vor der Grösse des US-Marktes Respekt und fürchten sich vor ausufernden Produkthaftungsforderungen.  Mit einer guten Geschäftspraxis und einer stringenten Qualitätskontrolle können Sie sicherstellen, dass Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen sicher zu bedienen sind, sowohl in der Schweiz als auch im Ausland. Aber manchmal reicht das nicht aus. Für diese Fälle kann die richtige Versicherung zahlreiche finanzielle Risiken abdecken.   

Beim Export in die USA sollten Sie weitere rechtliche Bestimmungen beachten. So müssen Sie anhand der Zolltarifnummer des Produktes abklären, ob für Ihr Produkt bestimmte Import-Vorschriften gelten oder ob Sie zusätzliche Bewilligungen brauchen. Im Bereich der MEM-Branchen können beispielsweise Bestätigungen vom Staatssekretariat für Wirtschaft SECO nötig werden.

In der Food-Branche müssen die Unternehmen bei der Food and Drug Administration (FDA) registriert werden, ebenfalls ist bei der Verschiffung eine sogenannte «Prior Notice» nötig – ein Hinweis an die FDA, dass Nahrungsmittel auf dem Weg in die USA sind.  Bei Milchprodukten ist ein zusätzliches Zertifikat des jeweiligen Kantons nötig.

Dos & Dont's

Grundsätzlich erfordert der Markt in den USA ein Know-how im Export und ist für Firmen geeignet, welche bereits Export-Erfahrung mitbringen. Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in die USA bringen wollen, sollten Sie zusammenfassend folgende Dos and Don'ts beachten.

Dos

  • Seien Sie offen und lassen Sie sich auf eine neue Kultur ein. Nutzen Sie die Offenheit der Amerikaner beim Netzwerken und beteiligen Sie sich aktiv, um Ihr eigenes Netzwerk zu erweitern.  
  • Seien Sie mutig und wagen Sie den Schritt. Geben Sie sich dafür genügend Zeit, um den Markt kennenzulernen.
  • Positionieren Sie sich, die Konkurrenz ist riesig.

Don'ts

  • Lassen Sie sich nicht durch rechtliche oder politische Geschehnisse abschrecken, aber informieren Sie sich vor dem Export über Richtlinien.
  • Produkt «mal kurzfristig auf dem Markt in den USA testen» funktioniert nicht, es braucht Geduld, Ressourcen und langfristigen Einsatz.
  • Geschäftsmodell lässt sich nicht für die USA kopieren, es braucht entsprechende Anpassungen

Individuelle Marktanalyse

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