2018 hat der Swiss Business Hub Chile eine Marktstudie durchgeführt und eine Broschüre über die Chancen für Schweizer Unternehmen in diesem Markt veröffentlicht. Drei Jahre später wollten wir nun direkt von den Unternehmen und Vertretern hören, welche Erfahrungen sie in Chile gemacht haben. Wir sprachen mit Vertretern von Schweizer Medtech-Unternehmen der Bereiche Augenheilkunde, Beatmungs- und Notfallausrüstung, Schmerzbehandlung und Physiotherapie sowie zahnmedizinische Werkzeuge. Hier erfahren Sie, welche Einblicke wir dabei gewonnen haben.
Auf die Frage, wie Beziehungen zwischen Schweizer Unternehmen und deren Vertretern in Chile geknüpft werden, antworteten die meisten, dass sie sich bei Handelsmessen oder Kongressen getroffen haben. Chile finden die Expodent und Expo-Hospital statt, wobei letztere eine Ausstellung und Konferenz für Unternehmen ist, die in den Bereichen Medtech, Klinikausstattung und Lösungen für den Gesundheitssektor tätig sind. Ihre neunte Ausgabe ist für dieses Jahr im September geplant. Ausserhalb von Chile wurden erste Kontakte auch in Argentinien, Brasilien, Deutschland und den USA hergestellt.
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Die meisten Vertreter hatten nur ein Schweizer Produkt in ihrem Portfolio, zeigten sich aber an einer Erweiterung ihrer Produktpalette um andere medizinische Geräte aus der Schweiz interessiert. Diese Bereitschaft überraschte nicht, da alle Befragten die Professionalität, hohe Qualität und ethischen Standards sowie die Zuverlässigkeit der Schweizer Unternehmen und ihrer Produkte hervorhoben. Diese Faktoren waren die Hauptgründe für eine Zusammenarbeit.
Wie zu erwarten, gibt es aber auch einen kritischen Punkt, den alle nannten: den Preis. Viele berichteten, dass in Chile (und Lateinamerika) die Kaufkraft und die Budgets niedriger sind, weshalb Einkäufer stärker auf den Preis achten. Im Wettbewerb zu anderen Premium-Produkten aus Ländern wie Deutschland, Japan oder den USA könne der höhere Preis mitunter nicht ausreichend begründet werden. Doch die Befragten nannten auch Strategien und Argumente, die für die Schweizer Angebote und deren Preis sprechen:
- Die schwierigste Phase eines Markteintritts besteht darin, die Gewohnheiten der Kunden zu durchbrechen. Es kann daher eine gute Strategie sein, mit niedrigeren Preisen einzusteigen, um die Qualität und Leistung des Produkts zu zeigen, und dann später die Preise geringfügig anzuheben.
- Mit einer technischen Vorführung des Produkts und einem persönlichen Treffen können Kunden von den mittelfristigen Vorteilen der Investition in das Produkt überzeugt werden.
- Premium-Produkte erfordern einen auf dieses Segment spezialisierten Vertreter, der die Marketing- und Vertriebsstrategie des vertretenen Unternehmens aktiv begleitet und ein durchgehend perfektes Kundenerlebnis sicherstellt.
- Ein hoher Innovationsgrad rechtfertigt den höheren Preis.
- Kundenservice, Garantien und Wartungsdienste sind für chilenische Kunden wichtig und können den Ausschlag geben.
- In öffentlichen Ausschreibungen wird eine Preisspanne vorgegeben, so dass die teilnehmenden Unternehmen mit einer ähnlichen Preisstruktur ins Rennen gehen und Qualität sowie andere Aspekte ein höheres Gewicht haben.
- Öffentliche Krankenhäuser haben vielleicht kleinere Budgets, nehmen aber in der Regel grössere Mengen ab.
Wenn Sie Interesse an Chile haben, lesen Sie unser Interview mit einem lokalen Experten, der weitere Einblicke in die aktuellen Chancen des chilenischen Medtech-Markts gibt.
Für einen Überblick über den Medtech-Markt in Chile lesen Sie unsere Broschüre oder kontaktieren Sie uns für ein individuelles Beratungsgespräch.
