Exporteure im Fokus

Nachhaltig & lokal: Die alternative Energie aus dem Abwasserkanal

«Abwasser ist ökologisch, wirtschaftlich und überall verfügbar», so beschreibt der CEO Urs Studer die Quintessenz seiner Geschäftsidee. Als 500. Mitglied des CUBE, der Cleantech-Datenbank von S-GE, setzen wir das Zürcher Unternehmen Rabtherm in den Fokus und sprechen mit dem CEO, Urs Studer, über die Erfolgsfaktoren der Internationalisierung.

Installation einer Rabtherm-Anlage in Goes in Holland (Foto Rabtherm)
Installation einer Rabtherm-Anlage in Goes in Holland (Foto Rabtherm)

Es gibt eine Energiequelle unter unseren Füssen, fernab von Öl und Gas: das Abwasser. Gemäss Rabtherm-CEO Urs Studer ist das Abwasser eine «Energiequelle, die nie versiegt». Das Zürcher Unternehmen Rabtherm ist darauf spezialisiert durch Wärmepumpen aus dem Abwasser Energie zu gewinnen. Die Idee ist global anwendbar und das weltweite Marktpotenzial wird auf 2 Mio. Anlagen geschätzt. Daher bietet das Zürcher Unternehmen ihre Lösung mittlerweile nicht nur in der Schweiz, sondern auch in ausgewählten internationalen Märkten an. Die Internationalisierung funktioniert bei Rabtherm über verschiedenen Vertriebswege: Einerseits arbeitet das Unternehmen mit Handelsvertretern, andererseits auch mit Lizenznehmern in den Zielmärkten zusammen. In Einzelfällen wurde bisher auch das Patent verkauft.

Internationalisierung dank Lizenznehmern auf der ganzen Welt

Die Lizenznehmer, welche die Rabtherm-Anlagen in ihrem Markt verkaufen dürfen, werden sorgfältig geprüft. Eine eingehende Prüfung der Partner sei unabdingbar, meint Urs Studer. Um die Qualität vor Ort sicherzustellen, besucht er seine Partner jeweils persönlich. Dort spricht er mit bestehenden Kunden der Partner, führt sie sorgfältig in die Prozesse ein und stellt sicher, dass die Partner fortlaufend Unterstützung erhalten.

Die ersten drei Analgen werden stets von Zürich aus realisiert, denn diese sind matchentscheidend für den Markteintritt. - Urs Studer, CEO Rabtherm

In der Anfangsphase werden die Partner eng begleitet, damit der Wissenstransfer gewährleistet ist, das Anfangsrisiko minimiert wird und die weiterführende Zusammenarbeit reibungslos funktionieren kann. Im fortgeschrittenen Stadium der Zusammenarbeit übernimmt Rabtherm eher eine beratende Funktion, da der Lizenznehmer ab diesem Zeitpunkt die Projekte selbst umsetzen kann.

Export-Start in der nahen Umgebung

Dass die Zusammenarbeit mit den Lizenznehmern gut funktioniert, zeigt das breite Netz an globalen Partnern, über welche Rabtherm verfügt. Das Unternehmen hat 40 Verkaufspartner und Lizenznehmer in 23 Ländern. Vor allem in den umliegenden Ländern wie Deutschland, Österreich, Frankreich und Holland ist das Unternehmen gut aufgestellt. Gerade die sprachlich ähnlichen und geografisch nahen Märkte Österreich und Deutschland waren für den Export-Einstieg sehr attraktiv. So mussten laut Urs Studer nicht schon zu Beginn Sprachbarrieren und grosse kulturelle, wie auch geografische Hürden überwunden werden. Mittlerweile werden auch weiter entfernte und strategisch relevante Länder wie die USA, Kanada, Mexiko und China angegangen.

Die Wichtigkeit der persönlichen Kontakte vor Ort

Gerade die USA ist für Urs Studer ein besonders spannender Markt, da er mehrere Jahre dort gelebt hat und somit die kulturellen Gepflogenheiten gut kennt und über ein breites Netzwerk verfügt. Die vielen Kontakte hat der CEO von Rabtherm über die vielen Jahre der Geschäftstätigkeit vor Ort und über ausgewählte Messebesuche, wie zum Beispiel den Swiss Pavilion, aufgebaut. Urs Studer betont, wie wichtig die lokale Unterstützung und ein Expertennetzwerk vor Ort bei der Internationalisierung sind. Für den erfolgreichen Markteintritt ist es für ein Unternehmen relevant jemanden vor Ort zu haben, der den Markt kennt und Kontakt zu relevanten Industriepartnern und Regierungsstellen herstellen kann.

Mit S-GE die Tücken der Internationalisierung überwinden

Schweizer Unternehmen, welche in den Export starten, haben oft mit gewissen Herausforderungen zu kämpfen. Dies reicht von fehlenden personellen Ressourcen, fehlenden Marktkenntnissen bis hin zu fehlenden Geschäftsbeziehungen. Genau hier kann S-GE in der Vermittlerfunktion agieren und zur Risiko- und Kostenminimierung beitragen. Dank einem grossen Netzwerk an globalen Experten und der Zusammenarbeit mit den Swiss Business Hubs kann S-GE Unternehmen bei Markteintritten in unbekannte Länder optimal begleiten. Sind Sie am Export in ein bestimmtes Land interessiert? Melden Sie sich jetzt zu einer unverbindlichen Länderberatung an.

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