Exporteure im Fokus

Thermoplan AG: In reifen Märkten mit innovativen Produkten begeistern

Die Zentralschweizer Starbucks-Lieferantin Thermoplan AG hat noch viel mehr zu bieten: Adrian Steiner, CEO und Keynote-Speaker am Aussenwirtschaftsforum, im Interview über Wachstumsrezepte für Kaffee-Vollautomaten im Speziellen und Schweizer Produkte im Allgemeinen in den reifen Märkten der Welt.

Adrian Steiner CEO der Thermoplan AG
Adrian Steiner CEO der Thermoplan AG

Thermoplan ist bekannt für seine bald zwanzig-jährige Geschichte mit Starbucks. Dies erklärt, weshalb die USA zu den Hauptmärkten des Luzerner KMU gehört. Nebst den USA ist das Unternehmen in über 70 Ländern tätig. Zu den Hauptmärkten gehören England und China, dicht gefolgt von Deutschland und Skandinavien.

Erfolg in reifen Märkten

Das Unternehmen kann auf viele Erfolge in reifen Märkten zurückschauen. Die Frage, wieso Thermoplan gerade in Märkten wie den USA, England und Deutschland, erfolgreich ist, sei stark getrieben durch die jeweiligen Partnerschaften, meint CEO Adrian Steiner im Interview.  

«Wir sind in sehr differenzierten Märkten tätig und sind überall dort erfolgreich, wo wir starke Vertriebspartner vor Ort haben. Es ist unsere Aufgabe die Anforderungen in den einzelnen Märkten zu spüren und die Produkte und Prozesse auf die Bedürfnisse der Kunden einzustellen - flexibel und schnell. Natürlich sind wir in den Märkten sehr präsent und an vielen Messen, so dass wir gerade in reifen Märkten unsere Entwicklungen gut auf die Bedürfnisse und die richtigen Trends ausrichten können», sagt der CEO Adrian Steiner.

Starker Wettbewerbsdruck in den reifen Märkten

Der stärkere Wettbewerb und Konkurrenzdruck sei in reifen Märkten schon spürbar, meint Adrian Steiner. Trotzdem seien die Rahmenbedingungen für Thermoplan immer noch sehr gut. Der Kaffeekonsum wächst in reifen Märkten immer noch stark, daher könne das Unternehmen auch in gesättigten Märkten weiterhin wachsen. Thermoplan verfügt über eine detaillierte Strategie, um sich auch in reifen Märkten von der Konkurrenz abzuheben. Das Produkt selbst ist ein zentraler Punkt der Strategie:

«Es ist in einem gesättigten Markt entscheidend, dass man die Kunden mit den Produkten und Funktionalitäten begeistern kann.»

Um dies sicherzustellen und sich von der Konkurrenz abzuheben, sind bei Thermoplan 20% der 334 Mitarbeitenden in der Forschung und Entwicklung angestellt und arbeiten tagtäglich an neuen Innovationen und Technologien.

Von einer optimierten Vertriebsstruktur profitieren beide: der Kunde und das Unternehmen

Ein weiterer Grundpfeiler der Strategie zielt darauf ab, die Vertriebsstrukturen zu optimieren: «Das hat uns in den letzten Jahren stark gefordert, aber da unterstützt uns die Digitalisierung stark. Gerade zum Beispiel im Bereich der intelligenten Kaffeemaschine: Es wird so möglich, dass Informationen in einer Zwei-Weg-Kommunikation ausgetauscht werden können und die Maschine ans Internet angeschlossen ist.» Durch konstante Weiterentwicklung arbeitet das Unternehmen daran, attraktive und zunehmend digitalisierte After-Sales-Services zu ermöglichen, so dass der Service schneller und kostenattraktiver angeboten werden kann.

Schweizer Qualität als klarer Kundenvorteil in reifen Märkten

Weiter legt das Unternehmen einen starken Fokus auf die eigene Marke und das Markenimage. CEO Adrian Steiner erzählt: «Wir kommunizieren die Schweizer Qualität stark, inklusive Schweizer Kreuzen auf unseren Maschinen. Das ist für uns auch im B2B-Bereich immer wichtiger geworden. In vielen Märkten ist das Schweizer Kreuz ein wichtiges Vertrauenssymbol, wo wir auch Sorge tragen müssen. Wir sprechen nicht nur darüber, sondern halten es auch ein: 82% der Komponenten kaufen wir in der Schweiz ein.»

Durch Investitionen in den Standort Schweiz wettbewerbsfähig bleiben

Adrian Steiner unterstreicht zudem die Wichtigkeit, in reifen Märkten beim Preis wettbewerbsfähig zu bleiben. «Die Rahmenbedingungen der Schweiz bringen viele Vorteile, wie zum Beispiel loyale und gut ausgebildete Fachkräfte. Wir müssen aber trotz dieser Rahmenbedingungen dafür sorgen, dass wir heute und auch in Zukunft gut aufgestellt sind und in den Produktionsstandort Schweiz investieren».

Das Stichwort lautet hier Automation: Thermoplan arbeitet daran ausgewählte Tätigkeiten zu automatisieren, so dass die Fachkräfte für wertschöpfende Tätigkeiten eingesetzt werden können. Dies resultiert in cleveren, einfach zu bedienenden Maschinen und einem attraktiveren Maschinenpreis. Optimierte Prozesse, kurze Montagezeiten und eine einfache Beschaffung sind wichtig, damit Thermoplan in den gesättigten Märkten wettbewerbsfähig bleiben kann. 

Adrian Steiner sieht die Geschäftstätigkeiten in reifen Märkten als willkommene Herausforderung: «Ich bin immer froh um die gesättigten Märkte, denn die fordern uns. Sie bringen uns weiter. So ist es als KMU oder Familienunternehmen schön in einer Branche tätig zu sein, wo man Wachstum hat. Aber es ist auch wichtig, dass man anspruchsvolle Märkte hat, die einem fordern und so weiterbringen. Es braucht beides, sonst wird man träge und langsam.»

Tipps für Schweizer KMU

Auf die Frage, was CEO Andreas Steiner Schweizer KMU für die Tätigkeit in reifen Märkten rät, meint er, man solle keine Me-too-Strategie fahren. Sich an den Mitbewerbern zu orientieren und das Gleiche zu machen, reiche nicht aus. Es sei enorm wichtig, agil und flexibel auf die speziellen Bedürfnisse der Märkte eingehen zu können. Und man solle auf Innovation setzen und das Knowhow der Schweiz gezielt einsetzen, um sich von der Konkurrenz unterscheiden zu können.

 

Über Adrian Steiner

Seit 2009 ist Adrian Steiner als CEO für die operative Leitung der Thermoplan AG zuständig. Bei dem Unternehmen tätig ist er bereits seit 1998, wo er anfänglich für den technischen Kundendienst verantwortlich war und später in die Kundenbetreuung wechselte. Im Jahr 2000 weilte Adrian Steiner im Rahmen des Starbucks-Projekts für zwei Jahre beim Grosskonzern in den USA.

Über die Thermoplan AG

Die Thermoplan AG, mit Sitz im luzernischen Weggis, stellt Kaffeevollautomaten her, die in sämtlichen Gastronomiesegmenten zum Einsatz kommen, unter anderem bei der bekannten US-amerikanischen Kaffeehauskette Starbucks. Die Firma unterhält Tochtergesellschaften in Deutschland, Österreich und den USA und verfügt weltweit über ein umfassende Händler-Netzwerk.

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