Exporteure im Fokus

Infrastruktur: Tipps für das internationale Geschäft von Gilgen Door Systems

"Schweizer KMU verfügen über eine hohe Fachkompetenz in Produktmanagement und Engineering"

Wie mit öffentlichen Auftraggebern im Ausland umzugehen ist und welche Abklärungen vor dem Markteintritt zu treffen sind: Edin Catic, Geschäftsführer und CCO von ADP und Robert Hug, Geschäftsführer von ADP, im Interview.

Paris Metro

Der Geschäftsbereich ATP (Automatic Doors for Public Transport) von Gilgen Door Systems AG bietet Bahnsteigtürsysteme für den spurgebundenen öffentlichen Verkehr mit Schwergewicht in den Bereichen U-Bahn, S-Bahn und People Mover an. In der Zeit von 1991 bis heute konnte das Unternehmen bereits mehr als 30 internationale Grossprojekte (im Wert von über 700 Mio. CHF) in Frankreich, Hong Kong, den USA, China, Taiwan, Schweden, Australien, den Vereinigten Arabischen Emiraten sowie im Vereinigten Königreich gewinnen und erfolgreich realisieren.

Nach welchen Kriterien sollten Anbieter ihre Zielmärkte im Infrastrukturbereich auswählen?

Zuerst sollte man prüfen, ob im Zielmarkt ein mittel- oder langfristiges Potenzial im spezifischen Infrastrukturbereich vorliegt. Weiter muss ein Unternehmen die lokalen generellen und spezifischen Rahmenbedingungen prüfen, die bei der Realisierung eines öffentlichen Auftrags zu erfüllen sind. Dazu gehört auch die Analyse der Marktanteile der Konkurrenz. Eventuell existieren bereits Handelsbeziehungen und Rahmenabkommen zwischen der Schweiz und dem Zielmarkt. Referenzen der potenziellen öffentlichen Auftraggeber verschaffen den Unternehmen einen ersten Eindruck und können diesen viel Ärger ersparen. Ausserdem sollte man sich überlegen, ob aus dem potenziellen Auftrag eine mittel- bis langfristige Kundenbindung entstehen könnte, etwa durch Folgegeschäfte wie Wartungsverträge, technischen Support oder die Belieferung mit Ersatzteilen. Auch die politische Situation eines Landes sollte man nicht ausser Acht lassen, da diese einen grossen Einfluss auf die meisten wirtschaftlichen Tätigkeiten im Markt hat.

Wie ist es Ihnen gelungen, eine Partnerschaft mit einem Konsortium oder einem EPC-Auftragnehmer einzugehen?

Im Falle des Projektes Bahnsteigtüren (Façades de Quai) für das Projekt Grand Paris Express – Ligne 15 Süd haben wir zuerst über Jahre eine Geschäftsbeziehung mit dem Auftraggeber SGP (Société du Grand Paris) aufgebaut. Zum Zeitpunkt der öffentlichen Ausschreibung haben sich dann mehrere französische Grosskonzerne bei uns um eine Zusammenarbeit in diesem strategisch attraktiven Geschäftsfeld beworben. Wir haben uns dann für den auf unsere Bedürfnisse bestqualifizierten Partner entschieden. bereits in der Qualifizierungsphase für dieses Projekt haben wir mit der betreffenden Firma eine Exklusivvereinbarung im Rahmen eines Konsortiums nach französischem Recht abgeschlossen. In dieser Organisationsform konnten wir uns dann in der Ausschreibung gegenüber unserer internationalen Konkurrenz durchsetzen.

Wie geht man mit öffentlichen Auftraggebern um?

Man sollte den öffentlichen Auftraggebern jederzeit mit Respekt und stufengerechter Kompetenz begegnen. Dabei ist auch eine regelmässige Kommunikation auf allen Stufen wichtig. Ein konsequentes Monitoring der Vertragsanforderungen (Abweichungen, Zusatzforderungen etc.) ist unabdingbar. Zudem arbeiten Unter-nehmen im besten Fall lösungs- und zielorientiert mit Fokus auf den vertraglichen Zeitplan.

Finanzierung: Was muss man beachten, wer ist für welche Bereiche zuständig?

Man sollte genug Zeit einkalkulieren, um Zahlungskonditionen und -pläne sorgfältig zu definieren und für den Worst Case Vertragsstrafen festzulegen. Zudem ist es wichtig, sich um Bankgarantien zu kümmern und eine allfällige Vorfinanzierung zu organisieren. Ein weiterer wichtiger Punkt sind die Rückbehalte und unter welchen Voraussetzungen diese gewährt werden.

Als Schweizer KMU: Wie können oder konnten Sie mit ausländischen Konkurrenten bzw. Unternehmen vor Ort konkurrieren?

Um mithalten bzw. sich durchsetzen zu können, sollte man das technisch und finanziell beste Angebot bieten. Eine gute Kenntnis des Marktes und der entsprechenden Marktpreise ist sehr zu empfehlen. Idealerweise teilen Schweizer KMU die lokal zu erbringenden und die aus der Schweiz zu importierenden Leistungen richtig auf.

Wo liegen die Stärken von Schweizer KMU? Welche schweizerischen Technologien, Kenntnisse und Angebote sind in ausländischen Zielmärkten besonders gefragt?

Schweizer KMU verfügen über eine hohe Fachkompetenz in Produktemanagement und Engineering. Wir arbeiten jeweils mit Technologien nach dem neusten Stand der Technik und stimmen diese mit der geforderten Lebensdauer einer Infrastruktur ab. Zudem sind unsere Lösungen mit Schnittstellen zu den sogenannten «value added features» äusserst beliebt. Diese Funktionen mit Mehrwert erfüllen ganz gezielt Kundenwünsche und können während der Lebensdauer eines Produktes noch aufgerüstet werden. Falls es zu Änderungen in einem laufenden Projekt kommt, reagieren wir Schweizer meist flexibel und engagiert. Allgemein kann man sagen, dass Kunden auf der ganzen Welt die Zuverlässigkeit von Schweizer Unternehmen in punkto Qualität, Termintreue und Performance ihrer Anlagen schätzen.

Welche regulatorischen und logistischen Besonderheiten sind zu beachten?

Wir raten anderen Schweizer Unternehmen, Arbeitsvorschriften, Baustellenvorschriften, den Einfluss von Gewerkschaften etc. vorab genau zu analysieren. In unserer Branche sind Rahmen- und Sicherheitsbedingungen für die jeweiligen Projekttypen oft komplett unterschiedlich. So ist es gerade im Tätigkeitsfeld Bahnsteigtüren entscheidend, ob es sich um eine Nachrüstung (Modernisierung einer bestehenden Metro-Linie während der Nacht) oder um eine Neuinstallation (Tagesarbeit ohne Betrieb) handelt.

Welche kulturellen oder geografischen Besonderheiten sind zu berücksichtigen?

Bereits für die Erstellung eines Angebotes sind Schweizer KMU gut beraten, wenn sie über qualifizierte Mitarbeiter verfügen, die mit den lokalen Gegebenheiten wie Kultur, Sprache, Erfahrung in der Zusammenarbeit mit lokalen öffentlichen Arbeitgebern etc. gut vertraut sind. Wichtig ist dabei, dass der potenzielle Auftraggeber sich jederzeit vom beteiligten Unternehmen verstanden, akzeptiert und unterstützt fühlt.

Welche prinzipiellen Ratschläge würden Sie anderen Schweizer KMU für einen erfolgreichen Markteintritt geben?

Wir raten den Unternehmen, bei der Auswahl von Projekten stets selektiv vorzugehen. Dies gelingt durch eine vorgängige um- und weitsichtige Risikoanalyse. Man sollte Risiken niemals unterschätzen und sich gegen diese frühzeitig finanziell versichern.

Bleiben Sie am Ball!

In unserem ausführlichen Dossier für Schweizer Firmen, die Produkte und Services rund um Infrastruktur bieten, informieren wir über Chancen in internationalen Projekten und wie auch kleine und mittlere Unternehmen diese realisieren können.

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