Hitachi Zosen Inova Ltd. ist ein weltweit tätiges Cleantech-Unternehmen mit Schweizer Wurzeln. Die ehemalige L. von Roll Aktiengesellschaft, später Von Roll Inova, ist seit 2010 Teil der Hitachi Zosen Corporation, einem der grössten Industrie- und Maschinenbauunternehmen Japans und langjährigem Partner und Lizenznehmer von Von Roll Inova. Das Unternehmen ist in den Bereichen Energy from Waste (EfW) und Renewable Gas tätig. Das Interview führten wir mit Roni Araiji, Geschäftsführer der
Hitachi Zosen Inova Ltd.
Nach welchen Kriterien sollten Anbieter ihre Zielmärkte im Infrastrukturbereich auswählen?
Wichtig für eine erfolgreiche Tätigkeit ist auf jeden Fall die politische Stabilität im Zielmarkt. Ein weiterer wichtiger Faktor für die Auswahl des Zielmarktes ist die wirtschaftliche Situation eines Landes; geprüft werden sollten Bruttoinlandprodukt, Wachstumsrate, Nachfragestruktur etc. Ausserdem müssen die Voraussetzungen im Bereich Infrastruktur, zu denen auch der rechtliche Rahmen gehört, stimmen. Im Fall von Hitachi Zosen Inova legen wir jeweils ein besonderes Augenmerk auf das Abfallsystem im potenziellen Zielmarkt.
Wie ist es Ihnen gelungen, eine Partnerschaft mit einem Konsortium oder einem EPC-Auftragnehmer einzugehen?
Bei Geschäftspartnerschaften setzen wir auf lokale und internationale Erfahrung bzw. Etablierung und den finanziellen Status.
Wie geht man mit öffentlichen Auftraggebern um?
Am besten sucht ein Unternehmen im Vorfeld das direkte Gespräch. Versuchen Sie, eine persönliche Beziehung mit künftigen Auftraggebern aufzubauen.
Finanzierung: Was muss man beachten, wer ist für welche Bereiche zuständig?
Wir achten stets darauf, dass wir eine staatliche Garantie für Einnahmen erhalten. Bei unseren Projekten fungierte HZI als Mitentwickler.
Als Schweizer KMU: Wie können/konnten Sie mit ausländischen Konkurrenten bzw. Unternehmen vor Ort konkurrieren?
Da wir über begehrte Schweizer Technologie verfügen, haben wir international ein gutes Ansehen. Wir sind global führend im Bereich der Energiegewinnung aus Abfall und haben über 85 Jahre Erfahrung darin. Somit sind wir als Unternehmen in vielen Märkten ein äusserst attraktiver Geschäftspartner.
Wo liegen die Stärken von Schweizer KMU? Welche schweizerischen Technologien, Kenntnisse und Angebote sind in ausländischen Zielmärkten besonders gefragt?
Schweizer Unternehmen werden international sehr für die Qualität ihrer Produkte und ihres Services geschätzt. Ebenso sind unsere Leistungsansprüche und unser Einsatz gern gesehen.
Welche kulturellen oder geografischen Besonderheiten sind zu berücksichtigen?
Bei unseren Geschäftstätigkeiten in den Vereinigten Arabischen Emiraten müssen vor allem politische Spannungen mit den Nachbarländern im Nahen Osten sowie Religion und Traditionen im Zielmarkt berücksichtigen. Das politische Umfeld kann einen grossen Einfluss auf die jeweiligen Geschäftstätigkeiten haben.
Welche prinzipiellen Ratschläge würden Sie anderen Schweizer KMU für einen erfolgreichen Markteintritt geben?
Sie sollten sich mit der Kultur im Zielmarkt auseinandersetzen und diese respektieren. Unterschätzen Sie des Weiteren die Bedeutung zwischenmenschlicher Beziehungen auch in Geschäftsangelegenheiten nicht.
