Der Aufbruch in unbekannte Gewässer birgt immer gewisse Gefahren und Herausforderungen. So ist ein Exportgeschäft im Vergleich zu einer Inlandlieferung zusätzlichen Risiken ausgesetzt. Unternehmen, die bei Auslandgeschäften einige einfache und zugleich wichtige Punkte beachten, vermindern diese Risiken. Mithilfe gewisser Instrumente können sie sich sogar Handlungsspielraum verschaffen und dem Käufer attraktive Zahlungsbedingungen anbieten und so mit dem internationalen Wettbewerb mithalten.
Als Faustregel gilt, insbesondere für Exportanfänger: Nicht probieren, sondern fragen geht über studieren. Zahlreiche Organisationen stehen exportorientierten Schweizer Unternehmen beratend zur Seite. Darunter befinden sich nebst der S-GE die Schweizerische Exportrisikoversicherung SERV, zahlreiche Handelskammern, Juristen, Banken und Beratungsunternehmen.
Sicher exportieren
Bei jedem Exportgeschäft besteht die Gefahr eines Zahlungsausfalls. Gründe dafür können politischer oder wirtschaftlicher Natur sein. Unter politische Risiken fallen ausserordentliche staatliche Massnahmen oder politische Ereignisse im Ausland wie zum Beispiel Krieg. Das wirtschaftliche Risiko bezeichnet die Zahlungsunfähigkeit bzw. -willigkeit eines Käufers, Exporteurs oder Finanzinstituts.
Zahlungsausfälle können besonders bei kleineren und mittleren Unternehmen schnell an die Substanz gehen. Zentral für eine erfolgreiche internationale Businesstransaktion ist daher die Zahlungssicherung, indem man Anzahlungen und sogenannte Milestone Payments vereinbart oder Zahlungssicherungsinstrumente wie Akkreditive oder Dokumentarinkasso einsetzt. Versicherungsprodukte der SERV können ebenfalls Abhilfe schaffen, indem sie das Ausfallrisiko übernimmt. Das Dokumentenrisiko – zum Beispiel in Bezug auf den Exportvertrag – wird von der SERV nicht übernommen. Risiken im Zusammenhang mit Wechselkursveränderungen und dem Warentransport bietet der private Finanz- und Versicherungsmarkt. Diese Instrumente verleihen Exporteuren die nötige Sicherheit, um risikobehaftete Auslandaufträge anzunehmen.
Knacknuss Liquidität
Exporteure benötigen ausserdem oft eine Finanzierung, um neue Auslandaufträge zu übernehmen. Nicht selten aber ist ihre Kreditlimite bei der Bank bereits ausgeschöpft. So muss das Unternehmen zusätzliche Sicherheiten hinterlegen, um die benötigten Kredite oder Garantien zu erhalten. Im Extremfall kann dies die Liquidität so stark einschränken, dass das Unternehmen attraktive und ansonsten unproblematische Aufträge nicht übernehmen kann, weil das Geld für die Produktionskosten fehlt.
Auch hier kann die SERV helfen, indem sie die Bank vor einem Zahlungsausfall des Exporteurs schützt. Dank dieser Sicherheit ist die Bank in der Lage, einem Exporteur höhere Kredit- oder Garantielimiten anzubieten. Vor allem KMU hilft dieses Instrument, ihre Liquidität zu bewahren, um neue Aufträge annehmen und expandieren zu können. Dies ermöglicht dem Exporteur zudem, flexible Zahlungsbedingungen zu gestalten und so wettbewerbsfähig zu sein. Weiter ist eine saubere Liquiditätsplanung unabdingbar. Der Exporteur sollte dabei mögliche Verzögerungen, sämtliche Exportkosten und Währungsveränderungen miteinbeziehen.
Vorsicht Vertrag
Wenn zu Beginn einer Geschäftsbeziehung das Geschäft erfolgsversprechend aussieht, ist es verlockend, einen Vertrag per Handschlag abzuschliessen. Die Erwartungshaltung der Parteien kann sehr unterschiedlich sein. Treten in der Abwicklung der Transaktion Probleme auf, steht Wort gegen Wort und es ist kein schriftlicher Nachweis der Fakten mehr möglich. Klare Definitionen von Lieferungen und Leistungen sind eine gute Grundlage für ein erfolgreiches Geschäft. Nebst klarem Lieferumfang sind auch die Terminsituation, Garantien und Haftungsbegrenzungen wesentlich für ein erfolgreiches Geschäft. Dies sind nur einige der Punkte, die es bei der Vertragsgestaltung zu beachten gilt. Unter keinen Umständen sollte sich der Exporteur drängen lassen, einen Vertrag zu unterschreiben, den er nicht zu 100% versteht.
