Exportwissen

Andere Länder, andere Sitten: Marktmechanismen im Ausland

Die Marktmechanismen und das Kundenverhalten, die aus dem Heimmarkt vertraut scheinen, zeigen sich im Ausland oft völlig anders. Dazu gehören die regulatorischen und rechtlichen Bedingungen, aber eben auch alle sonstigen Vermarktungsmechanismen, die den Kauf Ihrer Produkte beeinflussen. Wie soll damit umgegangen werden?

Mann und Frau an einer Messe im Gespräch

Diese marktprägenden Bedingungen genügend zu verstehen, um das Geschäftsmodell und Verkaufsvorgehen darauf einzustellen, ist einer der zentralen Erfolgsfaktoren beim Erobern ausländischer Märkte. Dies trifft im Übrigen auch auf die benachbarten Länder zu, auch wenn diese auf ersten Blick kulturell nah verwandt scheinen.

Andere Länder, andere Sitten

«Es ist unabdingbar, dass Sie sich mit jedem Markt bis zu einem gewissen Grad selbst vertraut machen müssen, damit Sie die Vermarktungsaktivitäten auch zielführend ausrichten können. Dies gilt auch, wenn Sie mit lokalen Partnern zusammenarbeiten.»
Katalin Dreher-Hanal, Senior Consultant Osteuropa, Switzerland Global Enterprise

«Preissensitivität und Konsumentensegmentierung sind in Indien zu berücksichtigen. Die enorme geografische und kulturelle Vielfalt bedingt angepasste Marketingstrategien.»
Fabian Stiefvater, Head of Swiss Business Hub India

Gemeinsamkeiten und Unterschiede – Fragen, die Sie sich stellen sollten

Neben rechtlichen und regulatorischen Voraussetzungen sollte man sich unter anderen folgenden Fragen sorgfältig widmen: 

  • Buying Center: Wie sieht das Buying Center Ihrer Kunden aus? Wer hat welche Rolle – als Türöffner, Wissensträger, Anwender, Entscheider, Käufer, Bezahler? Wer spielt alles mit beim Kaufentscheid – wann, in welcher Form? Wie sehen die Budgetierungs- und Planungszyklen aus? Wen müssen Sie zu welchem Zeitpunkt mit welcher Information bearbeiten?
  • Anspruchgruppen und Mitglieder: Welches sind die wichtigen Anspruchsgruppen und Mitspieler in Ihrem Markt? Wer spielt welche Rolle im Verkauf, in der Beratung, in der Vermarktung? Welcher dieser Mitspieler zieht daraus welchen Nutzen, wird wie vergütet, hat welchen Einfluss auf den kurz- und welchen auf den mittelfristigen Erfolg? Mit welcher Art von Geschäftsbeziehung und vertraglicher Bindung arbeiten diese Personen? 
  • Customer Journey: Welchen typischen Weg durchläuft der Kunde (Customer Journey) auf dem Weg vom Auftreten des Kaufbedürfnisses bis zum Kauf? Was denkt der Kunde, welche Schritte unternimmt er? Welche Entscheide trifft er wann und weshalb? Welche Kette von Kontaktpunkten und Wertbeiträgen müssen Sie für den Kunden bauen, damit er Ihrem Angebot bis zum Ende folgt?

Erste Handlungsempfehlungen

  • Marktanalysen und Reports sind sinnvoll und hilfreich, um Schlüsselinformationen eines Marktes abzubilden. Nicht alles lässt sich jedoch in Form von Zahlen, Daten und Fakten beschreiben. Alles Zwischenmenschliche und kulturelle Besonderheiten erfahren Sie nur, wenn Sie selbst in den Markt reisen und mit den für Ihr Unternehmen relevanten Personen eine Beziehung aufbauen.
  • Auch hier gilt: Reisen Sie in den Auslandsmarkt mit der Zielsetzung, Beziehungen aufzubauen, ein Netzwerk zu knüpfen, Mechanismen zu verstehen. Sprechen Sie mit Ihren Kunden und Partnern, um zu verstehen. Verkaufen kommt erst später!

Für Fragen zu spezifischen Märkten bietet Switzerland Global Enterprise (S-GE) informative Länderberatungen durch. Eine Auswahl aller verfügbaren Beratungen finden Sie hier Länderberatung

Im Handbuch «Export kompakt» werden Sie thematisch Schritt für Schritt durch die verschiedenen Themengebiete geführt, welche es bei einer Internationalisierung zu beachten gibt. Das ganze Handbuch können Sie hier herunterladen: Handbuch Export «kompakt»

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