Exportwissen

Unterschiedliche Kaufkraft und Wechselkurse: Tipps für die richtige Preisstrategie

Internationale Absatzmärkte bringen Vor- und Nachteile mit sich: Dem grösseren Absatzpotenzial stehen in der Regel höhere Kosten für Vertrieb, Vermarktung und Logistik gegenüber. Die lokale Kaufkraft und Wechselkurse können einen wesentlichen Einfluss auf die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Angebote haben, nicht nur in der Dollar- und der Eurozone. Welche Strategien gibt es, um den richtigen Preis festzulegen?

Banknoten in Dollar, Euro und weiteren Währungen

Als Grundlage für eine faire internationale Bewertung eines Wertes dient die Kaufkraftparität. Tendenziell unterliegt der Schweizer Franken gegenüber dem US-Dollar und dem Euro einem permanenten Aufwärtsdruck.

Positionierung im oberen Preissegment

Aus diesen Gründen wird sich ein Schweizer Anbieter in internationalen Märkten in der Regel im oberen Preissegment positionieren. Aufgrund ihrer Technologie-, Nutzen- und Qualitätsvorteile haben Schweizer Produkte und Dienstleistungen im Ausland häufig einen sehr guten Stand, selbst wenn die Preisstellung nicht selten im doppelstelligen Prozentbereich über dem Durchschnitt der Mitbewerber liegt.

Preis-Leistungs-Verhältnis wird subjektiv bewertet auf internationaler Ebene

Umso sorgfältiger muss die Preisstellung auf jeden Markt abgestimmt werden, denn Preis-Leistungs-Verhältnisse entsprechen in jedem Markt, jeder Anwendung und jeder Zielgruppe unterschiedlichen subjektiven Werten. Diese wiederum werden bestimmt durch eine Vielzahl von länderspezifischen, auch kulturell bedingten Faktoren.

Beispiel: Eine typische Schweizer Ingenieurleistung ist komplett und sehr umfassend konzipiert, sodass das Produkt eine grössere Bandbreite an aufkommenden Bedürfnissen befriedigen und Aufgaben lösen kann. Dementsprechend liegt der Preis im höheren Bereich. In Märkten mit anderer kultureller Prägung liegt der Anspruch in Bezug auf das gleiche Produkt möglicherweise viel tiefer, oder die anfängliche Investitionsbereitschaft ist geringer.

Modulare Gestaltung und alternative Finanzierungsmodelle

In solchen Fällen kann es sinnvoll sein, das Angebot modular zu gestalten, als ausbaufähiges Basismodell, mit geringeren Serviceleistungen. Oder es sind alternative Finanzierungsmodelle erforderlich (zum Beispiel Leasing statt Kauf). Agilität und Kreativität bei Finanzierung und Preisstellung können so durchaus zu wettbewerbsrelevanten Vorteilen beitragen.

Erste Handlungsempfehlungen

  • Untersuchen Sie die Preispunkte und -mechanismen in jedem Markt genau. Was ist die Preisstellung Ihrer Mitbewerber und für welche Leistung? Wie sehen die Margengefüge aus?
  • Schaffen Sie preislich differenzierte Angebote (zum Beispiel Module, Ausführung, Serviceleistung, Absatzkanäle) für unterschiedliche Bedürfnisse der Kunden im Markt.
  • Kommunizieren Sie dem Kunden primär den Nutzenwert, nicht die Eigenschaften Ihres Angebotes. Für welche Nutzenwerte Ihres Angebotes sind die Kunden wirklich bereit, mehr zu bezahlen, wofür nicht?

Lesen Sie im nächsten Artikel, wie Sie am besten mit Regulatorischen und Rechtlichen Besonderheiten im Ausland umgehen. Hier geht’s zum Artikel!

«Export Kompakt» - Einstieg in die Internationalisierung!»

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