Exportwissen

6 Tipps wie der Export nach Polen zum Erfolg wird

Was braucht es, um als Schweizer Exporteur in Polen erfolgreich durchstarten zu können? Katalin Dreher-Hajnal, Senior Beraterin für Osteuropa bei Switzerland Global Enterprise, mit sechs konkreten Tipps.  

Warschau als eines der Wirtschaftszentren in Polen
Warschau als eines der Wirtschaftszentren in Polen

1. Marktanalyse als Basis

Der polnischen Wirtschaft geht es gut, sehr gut. 2018 erreichte Polen mit 5,1% das höchste Wirtschaftswachstum seit 2007. Dieses anhaltende Wachstum ermöglicht gute Geschäftstätigkeiten für Schweizer Exporteure. «Das Land ist in den letzten 20 Jahren nie in eine Rezession gerutscht – im Gegenteil. Die Wirtschaft ist in diesem Zeitraum um durchschnittlich 3.9% gewachsen», so Katalin Dreher-Hajnal. Für Schweizer Firmen ist das eine wertvolle Basis, um diesen Markt zu erschliessen. Dieses Potenzial haben die Unternehmen auch bereits erkannt. Die Warenexporte haben allein in den letzten fünf Jahren um fast 30% zugelegt. Doch die Basis jedes Exportgeschäfts bildet eine gründliche Marktanalyse. «Unternehmen müssen verstehen, wie die Branche im Zielland funktioniert, welche Schlüsselakteure es gibt und wie sich die Trends entwickeln. Ebenso wichtig ist ein Überblick über die Wettbewerbssituation und die Konkurrenten. Denn häufig sind lokale Konkurrenten vorhanden, welche den Schweizer Unternehmen nicht bekannt sind, da sie international nicht auftreten. Es gilt ihre Produkte, Preise und Vertriebsstrukturen besser kennenzulernen. Um Schweizer und Liechtensteiner KMU bei diesem Prozess zu unterstützen, erstellen wir von Switzerland Global Enterprise auf die Bedürfnisse zugeschnittene Marktanalysen.» Weitere Informationen

2. Schweizer Qualität als Verkaufsargument

Ein unbestrittener Vorteil der Schweizer Unternehmen in Polen ist die Herkunft. «Eine Studie mit der polnischen-schweizerischen Wirtschaftskammer hat erst vor Kurzem gezeigt, dass Swissness im osteuropäischen Land weiterhin ein wertvolles Markenzeichen ist. Schweizer Unternehmen werden als besonders zuverlässig eingestuft. Die Polen sind bereit, 5% bis 15% mehr für unsere Produkte zu bezahlen.» Laut Katalin Dreher-Hajnal gilt dies insbesondere für Luxusgüter wie Uhren. Doch diese Wertschätzung verpflichtet auch: «Kunden haben kein Verständnis, wenn Schweizer Produkte Lieferprobleme haben oder Qualitätsprobleme bestehen. Die Qualität und der Service müssen stets dem Maximum entsprechen.»

3. «dzień dobry» – die polnische Kultur kennenlernen 

Neben den wirtschaftsrelevanten Faktoren müssen Exporteure auch die Kultur sowie die demografischen und geografischen Gegebenheiten in Polen verstehen. So ist das Land flächenmässig siebenmal grösser als die Schweiz und hat etwa fünfmal so viele Einwohner. Als Wirtschaftszentren gelten Warschau, Posen, Breslau, Danzig, Krakau und Kattowitz. Aber ganz gleich in welcher Stadt: «Die Polen sind sehr fleissige, zugängliche und herzliche Menschen. Mit ihnen zu geschäften, macht sehr viel Freude», sagt Katalin Dreher-Hajnal aus eigener Erfahrung. «Ab und zu spüre ich aber, dass in ihnen noch ein hierarchisches Denken verankert ist und Geschäftspartner aus der Schweiz per se höher gestellt sind. Das müssen Schweizer Firmen vor Ort unbedingt berücksichtigen. Gleichzeitig beobachte ich aber auch, wie eine junge Unternehmergenration mit einem neuen Bewusstsein heranwächst. Das ist schön.» Viele sprechen zudem Englisch oder auch Deutsch. «Wer aber Polnisch lernt, ist klar im Vorteil. Trotz der Sprachkenntnisse bevorzugen es die Polen, ihre Geschäfte in ihrer Muttersprache abzuwickeln.» Ein Grundwortschatz wie «dzień dobry» - was «Guten Tag» bedeutet – reicht für einen langfristigen Erfolg vor Ort also nicht aus. Darum ist ein lokaler Vertreter – in Form eines Distributionspartners oder lokalen Mitarbeiters – unerlässlich.  

4. Der richtige Geschäftspartner als Türöffner

Daher ist es für viele Schweizer Firmen oft lohnend, mit einem lokalen Geschäftspartner vor Ort zusammenzuarbeiten. Sie sprechen die Sprache, kennen die Gegebenheiten vor Ort, haben ein Netzwerk und können dadurch eine Schweizer Firma ideal vertreten. Vor allem Unternehmen, die an öffentlichen Ausschreibungen teilnehmen möchten, sind auf einen polnischen Geschäftspartner angewiesen. «Doch der richtige Geschäftspartner zu finden, ist eine der grössten Herausforderungen im Internationalisierungsprozess.» Die Wahl hängt von Erfolg oder Misserfolg ab. «Eine unserer Kernkompetenzen ist die Suche des richtigen Geschäftspartners im Ausland. Gerne helfen wir Schweizer und Liechtensteiner Exporteuren auch den richtigen in Polen zu finden.» Weitere Informationen  

Wenn ein guter Austausch stattfindet, beide die gleichen Visionen haben und das Gefühl stimmt, dann ist der richtige Geschäftspartner gefunden.

5. Zeit in Geschäftsbeziehung investieren 

Sobald ein potenzieller Geschäftspartner gefunden ist, braucht es mehrere Treffen, um sich gegenseitig kennenzulernen und mögliche Ziele zu besprechen. «Wenn ein guter Austausch stattfindet, beide die gleichen Visionen haben und das Gefühl stimmt, dann ist der richtige Geschäftspartner gefunden.» Diese Beziehung muss jedoch aktiv gepflegt werden. «Dazu gehören eine Einführung in die Firmenkultur, regelmässige Schulungen und auch gesellige Anlässe wie beispielsweise gemeinsame Abendessen oder Besuche von kulturellen Anlässen.» Enge Geschäftsbeziehungen sind in Polen wichtig.

Für Unternehmen, die in Polen eine Niederlassung gründen möchten, ist ein Handbuch vorhanden, wie Schweizer Firmen eine GmbH gründen können. Die Publikation enthält folgende Informationen:

  • Überblick über die Rechtsformen einer Gesellschaft nach polnischem Recht
  • Anforderungen bei Gründung einer GmbH
  • Gründungsverfahren
  • Gründungskosten

Zum Handbuch

6. Geschäftsmöglichkeiten nutzen

Neben einer cleveren Exportstrategie braucht es auch gute Geschäftsmöglichkeiten im Zielland – und die sind in Polen durchaus vorhanden. «Es bestehen Geschäftsmöglichkeiten in praktisch allen Branchen», sagt Katalin Dreher-Hajnal. «Schweizer Firmen, die Maschinen entwickeln, Förderbänder oder Verpackungslösungen herstellen, sind sehr gefragt. Aber auch in der Lebensmittelverarbeitung, im Cleantech-Sektor, in der Autoindustrie oder in der Holzverarbeitung ist es ein attraktives Exportland.» Hinzu kommt, dass Polen einer der grössten Empfänger von Fördergeldern der Europäischen Union ist, was die Wirtschaft zusätzlich ankurbelt. So sind in den letzten Jahren beispielsweise neue Autobahnen entstanden, Zugsysteme sind ausgebaut und Programme gegen Smog in den Städten aufgenommen worden.

Export nach Polen

Möchten Sie Ihre Geschäftsmöglichkeiten in Polen unverbindlich ausloten? Setzen Sie sich heute mit Katalin Dreher-Hajnal in Verbindung und besprechen Sie Ihr Exportprojekt. Wir von Switzerland Global Enterprise bieten Ihnen erste kostenfreie Länderberatungen an, erstellen je nach Bedürfnis ausführlichere Markt- und Konkurrenzanalysen, unterstützen Sie bei der Suche nach dem richtigen Geschäftspartner und klären Sie über rechtliche Bestimmungen auf.

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