Exportwissen

«Der Schritt ins Ausland ist für Start-ups oft unerlässlich»

Philip Morger, Berater für Internationalisierungseinsteiger bei Switzerland Global Enterprise, erklärt, wie Start-ups ihre internationale Expansion richtig angehen können, welche Fragen gestellt werden müssen und wie die Antworten darauf zu finden sind.

Philip Morger, Consultant Internationalisierungseinsteiger bei S-GE
Philip Morger, Consultant Internationalisierungseinsteiger bei S-GE

Philip Morger, Switzerland Global Enterprise (S-GE) unterstützt Kunden bei der Geschäfts- und Marktentwicklung im Ausland. Für welche Unternehmen kommt dieses Angebot infrage?
Wir unterstützen grundsätzlich jedes Unternehmen – unabhängig von finanziellen Ressourcen und der Grösse. Häufig sind es KMU, denen das erforderliche Know-how und Netzwerk für internationale Geschäftsentwicklung inhouse fehlt. Die Begleitung von Jungunternehmen mit hohem Skalierungspotenzial ist uns ein besonderes Anliegen.

Ist es für Start-ups nötig, ins Ausland zu gehen, wenn sie wachsen wollen?

Die Schweiz hat naturgemäss ein überschaubares Marktpotenzial. Damit Unternehmen mittelfristig ausreichend wachsen können, ist der Schritt ins Ausland oft unerlässlich. Trotzdem sollte der Heimmarkt nicht vernachlässigt werden. Es macht häufig Sinn, die ersten Markterfahrungen und Geschäftspartnerschaften in der Schweiz aufzubauen, Use Cases praktisch zu testen und diese Erfolge als Basis für den weiteren Aufbau im Ausland mitzunehmen. Ein einfaches «Copy-and-paste» funktioniert aber nicht. Man fängt in jedem Markt grundsätzlich neu an. Auch dort gilt es zu testen und zu lernen. Ein iteratives, agiles Vorgehen, so wie wir es beispielsweise von den «Lean Start-up»-Methoden kennen, macht dabei Sinn.

In welcher Form unterstützt S-GE Start-ups beim internationalen Markteintritt?
Für Jungunternehmende stehen zu Beginn oft grundlegende Fragestellungen im Vordergrund: Soll und kann ich exportieren? Wie mache ich den Schritt ins Ausland und welche Länder sind spannend? Was muss ich regulatorisch und rechtlich beachten? Wir helfen, die richtigen Fragen zu stellen und Antworten darauf zu finden. Zum Beispiel zur Klärung regulatorischer Voraussetzungen, zur Bewertung geeigneter Märkte, zur Einordnung möglicher Geschäftspartner, zur Wahl des passenden Set-up für die Marktbearbeitung im Land oder zur Durchführung von ersten Aktivitäten vor Ort. Dabei steht uns ein Team von erfahrenen Beratern hier in der Schweiz zur Verfügung. Zusammen mit dem einzigartigen Netzwerk von 27 Swiss Business Hubs und Trade Points in verschiedenen Märkten sowie Experten und Marktkennern rund um die Welt sind wir sehr gut aufgestellt.

«Die geeigneten Einstiegsmärkte hängen vom Geschäftsmodell, vom Wertangebot und vom Start-up ab.»

Wie kann ein Start-up eine internationale Skalierung finanzieren?
Die internationale Geschäftsentwicklung ist zeit- und kostenintensiv. Falls Start-ups nicht bereits über die finanziellen Mittel verfügen, sollten sie eine entsprechende Finanzierungsrunde starten.
Switzerland Global Enterprise ist eine Service-public-Organisation und bietet gewisse Dienstleistungen wie Erstauskünfte oder Länderberatungen kostenlos an. Andere Services wie beispielsweise die Geschäftspartnersuche sind hingegen kostenpflichtig. Da S-GE das Mandat der Exportförderung vom Bund wahrnimmt, sind wir als privatrechtlicher Verein nicht gewinnorientiert.

Welche ausländischen Märkte sind für Neueinsteiger geeignet?
Die geeigneten Einstiegsmärkte hängen vom Geschäftsmodell, vom Wertangebot und vom Start-up ab. Das Unternehmen muss klären, wo sich die Kunden befinden und in welchem Land optimale Rahmenbedingungen bestehen, die den Erfolg des Produkts beschleunigen. Wichtig sind auch die eigenen Fähigkeiten und Möglichkeiten: Bestehen bereits Marktkenntnisse in einem Land innerhalb des Teams? Verfügt beispielsweise ein Investor über gute Kundenzugänge in einem spezifischen Land? Inwiefern entspricht das Produkt den marktspezifischen Anforderungen?
Klar ist, dass Deutschland und die USA bei vielen Start-ups als Exportmärkte nach wie vor ganz oben stehen. Manchmal bestimmen auch Zufälle die Länderwahl mit, zum Beispiel wenn ein geeigneter Geschäftspartner bereits in einem bestimmten Land angesiedelt ist. Meist gilt: ein Land nach dem anderen.

«Start-ups müssen wissen, was ihr USP ist, und entscheiden, mit welchem Use Case sie internationale Märkte erobern möchten.»

Analysiert S-GE auch Ländermärkte für Start-ups?
Darauf sind wir spezialisiert. Bei unseren kostenlosen Länderberatungen informieren wir Start-ups über die Eigenheiten eines Marktes, die Chancen des Produktes im Zielland sowie regulatorische Anforderungen. Auf Wunsch erstellen wir auch Marktanalysen, die die Eigenschaften, Trends, Schlüsselakteure, Schlüsselkunden und Vertriebskanäle eines Marktes genau beleuchten.

Welche Tipps geben Sie Start-ups, die den Schritt ins Ausland wagen möchten?
1. Fokussieren: Start-ups müssen wissen, was ihr USP ist, und entscheiden, mit welchem Use Case sie internationale Märkte erobern möchten. Zudem müssen sie sich überlegen, welche Länder sie prioritär ins Visier nehmen möchten. Oft zeigt sich, dass ein Abweichen davon ressourcen- und zeitintensiv ist. Es droht eine Verzettelung, die sich ein Start-up meist nicht leisten kann.
2. Testen: Bevor ein definitiver Entscheid fällt, sollte ein Start-up seine Marktchancen testen. Eine Messeteilnahme, eine gezielte Social-Media-Kampagne oder eine Platzierung auf einem lokalen Online-Marktplatz kann wichtige Anhaltspunkte dazu liefern, ob ein Produkt vor Ort Potenzial hat.
3. Vernetzen: Start-ups sollten lokale Player kennenlernen und sich mit Schweizer Firmen austauschen, die bereits vor Ort sind. Diese können bestens darüber Auskunft geben, wie sich Unternehmen an den jeweiligen Markt anpassen müssen und welche kulturellen Besonderheiten das Geschäftsleben vor Ort prägen.

Dieses Interview mit Philip Morger ist im Rahmen der Startup Night Winterthur am 20. September 2019 entstanden.

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