Exportwissen

Brasilien – kein einfacher, dafür aussichtsreicher Markt

Grösster Markt Lateinamerikas und wichtigster Handelspartner der Schweiz auf dem Kontinent – für einen Markteintritt in Brasilien spricht vieles. Fabio Speciale, Brasilien-Experte bei S-GE, erklärt die Vorzüge aber auch die Herausforderungen für Schweizer Exporteure.

view Rio de Janeiro

Mit seinen 210 Millionen Einwohnerinnen und Einwohnern ist Brasilien das fünftgrösste Land und die neuntgrösste Volkswirtschaft der Welt. Wenig überraschend steht Brasilien für Schweizer Exporteure, die in Lateinamerika noch nicht präsent sind, zu oberst auf der Liste. «Allerdings,» gibt Speciale zu bedenken, «ist Brasilien kein einfacher Markt und sicherlich kein Einstiegsmarkt für Export-Anfänger.»

Viele Unternehmer betrachten Brasilien als idealen Hub, um in Lateinamerika allgemein oder in den Mercosur mit Argentinien, Uruguay und Paraguay einzusteigen. Sie setzen einen Anker und bearbeiten von dort aus nicht nur Brasilien, sondern auch die anderen Länder. «Die Unterschiede zwischen Brasilien und den anderen Märkten sind aber erheblich,» gibt Speciale zu bedenken und verweist auf die unterschiedlichen Kulturen und vor allem die verschiedenen Sprachen. Aus seiner Sicht ist daher gut beraten, wer zwei Strategien fährt; eine für Brasilien und eine für den Rest des Kontinents.

Reformagenda der Regierung

In Sachen Protektionismus und Regulierungsdichte schneidet Brasilien in einem Weltbank-Ranking relativ schlecht ab, auch im Vergleich zu den anderen Mercosur-Ländern. Die neue Regierung Bolsonaro ist angetreten, um dies zu ändern. S-GE-Experte Speciale zur politischen Ausgangslage: «Bolsonaro hat angekündigt, die Komplexität des Marktes zu reduzieren. So wird zurzeit eine ganze Reformagenda vorantrieben. Während ein Fokus auf dem Pensionssystem liegt, betreffen andere Ziele Schweizer KMU direkt: Öffnung der Wirtschaft und Vereinfachung des ganzen Systems inklusive Importe, Reduktion der Bürokratie und Reduktion der Steuerlast.»

Die Regierung nimmt die Probleme also durchaus wahr, gleichwohl schrecken Firmen davor zurück, heute den Einstieg zu wagen. Speciale bleibt indes Optimist:

Brasilien zeigt, dass Firmen mit der nötigen Ausdauer gute Geschäfte machen können. In den einzelnen Branchen und Nischen spielt die Marktgrösse, der Bedarf nach qualitativ hochwertigen Produkten und Lösungen ist vorhanden.

Vor allem für die Konsumgüter-Industrie stehen die Zeichen gut. Gemäss Speciale hat Made in Switzerland einen exzellenten Ruf und das nicht nur bei Uhren und Schokolade, sondern ganz allgemein.

Erfolgsgeschichte Medtech

Für Schweizer Unternehmen stehen heute die Pharma-, Chemie- und Medtech-Industrie im Vordergrund. Grosses Potenzial ortet Speciale insbesondere im Medtech-Bereich. So habe der Dental-Sektor in den letzten Jahren eine wahre Erfolgsgeschichte geschrieben. Trotz Krisen und Rezession habe das steigende Gesundheitsbewusstsein der Bevölkerung im Bereich Dentalhygiene für stetiges Wachstum gesorgt.

Steigendes Umweltbewusstsein - Grosses Potenzial für Clean-Mining

Von grosser Bedeutung sind auch die Mining- und Agro-Wirtschaft. Brasilien muss als Exporteur von Agro-Erzeugnissen gewisse Qualitätserfordernisse erfüllen. Weil Schweizer Unternehmen aus der MEM-Industrie eigene Food-Processing-Services anbieten, sind diese gemäss Speciale gut positioniert. Als rohstoffreiches Land hat Brasilien auch grossen Bedarf nach Engineering-Dienstleistungen. Zudem gewinnen Umweltaspekte immer mehr an Bedeutung und Speciale sieht Schweizer Firmen als Clean-Mining Spezialisten bestens positioniert.

Alles ist auf São Paolo ausgerichtet

Bevölkerungs- wie auch flächenmässig ist Brasilien ein riesiger Markt, das wirtschaftliche Herz ist aber São Paolo. Für Speciale ist es kein Zufall, dass der Swiss Business Hub dort ist. Viele Firmen müssten je nach Branche auch in anderen Regionen vertreten sein, aber jede Firma brauche in Sao Paolo zumindest einen Anker, einen Partner, einen Firmensitz.

Bevor eine Firma aus der Schweiz den brasilianischen Markt angeht, muss sie unbedingt eine Marktanalyse machen.

Anhand der Zolltarifnummern lässt sich beispielsweise klären, wie viele vergleichbare Produkte bereits importiert werden und wer die Mitbewerber sind. «In Zusammenarbeit mit dem Swiss Business Hub und unserem ausgedehnten Expertennetzwerk können wir gute Hilfe leisten,» sagt Speciale und weist darauf hin, dass auch die Abklärung regulatorischer Fragen und das Aufgleisen von Produkte-Registrierungen zu den Hausaufgaben gehöre.

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Eine besondere Rolle misst Speciale dem steuerlichen Umfeld bei: «Niemand schafft in Brasilien den Markteinstieg, ohne einen lokalen Steuerexperten an Bord zu haben.» Die Import- und Zollabgaben wie auch Steueransprüche richtig anzuwenden, seien Schlüsselelemente für den Erfolg.

Ohne den richtigen Geschäftspartner geht es nicht

Schweizer Unternehmen steht in Brasilien ein dichtes Beratungs-Netzwerk zur Verfügung. Ob Marktanalyse, Klärung technischer Fragen oder der Einbezug von Rechts- oder Steuerexperten, Unternehmen können auf den Swiss Business Hub, die Schweizerisch-Brasilianische Handelskammer oder die Botschaft zurückgreifen. Denn eines scheint klar zu sein: Ohne den richtigen Geschäftspartner ist ein Einstieg kaum machbar. Speciale dazu: «Wir haben über die Jahre viel Erfahrung angesammelt. Heut sind wir so weit, für Schweizer Firmen die Augen und Ohren vor Ort sein zu können. Von der Lancierung eines neuen Produktes an einem Event in der Residenz des Generalkonsuls in São Paolo bis zur Herstellung von Kontakten - mit unseren Dienstleistungen ermöglichen wir es den Firmen, Brücken zu schlagen.»

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Schritt für Schritt – und mit langem Atem zum Erfolg

Das beste Vorgehen oder das ideale Vertriebsmodell gibt es laut Speciale nicht. Je nach Grösse, Sektor, Produkt oder Umfeld sei auch der Ansatz oder das Modell anzupassen. Speciale empfiehlt allen Interessierten Schritt für Schritt vorzugehen. Eine Marktanalyse und die Suche nach einem Agenten oder Distributor stünden am Anfang der Reise. Ist das Geschäft einmal angelaufen, stelle sich die Frage nach der Gründung einer Niederlassung. Auch die Gründung von Joint-Ventures mit brasilianischen Firmen sei eine Option. «Entscheidend ist in jedem Fall aber der lange Atem, die langfristige Sicht. Heute erfolgreiche Unternehmen sind vor zehn oder noch mehr Jahren in den Markt eingestiegen. Ihnen gemeinsam ist, dass sie nicht nach dem ersten Problem oder einem schlechten Jahr den Stecker zogen,» gibt Brasilien-Kenner Speciale zu bedenken.

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