Vorteile eines Vertriebsmodells in Russland
Die Zusammenarbeit mit einem Vertriebspartner erleichtert Schweizer Exporteuren den Einstieg in den Markt und macht es möglich, den Vertrieb nach dem Modell «ein Markt – ein Partner» zu organisieren. Da fast keine feste Kosten anfallen, vereinfacht dieser Ansatz Tätigkeiten in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Import und erleichtert es, Güter auf den Markt zu bringen. Zudem muss sich der Schweizer Exporteur nicht mit regulatorischen Problemen befassen, da diese in der Regel der Vertriebspartner übernimmt.
Der Grossteil der Schweizer Konsumgüter, Lebensmittel und Zutaten sowie Anlagen und Maschinen wird in Russland von unterschiedlichen Vertriebsgesellschaften vertrieben.
Schlüssel zum Erfolg
Die Wahl des richtigen Partners ist von entscheidender Bedeutung und ein Schlüsselelement für den künftigen Erfolg. Vor der Unterzeichnung einer Vereinbarung sollte unbedingt eine Due Diligence-Prüfung des potenziellen Partners durchgeführt werden.
Eine exklusive Partnerschaft hilft dabei, den Markt zu strukturieren und ein schlüssiges regionales Vertriebsnetz aufzubauen. Aufgrund der geografischen Dimensionen Russlands ist es empfehlenswert, vor Unterzeichnung einer Alleinvertretungsvereinbarung sorgfältig die Reichweite eines Vertriebspartners zu prüfen.
Schweizer Exporteure sollten bedenken, dass die Unterschiede zwischen der schweizerischen und der russischen Geschäftskultur beträchtlich sein können. Unsere Erfahrung zeigt, dass alle auf dem russischen Markt erfolgreichen Schweizer Marken auf einer regelmässigen Kommunikation beider Seiten aufbauen: Skype-Anrufe, Vertriebsmeetings, Schulungen und regelmässige Besuche in Russland sollten ein wesentlicher Bestandteil der Marktentwicklung sein, um die geschäftlichen Aktivitäten zu steuern und Missverständnisse zu vermeiden.
Wenn der Kontakt zum Endverbraucher ein wichtiger Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie ist, werden Sie vermutlich stark in die Schulung des Vertriebsteams Ihres Partners investieren müssen. In diesem Fall sollten Sie in Betracht ziehen, einen Vertriebsmitarbeiter nach Russland zu entsenden oder sogar eine lokale Vertretung aufzubauen, um die Marktkenntnis zu wahren und die Beziehungen zum Endkunden zu pflegen.
Rechtliche Aspekte
Der Swiss Business Hub Russia empfiehlt, die folgenden Bestimmungen in eine Vertriebsvereinbarung mit einem russischen Partner zu integrieren, um die Kontrolle über dessen kommerzielle Tätigkeiten sicherzustellen:
- Ausführliche Beschreibung des Produkts und seiner Eigenheiten
- Exklusivität oder Nicht-Exklusivität der Vereinbarung
- Geografischer Anwendungsbereich der Vereinbarung
- Umsatzvolumen und Strafen des Herstellers, falls die Umsatzziele nicht erreicht werden
- Preisbildungsstruktur des lokalen Marktes (beachten Sie, dass sich das schweizerische vom russischen Buchhaltungssystem unterscheidet)
- Verbraucherschutzbestimmungen
- Verfahren für die Auswahl von Unterhändlern durch den Vertriebspartner (mit oder ohne Zustimmung des Schweizer Exporteurs)
- Rechte am geistigen Eigentum
- Bedingungen für Änderungen an der Vereinbarung
Zusätzlich können ein Dienstleistungsvertrag über die Aufteilung der Marketingkosten oder eine Lizenzvereinbarung zur Regelung der Übertragung von geistigen Eigentumsrechten geschlossen werden.
Es wird empfohlen, das russische Recht als anzuwendendes Recht und die russische Gerichtsbarkeit als Gerichtsstand festzulegen Bei einem Zahlungsverzug durch den russischen Partner wird die Entschädigung so rascher erfolgen und weniger Kosten verursachen als nach Schweizerischem Recht.
Unterstützung für Schweizer Exporteure durch den Swiss Business Hub Russia
Der Swiss Business Hub Russia unterstützt Unternehmen aus der Schweiz und Liechtenstein bei der Suche nach Vertriebspartnern in Russland. Ausgehend von einer ausführlichen Besprechung mit dem Schweizer Exporteur erstellt der Swiss Business Hub Russia eine umfassende Liste geprüfter russischer Importeure, die dem «Profil des idealen Geschäftspartners» des Schweizer Unternehmens entsprechen. Der zweite Schritt umfasst die eingehende Recherche und Vorbewertung eines Geschäftspartners anhand eines spezifischen Profils und spezifischer Anforderungen. Das Ergebnis sind rund drei bis fünf potenzielle Geschäftspartner, die die Kriterien erfüllen und ein ernsthaftes Interesse an weiteren Gesprächen über eine mögliche Zusammenarbeit haben. Die endgültige Wahl wird nach persönlichen Gesprächen dem Schweizer Exporteur überlassen.
Sie sind auf der Suche nach einem Vertriebspartner in Russland? Kontaktieren Sie Michael Kühn, Senior Consultant Russland
