Grosse kulturelle Vielfalt prägt die Türkei, sowohl europäische wie auch asiatische und arabische Einflüsse sind allerorten sichtbar. Vor allem die städtischen Gebiete sind modern und international orientiert: «Viele Vertreter der türkischen Geschäftswelt richten ihren Fokus dabei auf Mitteleuropa», erklärt Suhail El Obeid, Türkei-Experte bei Switzerland Global Enterprise.
Trotz der europäischen Orientierung ist es wichtig, einen guten Geschäftspartner an seiner Seite zu wissen, der sich je nach Bedürfnis um die Bereiche Verkauf, Service, Marketing und Wettbewerbsbeobachtung kümmert, die lokalen Gegebenheiten und Vorschriften kennt, die Beziehungen im Land pflegt sowie die Landessprache spricht. Denn vor allem ältere CEOs türkischer Unternehmen beherrschen vielfach keine Fremdsprachen Bei jüngeren Geschäftsleuten in den Städten ist Englisch und häufig sogar Deutsch hingegen kein Problem.
Unerwünschte Überraschungen dank Business-Know-how vermeiden
Um mit einem türkischen Geschäftspartner erfolgreich zusammenzuarbeiten, muss man diesen gut kennen, insbesondere seine Fähigkeiten. Wer in der Lage ist, die Kompetenzen des anderen einzuschätzen, kann böse Überraschungen vermeiden. Was kann der Partner genau und wie sieht sein Netzwerk aus? Schweizer Exporteure tun ebenfalls gut daran, wenn sie den Markt und insbesondere die Gegebenheiten des jeweiligen Sektors gut kennen. Dazu gehört auch umfassendes Wissen zu den gesetzlichen und regulatorischen Bedingungen. Das ist wichtig, um mit dem Geschäftspartner auf Augenhöhe den Markt bearbeiten zu können.
Grundsätzlich lassen sich für die Zusammenarbeit mit einem Geschäftspartner folgende Dos + Don’ts formulieren:
Dos
- Klare Verträge abschliessen und die Gewissheit, rechtlich auf der sicheren Seite zu stehen. KMU müssen allfällige Patente anmelden und sich vor Nachahmungen schützen. Nachahmungen können in der Türkei ein Problem sein.
- Eng führen im positiven Sinne. Stolz spielt im türkischen Geschäftsleben eine wichtige Rolle, und je mehr man miteinander spricht, desto besser kommt man durch die eine oder andere Krise.
- Oft vor Ort sein, mit dem Partner Kunden besuchen, Zeit in die Beziehungspflege investieren. Das hilft Missverständnisse zu vermeiden und die Geschäftsbeziehung belastbarer zu machen.
- Die Schwierigkeiten eines Geschäftspartners verstehen, zuhören und sich auf die Geschäftsbeziehung einlassen. Gerade in Corona-Zeiten, in denen Reisen kaum mehr möglich sind, zahlt sich gegenseitiges Vertrauen aus.
Don’ts:
- Schlecht vorbereitet die Suche nach einem möglichen Partner zu starten, führt selten ans Ziel. Suhail El Obeid empfiehlt, vor Beginn der Suche genügend Zeit in die Recherche zu investieren. Wer die Bedingungen und Regulierungen nicht kennt, liefere sich zu sehr dem lokalen Partner aus. Je besser die Vorbereitung, desto besser fällt die Wahl des Geschäftspartners aus, weil man dann gezieltere Fragen stellen kann und in der Lage ist, die Antworten besser einzuschätzen.
- Keine Partner suchen, die auf einen schnellen Gewinn aus sind. Der Aufbau langfristiger und nachhaltiger Geschäftsbeziehungen lohnt sich auf jeden Fall.
Wo und wie suchen
Suhail El Obeid weiss, dass es nicht immer einfach ist, den richtigen türkischen Kunden und Geschäftspartner zu finden. Aber gute Möglichkeiten dazu bieten aus seiner Sicht die Fachmessen. Das verursache zwar beträchtlichen Aufwand, doch an Messen treffen Exporteure auf die Branchenspezialisten – eine gute Gelegenheit, Kontakte zu knüpfen.
Auch Switzerland Global Enterprise bietet umfassende Hilfestellung bei der Suche nach dem richtigen Geschäftspartner. «Wir unterstützen bei der Suche nach einem Distributor, Verkaufsagenten, Lieferanten oder Endkunden sowie bei der Vernetzung mit diesen», so Suhail El Obeid. «Wir prüfen auch die Zuverlässigkeit des potenziellen Partners. Dafür arbeiten wir eng mit dem Swiss Business Hub, unserer Aussenstelle in der Türkei, zusammen.»
Weil aufgrund der Covid-19 Reiserestriktionen der persönliche Kontakt eingeschränkt ist, und wahrscheinlich auch noch eine Weile bleiben wird, bietet S-GE neu die Möglichkeit, einen lokalen Export-Manager auf Zeit in der Türkei zu «leasen». Er kann all die Aktivitäten, wie beispielsweise Markt- und Wettbewerbsanalysen sowie Kundenbesuche vor Ort durchführen, Messen besuchen und natürlich regelmässig an den Schweizer Auftraggeber rapportieren. So gelingt ein Eintritt Step by Step, aber dennoch sehr operationell und das mit sehr überschaubarem Aufwand und überschaubaren Kosten. Bei Bedarf kann solch ein temporärer Export Manager auch langfristig in ein festes Arbeitsverhältnis integriert werden.
Weitere Informationen zur Geschäftspartnersuche mit S-GE
Eigene Niederlassung in der Türkei?
Ob die Gründung einer eigenen Niederlassung sinnvoll ist, hängt davon ab, welche Ziele ein KMU verfolgt. Aus der Erfahrung von Suhail El Obeid ist oftmals ein Vorgehen in zwei Phasen der beste Ansatz:
Phase 1: Firmen konzentrieren sich auf den reinen Export und suchen hierfür einen Distributor.
Phase 2: War der Export über die Jahre erfolgreich und das Geschäft ist gewachsen, gilt es in einem nächsten Schritt zu entscheiden, ob eigene Leute vor Ort sein müssen. In dieser Phase geht es beispielsweise darum, Exklusivität sicherzustellen, weil ein Distributor in den allermeisten Fällen mehrere Marken vertritt.
Die Gründung einer eigenen Niederlassung ist laut Suhail El Obeid einfach und schnell gemacht. Doch ob Geschäftspartner vor Ort oder eigene Niederlassung, welchen Ansatz ein KMU auch wählt, für den Türkei-Experten steht fest: «Wer die grossen Märkte in Europa bearbeiten will, kommt früher oder später auf die Türkei.»
