Für KMU, die in diese Region exportieren möchten, ist der Markteintritt ohne einen Geschäftspartner praktisch nicht machbar. Sie brauchen einen lokalen Partner, dem sie vertrauen können und der für sie die Brücke schlägt – also beispielsweise eine geplante Marketingaktion den lokalen Gegebenheiten anpasst. Einen Partner, der die Sprache vor Ort spricht und die lokale Kultur kennt. Der weiss, wie er den Markt erschliessen kann, welches die passenden Absatzkanäle sind, mit wem er reden muss – und vor allem, wie er reden muss. In Südostasien ist ein lokaler Partner der effizienteste und kostengünstigste Weg, um Fuss zu fassen.
Den richtigen Geschäftspartner finden
Wie in den meisten Ländern der Welt helfen auch in Südostasien persönliche Kontakte bei der Suche nach dem passenden Geschäftspartner. Auch Verbände und Messen sind gute Orte, um Kontakte zu knüpfen. Wichtig ist das Wissen, dass man niemanden suchen muss, der alles kann. Vielmehr sollte man eine Person suchen, die Interesse und Engagement zeigt, und dann mit ihr gemeinsam die Marktstrategie erarbeiten. Angela Di Rosa, Beraterin für Südostasien bei Switzerland Global Enterprise (S-GE) sagt dazu: «Jemanden zu finden ist das eine. Was man nachher aber damit macht, ist das andere – und fast noch wichtiger. Im Vordergrund steht immer die Zusammenarbeit auf Augenhöhe. Zudem sollte man nicht einfach alles auf den lokalen Partner abschieben, sondern sich ebenfalls mit dem Land befassen.»
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So finden Sie den richtigen Geschäftspartner – mit der Unterstützung von S-GE
Beziehungspflege im Zentrum
Die Beziehungspflege ist äussert wichtig. Dazu gehören regelmässiges Telefonieren oder Skypen mit den Leuten vor Ort ebenso wie das Nachfragen, wie es ihnen geht. Je enger die Beziehung ist, desto besser läuft es in der Zusammenarbeit. Oft sind die Geschäftspartner auch nicht nur für eine Firma zuständig. Das sollte man nicht unterschätzen. Deshalb muss es immer ein Geben und ein Nehmen sein.
Kulturelle Unterschiede
Das Tagesgeschäft muss mobil erledigt werden können. Viele Asiaten nutzen am liebsten WhatsApp. Sie sind sehr schnell und rund um die Uhr online. E-Mails werden selten und höchstens für eine offizielle Vereinbarung genutzt. Als Arbeitgeber muss man zudem wissen, dass die Familie in Asien einen hohen Stellenwert einnimmt. «Hat auf den Philippinen die Mutter eines Mitarbeiters Geburtstag, erscheint dieser kaum zur Arbeit», sagt Angela Di Rosa. «Da hat die Mutter Priorität.» Die Vietnamesen waren zudem lange in Verruf, Jobhoppers zu sein. Als man gemerkt hat, dass sie das Unternehmen nur verlassen, wenn sie nicht richtig im Team integriert sind, stellte sich sofort Besserung ein.
Dos und Don’ts bei Geschäftsbeziehungen
In Südostasien gibt es gewisse Dinge, die unbedingt respektiert oder unterlassen werden sollten.
Dos:
- Seien Sie geduldig und flexibel. Der Gang der Dinge in der Region ist anders als hier in der westlichen Welt. Passen Sie sich an und lassen Sie die Dinge auf sich zukommen. Machen Sie sich die Sichtweise "Friends before Business" zu eigen, als generelle Faustregel.
- Achten Sie auch angemessene Kleidung. Anzug und Krawatte sind normalerweise gängig, auch bei 30 Grad Grad im Schatten.
- Haben Sie immer genügend Visitenkarten dabei - der Austausch ist im gesamten ASEAN-Raum sehr wichtig. Geben Sie diese und nehmen Sie diese immer mit beiden Händen entgegen, dies ist Ausdruck Ihrer Höflichkeit.
Don’ts:
- Betrachten Sie die ASEAN-Region nicht als einen einzigen Markt. Es bestehen unterschiedliche sprachliche und kulturell-geschäftliche Anforderungen in jedem Land.
- Seien Sie nicht zu spät. Rechnen Sie genug Zeit mit ein für den Verkehr in den ASEAN-Städten. Pünktlichkeit wird als Tugend betrachtet und interpretiert als die Bedeutsamkeit, die Sie dem Meeting zurechnen.
- Sprechen Sie keine kontroversen Themen an, sei es Politik, Religion oder LGBTQ+-Rechte, und bestehen Sie nicht darauf, wie es richtig ist aus Ihrer Sicht.
