Welche Vorteile hat das Geschäftsmodell mit Vertriebspartner im Ausland?
Die Kooperation mit einem Vertriebspartner erleichtert Schweizer Exporteuren den Einstieg in einen neuen Markt. Marketing, Vertrieb und Import werden vom lokalen Partner übernommen, wobei die Fixkosten überschaubar bleiben. Zudem muss sich der Schweizer Exporteur nicht mit regulatorischen Problemen befassen, da diese in der Regel der Vertriebspartner übernimmt.
1. Analysieren Sie den Markt
Nur wenn Sie verstehen, wie der Markt in Ihrem Zielland funktioniert und wie sich dieser vom Schweizer Markt unterscheidet, wissen Sie auch, auf was Sie bei der Vertriebspartnersuche achten müssen. Eine Marktanalyse kann jedoch schnell sehr aufwändig werden. Manchmal gibt es einfache Methoden, um sich einen ersten Eindruck zu verschaffen: Recherchen im Internet, der Besuch einer Messe oder Konferenz inklusive Austausch mit Experten oder die Analyse der Importstatistik für bestimmte Güter. Mit seinem Netzwerk vor Ort, kann Switzerland Global Enterprise mit Ihnen evaluieren, welches Vorgehen sich in Ihrem Fall den besten Erfolg verspricht.
2. Bestimmen Sie die Selektionskriterien und kategorisieren Sie diese
Je nach Situation, Industriesektor, Zielgruppe, usw. sind verschiedene Kriterien relevant, wenn es um die Auswahl des zukünftigen Vertriebspartners geht. Wir haben einige wichtige für Sie zusammengestellt:
- Partnerschaftsmodell: Welches Modell macht Sinn für Sie und Ihre Firma? (Zusammenarbeit mit Importeur, Vertriebspartner, Agent, Grosshändler, Detailhändler, etc)
- Industriesektoren: Wo ist der Partner vernetzt?
- Komplementäre Produkte: Welche vertreibt er?
- Kunden: Welche Grosskunden oder Kundengruppen bedient er?
- Geografie: Wo ist der Partner tätig?
- Firmengrösse
- Nachhaltigkeit: Wie wichtig ist das Thema und wie wird es umgesetzt
- After Sales Service
- Logistik
- Reputation
Im Weiteren geht es dann um die Gewichtung der Kategorien, wobei Sie sich von Ihren Erfahrungen in anderen Ländern leiten lassen können, immer unter Berücksichtigung der lokalen Besonderheiten, natürlich.
3. Prüfen Sie entsprechende Anfragen von ausländischen Vertriebspartnern
Manchmal liegt die beste Lösung nahe: Vielleicht haben Sie in den letzten Monaten bereits eine Anfrage aus Ihrem Zielland erhalten von einer Firma, die dort gerne Ihre Produkte vertreiben möchte? Spontane Anfragen bezüglich Partnerschaften gilt es besonders auf ihre Seriosität hin zu prüfen. Andererseits kann es natürlich auch ein überdurchschnittliches und ernstes Interesse bedeuten, wenn Sie aktiv kontaktiert wurden.
4. Nutzen Sie Ihr Netzwerk
Nutzen Sie Ihre Kontakte und holen Sie Infos von Ihren Geschäftspartnern ein. Firmen, die komplementäre Produkte herstellen oder im Produktionsprozess vor- bzw. nachgelagerte Produkte, haben vielleicht die richtigen Kontakte. Beispielsweise einen Distributionspartner, der gerne weitere Produkt mit ähnlichem Kundenkreis ins Sortiment aufnehmen würde.
5. Besuchen Sie Messen und Konferenzen
Messen und andere Veranstaltungen sind klassische Orte, um nach Vertriebspartnern Ausschau zu halten und bleiben das auch. Dabei lohnt es sich besonders, etwas Vorarbeit zu leisten und mit potentiellen Kandidaten im Voraus einen Termin zu vereinbaren. Wenn Sie selbst ausstellen möchten, erhöht die Teilnahme unter dem Dach eines SWISS Pavilion die Visibilität und damit die Erfolgschance.
6. Suche in öffentlichen Quellen
In vielen Ländern und Industriesektoren gibt es, ausser den klassischen Suchmaschinen wie Google, spezielle Datenbanken, für die Suche nach Vertriebspartnern Dabei kann man nicht nur nach Vertriebspartnern für bestimmte Länder und Produkte suchen, sondern auch nach den Firmen, die komplementäre Produkte oder Marken vertreiben.
7. Zusammenarbeit mit einer spezialisierten Agentur
Eine weitere Möglichkeit ist die Beauftragung spezialisierter Agenturen, die bei der Vertriebspartnersuche weiterhelfen können. Switzerland Global Enterprise mit seinen Aussenstellen und dem globalen Netzwerk verfügt nicht nur vor Ort über die nötigen Kontakte, sondern kennt auch die Bedürfnisse der Schweizer KMU bestens. Wir recherchieren für Sie nach dem besten Vertriebspartner im Zielland, übernehmen die erste Kontaktaufnahme und unterstützen Sie bei den Verhandlungen.
8. Machen Sie einen Backgroundcheck des potenziellen Vertriebspartners
Wie auch immer Sie Ihren potenziellen Vertriebspartner gefunden haben, es ist ratsam einen Backgroundcheck durchzuführen. Spezialisierte Datenbanken und Agenturen können auch da weiterhelfen. Switzerland Global Enterprise kann Ihnen helfen auch lokale Quellen zu berücksichtigen. Eine bewährte Strategie ist auch, den potenziellen Vertriebspartner um Referenzen zu bitten. Diese können Sie dann direkt kontaktieren und nach Ihren Erfahrungen befragen.
Ein Innosuisse Projekt untersucht, wie Schweizer Unternehmen Vertriebspartnerschaften im Ausland führen. Wir möchten Sie einladen, an dieser Untersuchung teilzunehmen und von den Erfahrungen anderer Unternehmen zu profitieren. Die Beantwortung der Fragestellungen benötigt rund 10 Minuten. Die gesammelten Daten werden anonym verarbeitet. Falls Sie an einer Gap-Analyse interessiert sind (Vergleich Ihrer Antworten mit den Resultaten der Umfrage), können Sie am Ende der Umfrage Ihre Versandangaben eingeben.
