Ein guter Geschäftspartner ist das A und O in Japan. Dieser müsse den Markt kennen, die japanische Sprache beherrschen und 24/7 erreichbar sein. Da lässt S-GE Expertin Jacqueline Tschumi keine Zweifel aufkommen. Taucht nämlich ein Problem auf, müsse man innert kürzester Zeit auf der Matte stehen. Aus der Schweiz heraus ein Ding der Unmöglichkeit. Deshalb empfiehlt Tschumi allen ausländischen Unternehmen ihre Geschäftstätigkeit in Japan mit einem Partner zu starten.
Schweiz – Japan: Zeitliche und kulturelle Differenzen
Diese Partnerschaften wollen gepflegt sein. Interessierte Unternehmer müssten idealerweise mindestens einmal pro Quartal ins Land reisen. Jacqueline Tschumi weiss warum: «Wir sehen Firmen, die einmal alle 5 Jahre nach Japan reisen. Und die staunen, dass das Geschäft nicht läuft. Einen Sales Manager einzusetzen, der vom Hauptsitz aus die ganze Welt betreut, reicht nicht.» Für Japan sei dies wegen der unterschiedlichen Kultur und wegen der grossen Zeitdifferenz nicht realistisch. Um in Japan erfolgreich zu sein, sollte man das Land wirklich kennen und die Produkte auch an die lokalen Bedürfnisse anpassen.
Aufwändige Partnersuche lohnt sich
Doch wie lässt sich der richtige Geschäftspartner finden? Jacqueline Tschumi hat eine einfache Antwort parat: mit Switzerland Global Enterprise. Schweizer Exporteure könnten geeignete Personen auch an einer Messe suchen, grosse Erfolgsaussichten misst die Japan-Expertin diesem Ansatz aber nicht bei. Im Klartext: «Direkt vor Ort jemanden zu suchen, kann zwar zu Beginn gut gehen, nachhaltig ist das aber selten. Ich empfehle vielmehr, alle Optionen anzuschauen. Bei S-GE erreichen wir das, indem wir den Markt anhand eines gegebenen Profils durchleuchten, schauen, was dieser überhaupt hergibt und eine Vorselektion möglicher Partner treffen.» Dadurch erhalte ein Kunde viele Hintergrund-Informationen und sehe, welche Alternativen vorhanden seien.
So funktioniert die Geschäftspartnersuche von Switzerland Global Enterprise
Loyalität über allem
Loyalität zwischen den Geschäftspartnern prägt Japans Geschäftswelt. Trennt sich ein Exporteur von seinem einheimischen Distributor, spricht sich das im Markt schnell herum. Auch S-GE muss dann jeweils wissen, weshalb es zur Trennung gekommen ist. Nur wenn die Gründe für eine Auflösung bekannt sind, lassen sich entsprechende Fragen glaubwürdig beantworten. Und diese Fragen kommen gemäss Tschumi ganz bestimmt. Allgemein sei die Denkweise langfristiger ausgelegt als in der Schweiz. Der Zeithorizont reiche durchaus 20 Jahre und nicht bloss 2 oder 3 Jahre.
Es ist wichtig, von Anfang an den richtigen Partner zu haben, mit diesem etwas aufzubauen und in ihn zu investieren.
Als Alternative zu einem einheimischen Geschäftspartner bietet sich die Gründung einer Niederlassung an. Das hat viele Vorteile, birgt aber auch Tücken. «Eine Niederlassung hilft, Distanz und Zeitverschiebung zu bewältigen. Sie erlaubt mehr Kontrolle und schafft Vertrauen, weil die japanischen Konsumenten und Abnehmer sehen, dass ein Unternehmen langfristig im Markt sein will. Gerade im Bereich After-Sales, der in Japan sehr wichtig ist, kann das entscheidende Vorteile bringen,» fasst Tschumi zusammen. Gleichzeitig gibt sie zu bedenken, eine Niederlassung nur dann ins Auge zu fassen, wenn das Geschäft angelaufen und grosses Marktpotenzial erkennbar sei.
Die Vor- und Nachteile einer eigenen Niederlassung
Die Gründung einer Niederlassung ist vergleichsweise einfach. Der Prozess ist gradlinig und in zwei bis drei Wochen hat ein Anwalt eine Niederlassung auf die Beine gestellt. Das grössere Problem liegt gemäss Tschumi woanders: «Wie finden interessierte Exporteure Personen mit den richtigen Fach- und Sprachkenntnissen, um diese Niederlassung zu führen? Die Suche ist schwierig und definitiv ein Knackpunkt.» Aus diesem Grund sei Japan auch ein typisches Head-Hunter-Business, auf CEO-Level genauso wie auf Sales Level. Switzerland Global Enterprise, in enger Zusammenarbeit mit lokalen Experten, unterstützt bei der Suche nach Personal, damit die Kunden vor Ort passendes Personal einstellen können.
Lange Entscheidungsprozesse
Eine weitere, japanische Besonderheit betrifft das Alter: Viele japanische KMU werden von älteren Leuten geführt. Das macht die Nachfolgeregelung oft zum Problem. Suchen Schweizer Unternehmen nach Geschäftspartnern, müssten sie in Sachen Alter auf der Hut sein. Es bestehe die Gefahr, dass vieles einfach versande. Zudem gelte es, die Hierachien zu beachten:
Ein Sales Mann kann selten einen CEO direkt ansprechen. Kommunikation erfolgt immer auf gleicher Stufe.
Tschumi erwähnt auch die Tatsache, dass Japaner häufig mit fünf oder sechs Personen an Meetings erscheinen. Das Treffen von Entscheidungen sei langwierig und brauche den Einbezug verschiedener Hierarchiestufen.
Wenn in Japan, unbedingt Golf- und Karaokeeinladungen wahrnehmen
Wichtiger als in der Schweiz ist laut Tschumi die persönliche Beziehung. Entscheidungen fallen selten an Meetings, viel eher beim Golf spielen oder beim Essen. Einladungen zum Karaoke sollten daher unbedingt wahrgenommen werden. Das sei die beste Gelegenheit für eine offenere Kommunikation.
