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Schweizer Software Beratungsfirma wagt den Schritt nach Japan

Dass auch KMU den Eintritt in den japanischen IT-Markt schaffen können, zeigt die Schweizer ITPC AG, die in Japan auf Cloud Services und starke Partner setzt.

Die ITPC AG aus Zürich hat den ersten Schritt in den japanischen Markt gewagt.
Die ITPC AG aus Zürich hat den ersten Schritt in den japanischen Markt gewagt.

Der japanische Cloud-Markt wächst angetrieben durch die weitentwickelte Infrastruktur und ein gesteigertes Bewusstsein rasant, zuletzt um 30 Prozent im Jahr 2015. Die Nachfrage wird gemäß Euromonitor auch in Zukunft zunehmen, da mehr und mehr japanische KMU cloudbasierte Services adaptieren, um IT-Kosten zu senken. Eine Herausforderung ist dabei der größer werdende Mangel an IT-Fachkräften. Das japanische Wirtschaftsministerium METI (Ministry of Economy, Trade and Industry) schätzt, dass die Zahl von derzeit circa 190.000 unbesetzten Stellen bis zum Jahr 2030 auf 590.000 anwachsen wird.

Wie auch ausländische KMU diese Situation zu ihren Gunsten nutzen können, zeigt der Fall der Schweizer ITPC AG.  Neben der SAP-Technologieberatung begann das Unternehmen 2007, den Betrieb von SAP-Systemlandschaften anzubieten. Schnell realisierte der CEO, Vincenzo Boesch, dass man wachsen musste: „Betrieb heißt auch, dass du Leute haben musst, die immer verfügbar sind. Darum haben wir eine Tochtergesellschaft in Indien gegründet“.

Seit 2010 verfolgt ITPC mit Indien ein Lokal/Offshore-Delivery-Modell. Lokale Projektmanager und SAP Technology Consultants pflegen den Kundenkontakt, planen und unterstützen die Projekte. Der hauptsächliche Betrieb liegt aber in Indien: So werden der größere Anteil der Projektarbeiten sowie der Help Desk rund um die Uhr durch dortige Offshore-Mitarbeiter bearbeitet. „Vor allem der internationale Kunde erwartet heutzutage, dass man ein Lokal/ Offshore-Modell hat“, unterstreicht Boesch, denn so ließe sich ein wettbewerbsfähiges Kostenniveau schaffen.

Marktzugang über bestehende Kunden

Dass die ITPC AG den Schritt nach Japan vollzog, entsprang einem glücklichen Zufall. Japan Tobacco International (JTI), ein langjähriger Kunde der ITPC AG aus Genf, fiel dem Mutterhaus in Japan durch seine effizienten IT-Prozesse auf und sollte in Japan über die Erfolgsfaktoren Auskunft geben. Vincenzo Boesch wurde hinzugezogen, um über ITPCs Anteil an der erfolgreichen Arbeit zu berichten. Bei seinen Gesprächen in Japan mit Japan Tobacco (JT) traf er auf Harumi Shibata, einen externen japanischen Berater, der JT bei ihren IT-Analysen unterstützte.

Shibata gefiel das Modell der ITPC AG und schlug Boesch vor, das Modell auch nach Japan zu bringen. Die zwei Geschäftsmänner blieben in Kontakt. „Wir hatten das Gefühl, dass wir einen ähnlichen Background hatten. Und das hat einfach gestimmt zwischen uns beiden”, erzählt Boesch. Er reiste mehrere Male nach Japan und erarbeitete mit Shibata verschiedene Szenarien, ob und wie man ITPC nach Japan bringen könnte.

Lokale Partner als Notwendigkeit

Boesch führte mit Unterstützung des Swiss Business Hub Japan Gespräche mit verschiedenen Firmen in Japan, um den Markt einschätzen zu können. „Wir sind eine kleine Firma, und das Gefühl ist ein grosser Bestandteil. Wir haben nicht den klassischen Ansatz verfolgt und gesagt, wir machen jetzt einen Businessplan, und dann machen wir eine Marktanalyse, sondern wir haben das mehr hemdsärmelig gemacht, so wie es halt ein KMU macht“, erläutert Boesch.

Sein Gefühl war gut, und auch Microsoft mit der Azure Cloud und SAP zeigten sich als stark in Japan. Darum gründete er mit Shibata zusammen im April 2016 die Value Consulting Services Ltd. als Joint Venture. Dem Schweizer Geschäftsführer war klar, dass er den japanischen Markt nicht alleine angehen konnte. „Wichtig ist, dass man einen japanischen Partner hat, der die Gepflogenheiten kennt und weiß, wie man mit den Leuten umgehen muss. Ich kann mir nicht anmaßen, dass ich als Schweizer komme, und in Japan in der Lage bin, einen Deal zu konvertieren. Wenn ich diese Erwartungshaltung habe, wird es schwierig“, betont er. Das habe er schon in Indien gelernt.

Boesch wählte ein Joint Venture als Form der Zusammenarbeit, weil dadurch der Partner in der Verantwortung sei und Ownership aufbaue. Die Gründung des Joint Ventures sei nicht komplizierter als in der Schweiz. „Schwierig ist es einfach deshalb, weil wir zwei ganz unterschiedliche Kulturen sind. Man muss jemanden haben, der einen sauberen Vertrag aufsetzt, der unser und das japanische Mindset versteht, damit beide abgeholt werden können“, erläutert er. Ein deutscher Anwalt in Japan, der sowohl das Schweizer als auch das Japanische Recht kennt, konnte hierbei für Abhilfe schaffen.

Dass man es geschafft habe, einen passenden Partner zu finden und einen guten Joint-Venture-Vertrag aufzusetzen, verbuchte Boesch als großen Erfolg – auch wenn dieser nicht unmittelbar Geld bringe. Shibatas Netzwerk will er jetzt für das gemeinsame Akquirieren von Kunden für das Joint Venture nutzen. Das Gewinnen erster Kunden in Japan sei nicht einfach. Denn für japanische Kunden zählen oft nur japanische Referenzen, erfolgreiche Projekte in anderen Ländern gelten wenig. „Darum braucht es in Japan viel mehr Zeit“, hebt Boesch hervor. ITPC kann aber durch ihre japanischen Kunden außerhalb Japans punkten: Zum einen durch JTI in der Schweiz, über die sie jetzt das Mutterhaus JT angehen wollen. Zum anderen haben sie in Indien durch den Kunden Brigestone India einen weiteren möglichen Eintrittspunkt in einen japanischen Konzern.

Bestehende Partnerschaften ausbauen

Als weitere Lead-Quelle setzt ITPC auf einen mächtigen Player im japanischen Markt: Microsoft. In der Schweiz ist ITPC bereits seit einigen Jahren Microsoft Partner und pflegt eine gute Beziehung mit dem Softwareriesen im Bereich der Cloud Services. „Diesen Zeitvorsprung, den wir hier in der Schweiz gewonnen hatten, haben wir natürlich versucht in Japan auszunutzen“, erklärt Boesch. Denn SAP und Cloud stecke in Japan noch in den Kinderschuhen und Microsoft sei froh um jeden kompetenten Partner, der den Kunden hilft, SAP auf Microsoft Azure zu bringen. Vor und nach der Gründung des Joint Ventures suchte Boesch darum mehrfach das Gespräch mit Microsoft Japan. Mit Erfolg: Value Consulting Services Ltd. hat kürzlich in Japan eine Partnerschaft mit Microsoft abgeschlossen und ist jetzt zertifizierter Cloud Solution Provider. Microsoft wird jetzt den Kunden in Japan, die SAP auf Azure migrieren wollen, Value Consulting Services Ltd. als Partner vorschlagen.

Im Moment sind ITPC AG und Value Consulting Services Ltd. dabei, auf Microsoft- und SAP-Ebene Kompetenzen aufbauen, um zusätzliche Zertifizierungen zu erhalten. Diese seien wichtig auf dem japanischen Markt. Vincenzo Boesch wird bald wieder nach Japan reisen und mit seinem Partner potentielle Kunden besuchen. „In den nächsten sechs bis zwölf Monaten werden die ersten Kunden kommen, davon bin ich überzeugt“, bekräftigt Boesch. Schon heute denkt er an den nächsten Schritt in seiner Vision, in Japan SAP on Cloud zu etablieren: Zu lernen, welche Erwartungshaltungen die Kunden in Japan haben, und dann nach und nach die lokalen Angestellten auszubauen.

Dieser Artikel wurde erstmals im JapanMarkt Magazin im März 2017 veröffentlicht.

 

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