Seminar: Harte Preisverhandlungen mit «Lopez-Einkäufern» (Tag 1) und Psychologie und Dramaturgie bei Schwierigen Preisverhandlungen (Tag 2)

Automobilhersteller fordern seit der Ära von Ignacio Lopez von ihren Zulieferern regelmässig Preisreduktionen. Zulieferer gehen unter Druck deshalb oft den Deal ein. Gerade in Zeiten von höheren Herstellungs- und Lieferkosten ist es darum wichtig, sich eine Strategie für diese schwierigen Verhandlungen zurecht zu legen.

Seit der Ära von Ignacio Lopez fordern die Automobilhersteller von ihren Zulieferern regelmässige Preis-Reduktionen. Dieses Modell hat in der Zwischenzeit auch in vielen anderen Branchen Einzug in die Vorgehensweise des Einkaufs gehalten. Regelmässige Nachlässe von 3 % pro Jahr gehören für die meisten Serienlieferanten schon zum Standard, und auch von Maschinenherstellern und Dienstleistern werden heute entsprechende Zugeständnisse zur Auftragsvergabe gefordert. Selbst nach getroffenen Vereinbarungen fordern Einkäufer öfters neue Preisreduktionen, nicht selten verbunden mit der Drohung, den Auftrag sonst auf andere Lieferanten zu verlagern. 
In dieser strategisch und psychologisch aufgebauten Zwangs-Situation bleibt eine Argumentation mit Produktvorteilen oder technischen Erläuterungen wirkungslos, werden vom Einkäufer oft auch gar nicht angehört. Doch das alles sind Teile einer grossen, perfekt aufgebauten "Inszenierung".

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in diesen Fällen im Verständnis der strategischen Zusammenhänge und den Mechanismen in der "Kulisse" der Verhandlungen. Mit Wissen um diese Hintergründe, die Vorgaben und Zwänge des Einkaufs, die Schwächen des Systems und die Stärken der eigenen Position in der jeweiligen Lieferanten-Konstellation kann man eine effektive Verhandlungs-Strategie entwickeln und diese Herausforderung erfolgreich bestehen. 

Hinzu kommt, dass die Rohstoffpreise und andere Kosten durch die Decke schiessen. Zusätzlich kürzen oder stoppen die OEMs und Tier1s die Abrufe von ihren Lieferanten – das ist die aktuell schwierige Lage für viele Autozulieferer und das zwingt zum schnellen Handeln in Form von Preiserhöhungen oder anderer Kompensations-Forderungen an die Konzern-Kunden. Doch diese wehren ab und haben ihre Einkäufer auf die Forderungen der vielen Lieferanten vorbereitet. In dieser Situation hat man mit einem Standard-Ansatz, wie viele andere ihn anwenden, nur geringe Chancen zum Ziel zu kommen. 

Diese umfassende und komplexe Situation wird in diesem 2-tägigen aufbauenden Seminar offengelegt und mit praktischen Fallstudien geübt. Das Seminar enthält Vorträge und Diskussionen zur Entwicklung eines individuellen Leitfadens für Preiserhöhungs-Forderungen in der aktuell schwierigen Lage der Autozulieferer-Branche.