Warum sollte sich ein Schweizer KMU für den osteuropäischen MedTech-Markt interessieren? Wo sehen Sie das grösste Potenzial?
Der osteuropäische Markt verfügt trotz wirtschaftlicher Herausforderungen und regionaler politischer Empfindlichkeiten definitiv über Wachstumspotenzial. Der Bedarf an hochwertiger Medizintechnik ist gegeben. Die Verkaufsnachfrage durch den lokalen Partner, die Nutzer (Allgemeinmediziner, Apotheken, Krankenhäuser) und Patienten steigt durch das sich kontinuierlich verbessernde Bildungsniveau stetig an. Meiner Meinung nach verfügen Polen und Tschechien über ein grosses Potenzial, aber auch Serbien, Kroatien und Ungarn sollten nicht vergessen werden. Ich habe den Eindruck, dass vor allem Unternehmer begierig sind und expandieren wollen.
Sehen sie Unterschiede zwischen den verschiedenen Märkten? Was unterscheidet sie?
Es bestehen erhebliche Unterschiede zwischen den einzelnen Märkten. Beinahe jedes Land hat seine eigene oder sogar mehrere Sprachen. Die Verhandlungen mit den örtlichen Distributoren finden in der Regel natürlich auf Englisch statt. Aber für das Training von und die Präsentationen für Kunden (Allgemeinmediziner, Krankenhäuser, Apotheken) ist die Landessprache einfach ein Muss. Auch die Bedienungsanleitungen müssen in der Landessprache verfügbar sein.
Die Märkte unterscheiden sich je nach Grösse und Potenzial sehr erheblich. Polen beispielsweise hat 40 Millionen Einwohner und eine stabile Wirtschaft. Aufgrund der geografischen Nähe zu Deutschland und der sehr guten Verkehrsanbindung nach Westeuropa ist der Wettbewerb auf allen Ebenen sehr stark. Die gleiche Situation gilt auch für die Tschechische Republik und die Slowakei. Rumänien hingegen hat über 20 Millionen Einwohner, aber eine schwache Wirtschaft. Slowenien ist hinsichtlich der Kaufkraft beinahe auf westeuropäischem Niveau, hat aber nur 2,5 Millionen Einwohner. Serbien ist in Bezug auf die Registrierung sehr schwierig, die Konkurrenz ist aber noch überschaubar.
Wenn es um lokale Ausschreibungen geht, ist es meiner Meinung nach von Vorteil, mit lokalen Vertriebspartnern zusammenzuarbeiten.
Wie ging die Microlife AG beim Eintritt in den osteuropäischen Markt vor? Mussten Sie Ihr Geschäftsmodell oder Ihre Produkte an die Marktbedingungen anpassen?
Wir haben uns entschieden, in Osteuropa mit Partnern zusammenzuarbeiten. Bei der Suche nach einem neuen Partner waren die folgenden Entscheidungskriterien ausschlaggebend für uns:
- Pro Land nur ein lokaler Partner – wenn möglich
- Inhabergeführter Betrieb – wenn möglich
- Eigenes Vertriebsteam mit Vertriebsmitarbeitern im Aussendienst
- Lokaler Kundendienst
- Eigene Marketingabteilung
- Gute Vernetzung
- Direkte Verkäufe an Kunden, wie Apotheken, Allgemeinmediziner, Krankenhäuser
- Bestehendes Sortiment des örtlichen Vertriebspartner
- Bereitschaft, in die Entwicklung des Marktes zu investieren
Je nach Markt haben wir auch die Produkte angepasst, was zu teilweise etwas preiswerteren Versionen oder Versionen mit zusätzlichen Vorteilen führte. Dies geschah in der Regel als zweiter Schritt in Zusammenarbeit mit dem örtlichen Vertriebspartner.
Welche Bedeutung hat die Swissness für die Microlife AG im Export?
Swissness ist wichtig, aber nicht alles. Ich sehe den grössten Vorteil in einem hohen Mass an Vertrauen in ein Schweizer Unternehmen und in Schweizer Produkte. Somit ist Swissness ein perfekter Türöffner. Aber man sollte sich bewusst sein, dass auch «Made in Germany» in Osteuropa ein sehr hohes Ansehen geniesst. Wie überall auf der Welt sind folgende Faktoren entscheidend: Die Mischung aus Preis und Leistung, Innovation, Zuverlässigkeit und Flexibilität.
Was sind Ihre Empfehlungen für andere Schweizer KMU, die in den osteuropäischen MedTech-Markt eintreten? Was müssen sie beachten?
Als Schweizer Firma haben Sie einen grossen Vorteil. Es wird Ihnen hohes Mass an Vertrauen entgegengebracht. Dieser Bonus sollte genutzt werden. Aufgrund der Distanz sind persönliche Treffen mit dem Partner immer ein besonderes Ereignis für den örtlichen Vertriebspartner. Der Entscheidungsträger der örtlichen Vertriebspartner ist in der Regel der Eigentümer. Aus diesem Grund kommt es während der Treffen in der Regel bis zum Abschluss. Dies wird auch vom Schweizer Partner erwartet. Eine gründliche Vorbereitung ist sehr wichtig und Sie sollten Ihre eigenen Beschränkungen kennen. Nur um ja oder nein zu sagen.
Regelmässige Besuche in osteuropäischen Ländern werden von den Kunden sehr geschätzt und unterstreichen das Interesse an ihren Märkten.
Vertriebsveranstaltungen in der Schweiz oder anderswo in Europa mit allen Kunden sind sehr förderlich für den «Spirit» und es kommt eine Art Gruppendynamik auf. Die Gastfreundschaft der Kunden ist sehr ausgeprägt und herzlich. Ich rate allen, die Zeit mit den Kunden nach dem Treffen zu nutzen, wie etwa im Rahmen eines Abendessens. Dabei kommt es immer zu sehr interessanten Gesprächen.
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Über Werner Barmettler
Werner Barmettler arbeitet seit 2008 für die Microlife AG. Als Vertriebsdirektor ist er für OEM-Kunden in Westeuropa und für das Microlife Markengeschäft in der Region Ost verantwortlich. Er wurde 1964 geboren, ist verheiratet und hat zwei Söhne. Seit 2009 ist er Mitglied des Gemeinderats der Gemeinde Widnau.
Über die Microlife AG
Microlife ist ein Hersteller von Blutdruckmessgeräten, Fieberthermometern und elektrischen Decken. Die Geräte werden einmal unter der Marke Microlife vermarktet, zum anderen als Eigenmarkenprodukte von diesem Hersteller. In Osteuropa werden grosse Mengen an Inhalatoren als Handelsprodukt vermarktet.
In Shen Zhen werden die Geräte in zwei eigenen Fabriken von rund 3’300 Mitarbeitern produziert. In enger Zusammenarbeit mit der Qualitäts- und Regulierungsabteilung zwischen Widnau und Shen Zhen wird sichergestellt, dass alle Geräte die höchsten Kunden- und Qualitätsanforderungen erfüllen. Wir werden regelmässig von Organisationen wie TÜV, DEKRA, KEMA geprüft. Wir sind auch in der Lage, die meisten Geräte nach den strengen FDA-Vorschriften für den US-Markt zu registrieren. Um solch hohen Standards zu entsprechen, ist der Microlife-Standort Widnau von grösster Bedeutung für die Microlife Gruppe und Microlife wird im gesamten EMEA-Raum als Schweizer Marke wahrgenommen.
Heute ist Microlife ein börsenindexiertes Unternehmen, wobei die Mehrheit der Aktien vom Gründer K.Y. Lin gehalten wird.
