Auf dem russischen Markt ist eine Vielzahl von ausländischen Herstellern aus verschiedenen Ländern in unterschiedlichen Preisklassen vertreten. Traditionell profitieren die Hersteller vom guten Ruf, den Produkte aus der Schweiz geniessen. Sie stehen für Qualität und Zuverlässigkeit. Russische Kunden sind da keine Ausnahme. Die wenigsten Verbraucher kennen jedoch die Schweizer Marken für Medizintechnik. Von uns befragte Klinikvertreter konnten nur eine Schweizer Medizintechnik-Marke nennen – Schiller.
Das Gesundheitswesen in Russland ist durch einen starken Gegensatz zwischen öffentlichem und privatem Sektor gekennzeichnet. Das öffentliche System ist am grössten und verfügt über föderale, regionale und kommunale Behörden, die Polikliniken, Krankenhäuser und Forschungszentren verwalten. Die Verfassung der Russischen Föderation, die 1993 verabschiedet wurde, garantierte den Bürgern das Recht auf eine staatlich finanzierte Gesundheitsversorgung. Das private System ist klein und findet sich hauptsächlich in städtischen Gebieten. Auch gibt es in den Grossstädten ein freiwilliges Krankenversicherungssystem, das hauptsächlich von Arbeitgebern genutzt wird und Zugang zu den besten Einrichtungen bietet.
Sowohl private als auch staatliche Kliniken kaufen selten Geräte direkt vom Hersteller. Private Krankenhäuser haben in der Regel mehrere Verträge mit lokalen Vertriebsgesellschaften abgeschlossen. Öffentliche Kliniken hingegen organisieren ihre Einkäufe über Ausschreibungen, an denen lokale Vertriebsgesellschaften teilnehmen (ausländische juristische Personen dürfen nicht an Ausschreibungen teilnehmen). In diesem Zusammenhang ist die Kooperation mit einer oder mehreren lokalen Vertriebsgesellschaften eine notwendige Voraussetzung, um auf dem Markt tätig zu sein.
Russische Vertriebshändler sind zumeist gut über die verschiedenen Arten von medizinischen Geräten auf dem Markt informiert und haben bereits einige Präferenzen. Um potenzielle russische Partner von einer Kooperation zu überzeugen, sollte ein Produkt mehrere Kriterien erfüllen:
- Das Produkt muss einzigartig sein: Der Hersteller muss die Vorteile des Produkts für Ärzte und seine Überlegenheit gegenüber Wettbewerbern sehr deutlich und fundiert darstellen. Der technische Aspekt steht im Vordergrund.
- in Produkt muss zum Geschäftsfeld des Vertriebshändlers passen: Vertriebshändler suchen nach neuen Produkten, die für das Gebiet, in dem sie derzeit tätig sind, relevant sind. Daher gilt es, entsprechende Vertriebshändler mit dem richtigen Portfolio zu finden.
- Günstige finanzielle Konditionen: Der Preis ist ein wichtiger Faktor. Ein ansehnlicher Rabatt und flexible Verkaufspläne spielen für lokale Vertriebshändler eine grosse Rolle.
- Ununterbrochene Kommunikation: Für viele Vertriebshändler ist die Präsenz eines offiziellen Vertreters in Russland nicht allzu wichtig. Entscheidend ist jedoch, dass der Hersteller schnell auf Fragen reagiert und rasch Probleme an den Geräten löst. Im Idealfall reagiert der Hersteller innerhalb eines Tages.
- Wartungsbedingungen: Bei schweren und hoch komplexen Geräten ist es wichtig, ein Team von Ingenieuren und ein Service-Zentrum im Land zu haben (ein eigenes oder bei einem Partner). Ausserdem muss die Verfügbarkeit von Ersatzteilen gewährleistet sein (durch ein Lager oder prompte Lieferung).
- Referenzliste: Bei einer Unternehmenspräsentation ist es wichtig, reale Fälle zu benennen, bei denen Geräte an Krankenhäuser geliefert wurden. Zudem sollten Referenzen von Ärzten und Fachleuten präsentiert werden.
Nachdem man sich geeinigt hat, ist zu bedenken, dass eine ständige Unterstützung durch den Hersteller während der Einführungsphase des neuen Produkts von entscheidender Bedeutung ist – von der Einarbeitung bis hin zur Verkaufsunterstützung.
Studie: Der Beschaffungsprozess von medizinischen Geräten in Russland
Auf dem russischen Markt für medizinische Geräte besteht definitiv ein erhebliches Potenzial für Schweizer Hersteller. Ein Schweizer KMU kann die verschiedenen Beschaffungsmodelle, die in unserer Studie über den Beschaffungsprozess von medizinischen Geräten in Russland dargelegt sind, zur Planung seiner Exportstrategie nutzen.
