Handbuch

In vier Schritten zum Export

Trotz steigender Komplexität war es noch nie so gewinnträchtig, international zu geschäften. Deshalb wollen wir mehr kleine und mittlere Unternehmen ermutigen, die ersten Schritte in den Export zu wagen – lesen Sie hier, wie Sie starten können!

Rheinhafen Basel
Bevor KMU in den Export starten können, gilt es diese vier Fragestellungen zu beachten.

Lassen Sie sich nicht abschrecken von allfälligen Handelshürden oder aufwändigen Abklärungen – dabei können wir helfen. Mit einer gründlichen Marktanalyse, einem passenden Markteintrittsmodell sowie sorgfältig ausgesuchten Geschäftspartnern haben Sie gute Chancen, international Erfolge zu verzeichnen.

Wir möchten Sie auf die ersten Schritte in neue Märkte vorbereiten. Im Kern geht es um vier grosse Fragestellungen, die Sie sich stellen müssen.

Vertiefen können Sie diese mittels unseres Ratgebers «Einstieg in die Internationalisierung», den Sie untenstehend herunterladen können. Sie finden darin die wichtigen Fragestellungen, aber auch handfeste Empfehlungen für Tools und Kontakte, die Sie weiterbringen.

Möchten Sie lieber ganz individuell prüfen, wie reif Ihr Unternehmen für den Schritt ins internationale Geschäft ist? Erhalten Sie einen spezifisch auf Ihre Situation zugeschnittenen Report von uns, wenn Sie sich zehn Minuten nehmen zum Ausfüllen dieses Online-Fragebogen

1. Wie funktioniert Ihr Unternehmen?

Der optimale Weg in neue internationale Märkte ist für jedes Unternehmen individuell. Das Geschäftsmodell und die Charakteristika eines Unternehmens spielen eine wesentliche Rolle in der Wahl des geeigneten Vorgehens. Ein Beispiel: Grössere Unternehmen verfügen in der Regel über mehr Ressourcen finanzieller und personeller Art, können aber manchmal mit der Flexibilität und Schnelligkeit von Kleinunternehmen beim opportunitätsgetriebenen Einstieg und Testen neuer Absatzmärkte nicht mithalten. Unternehmen, die selbst fertigen und entwickeln, haben unter Umständen mehr Möglichkeiten zur Anpassung an lokale Markterfordernisse als reine Handelsunternehmen – dafür verfügen Letztere häufig über grössere Portfolios, die für digitale Vertriebskanäle geeignet sein können.

Unternehmen, deren Angebote stark vom Wissen und Können einzelner Schlüsselpersonen abhängt, sind meist hoch spezialisiert und nachgefragt, dafür in der Skalierbarkeit ihres Geschäftsmodells möglicherweise etwas stärker eingeschränkt als Firmen, deren verkaufsrelevantes Know-how gut auf Partner übertragbar ist. Gesamthaft gibt es zur Charakterisierung eines Unternehmens kein «Richtig» oder «Falsch». Vielmehr geht es darum, die individuelle Vorgehensweise zur Internationalisierung auf die besonderen Gegebenheiten und Erfordernisse abzustimmen.

Lesen Sie weiter, wie Sie welches Geschäftsmodell und welches Vertriebsmodell sich für das Geschäft im Ausland besonders eignet im kompletten Handbuch «Einstieg in die Internationalisierung» herunter – unterhalb dieses Artikels.

2. Wie international wettbewerbsfähig ist Ihr Angebot?

Es ist eine wirtschaftliche Realität unserer Zeit: Den einfachen Einstiegsmarkt im Ausland gibt es nicht. Eine gute Marktstellung und Bekanntheit Ihres Unternehmens in der Schweiz allein sind noch kein Indiz für raschen gleichwertigen Markterfolg im Ausland – aber mit Sicherheit ein guter Ausgangspunkt.

Jeder Markt ist ein Fall für sich, mit unterschiedlichen Profilen und Bedürfnissen der Kunden und Partner, mit unterschiedlichen Regularien und Preisgefügen. Selbst kulturell nahe Märkte unterliegen häufig völlig anderen Marktmechanismen als denen, die uns aus dem Heimmarkt vertraut sind, was häufig zu Missverständnissen führt. Schenken Sie der marktspezifischen Gestaltung und Weiterentwicklung von Angebot, Nutzenversprechen, Preisstellung und Geschäftsmodell daher ihre ganze Aufmerksamkeit.

Lesen Sie weiter, wie Sie einen guten Einstiegsmarkt identifizieren, was Sie über diesen herausfinden müssen, wie Sie die Wettbewerbsfähigkeit und Preisstrukturen Ihrer Produkte bestimmen und Ihre Kostenstrukturen im Griff behalten sowie welche rechtlichen und regulatorischen Punkte Sie im Blick haben sollten im Handbuch «Einstieg in die Internationalisierung».

3. Wie viel Ressourcen können Sie in internationale Aktivitäten stecken?

Finanzierung ist für jedes vierte Unternehmen ein zentrales Hemmnis beim Ausbau der Internationalisierungsaktivitäten beziehungsweise beim geplanten Gang ins Ausland. Das gilt sowohl für Exporte als auch für Direktinvestitionen und betrifft Unternehmen aller Grössenklassen. Die Wahrscheinlichkeiten von Problemen bei der Exportfinanzierung wie auch bei der Finanzierung von Direktinvestitionen ist bei kleinen Unternehmen besonders markant.

Aus diesem Grund ist es in vielen Fällen sinnvoll, zuerst im Heimmarkt ein gewisses Mass an unternehmerischer Statur und ein gewisses Basisgeschäft aufzubauen. Internationalisierung ist für kleine Unternehmen mit wenigen Mitarbeitern durchaus möglich. In jedem Fall aber benötigt die mit internationalem Geschäft betraute Person auch in kleinen Teams ausreichend zeitliche Kapazität, um das Neugeschäft im Ausland nachhaltig erfolgreich aufzubauen. Bestehendes Know-how sowie Erfahrung und Netzwerke im internationalen Geschäft können helfen, den Markteintritt zu beschleunigen.

Lesen Sie weiter, welche Anforderungen Sie an Ihr Personal und Ihre Finanzen stellen müssen und wie Sie mit den Risiken des Auslandsgeschäfts umgehen im Handbuch unterhalb dieses Artikels.

4. Wie ambitioniert ist die Geschäftsleitung Ihres Unternehmens?

Wachstumserwartungen und Risikobereitschaft sind genauso prägend für die Wahl des Vorgehens im Ausland wie die individuellen Einstellungen, Hintergründe und die Risikobereitschaft Ihrer Geschäftsleitung. Diesen kulturellen und unternehmerischen Gegebenheiten innerhalb einer Firma ist unbedingt Rechnung zu tragen, soll die Internationalisierung auf lange Sicht gelingen.

Ein stark lokal verankertes Unternehmen mit geringer Erwartung an das Auslandsgeschäft beginnt sinnvollerweise mit einzelnen exportorientierten Aktivitäten, ersten Messebesuchen und selektivem Netzwerkaufbau im umliegenden Ausland. Passend dazu ist die Investitionsbereitschaft im besten Fall moderat – das Auslandsgeschäft soll sich von Anfang an lohnen. Opportunität und Risiko bewegen sich auf vergleichsweise tiefem Niveau.

Ein jüngeres Unternehmen mit grossem Wachstumshunger, dessen Schlüsselpersonen selbst schon Auslandserfahrung mitbringen, wird den parallelen Aufbau mehrerer Märkte als strategischen Bestandteil in der Geschäftsplanung von Anfang an mit einbauen. Die Ambitionen sind gross, die finanziellen Mittel hingegen limitiert. Hier gilt es gut zu überlegen, wie Synergien in den Märkten zu schaffen sind. So kann es sinnvoll sein, Ländergruppen zu bilden, die vergleichbare Anforderungen an die Marktbearbeitung stellen (Sprache, Angebot, Logistik).

Lesen Sie weiter zu Ihren Optionen im kompletten «Einstieg in die Internationalisierung».

Über das Handbuch «Export kompakt»

Die Themen und Inhalte von «Export kompakt» basieren einerseits auf anerkannten wissenschaftlichen Erkenntnissen über die Voraussetzungen von KMU zum Exporterfolg und andererseits auf der langjährigen praktischen Erfahrung der Länderberaterinnen und -berater von Switzerland Global Enterprise in der Begleitung kleiner und mittlerer Schweizer und Liechtensteiner Unternehmen auf dem Weg in internationale Märkte.

Das Handbuch ist als erste praktische Standortbestimmung für erste Schritte im Export gedacht. Verwenden Sie es digital. Sie können jeweils in den mit «i» markierten Bereichen am Ende der Unterkapitel durch Klicken auf die Links weitergehende Informationen aufrufen.

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