Die Bedeutung von Vertriebspartnerschaften für exportierende KMU
Vertriebspartnerschaften spielen bei der Erschliessung neuer Märkte eine zentrale Rolle. KMU gründen wegen begrenzten Ressourcen oft keine eigene Niederlassungen im Ausland, sondern verlassen sich auf lokale Vertriebspartner, die es ihnen ermöglichen, in ausländischen Märkten Fuss zu fassen, ohne allzu grosse finanzielle Risiken einzugehen. Der Aufbau und das Management dieser Partnerschaften stellt die KMU aber vor grosse Herausforderungen.
Das Innosuisse Projekt «Managing International Partnerships digitally»
«Managing International Partnerships digitally» hat untersucht, was den Erfolg von internationalen Vertriebspartnerschaften ausmacht. Basierend auf den Erkenntnissen wurde ein Modell zum Management solcher Partnerschaften entwickelt – ein Modell, das für KMU in der Praxis implementierbar ist und durch den Einsatz digitaler Technologien unterstützt wird.
Das Modell MIPd besteht aus den vier Phasen Selektion, Qualifikation, Motivation und Evaluation. Es beschreibt, wie herstellende Unternehmen in ausländischen Märkten Vertriebspartner finden, wie sie ausgebildet und motiviert werden, sich für die Produkte des Herstellers zu engagieren und wie die Zusammenarbeit in der Vertriebspartnerschaft evaluiert wird.
Das Modell basiert auf den vier Grundsätzen Partnerschaft, Priorisierung, Systematisierung und Digitalisierung. Nur wenn eine vertrauensvolle Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Vertriebspartnern entsteht, kann eine Vertriebspartnerschaft erfolgreich sein. Das Management sollte auf die erfolgversprechendsten Partnerschaften ausgerichtet werden, um eine hohe Effektivität zu erreichen. Effizienz entsteht durch die Systematisierung der Managementprozesse und deren Automatisierung durch digitale Technologien.
Das Modell MIPd wird in der Studie unten vorgestellt. In die Beschreibungen der Managementprozesse integriert sind Links auf IT-Anwendungen, Best Practices und Instrumente im Kapitel 3, die die Implementierung der Prozesse unterstützen können. Die Zielgruppe dieser Studie sind die Verkaufsleiter und -leiterinnen in den herstellenden Unternehmen, die internationale Vertriebspartnerschaften führen.
Projektteilnehmer «Managing International Partnerships digitally»
Beteiligt am Innosuisse Projekt waren die Fachhochschule Graubünden, die Berner Fachhochschule, Switzerland Global Enterprise und fünf international tätigen Schweizer Unternehmen.
