Planen Sie den Export nach Österreich, gibt es kein Vertriebsmodell, das sich nicht dafür eignen würde. Ob E-Commerce, Distributionspartner, Tochtergesellschaft, Repräsentationsbüro oder eigener Vertriebsmitarbeiter mit Anbindung ans Schweizer Mutterhaus – möglich ist alles. Welches Modell Sie wählen, ist von Ihrer Strategie abhängig und davon, was für ein Produkt Sie anbieten, welche Verkaufskanäle und welche Ressourcen finanzieller und personeller Art Sie haben, ob Sie Österreich als Testmarkt benutzen oder langfristig Fuss fassen möchten. Es gibt nicht den einen Weg, der für den Markteintritt in Österreich richtig ist. Diese Vielzahl an Möglichkeiten lässt sich unter anderem durch die geografische Nähe von Österreich und der Schweiz erklären. Je nach Produkt und Branche kann der Markt, gerade wenn es Vorarlberg und Tirol ist, von der Schweiz aus direkt betreut werden. Ist aber beispielsweise viel Kundenservice notwendig, macht es Sinn, eine Niederlassung in Österreich zu gründen. Verfügen Sie über ein sehr spezifisches Produkt, lohnt es sich, eigene Vertriebsmitarbeitende zu finanzieren und auf einen österreichischen Vertriebspartner zu verzichten.
Lokale Präsenz oder nicht?
Eine lokale Präsenz macht dann Sinn, wenn ein Unternehmen schon länger im Markt ist und wachsen möchte. Oft ist das Vertriebsmodell des Distributionspartners nach 15 bis 20 Jahren überholt. Um weiterwachsen zu können, muss dann der eigene Vertrieb in Österreich aufgebaut werden. Nützlich ist eine lokale Präsenz aber vor allem im Hinblick auf den hohen Stellenwert von Beziehungen in Österreich. Sie gelten als Schlüssel für den langfristigen Unternehmenserfolg. Ist man vor Ort, können Beziehungen besser geknüpft und gepflegt werden.
Den richtigen Geschäftspartner finden
Entscheiden sich Unternehmen dafür, ihr internationales Geschäft in Österreich aufzubauen, helfen persönliche Kontakte bei der Suche nach dem passenden Geschäftspartner. Die Möglichkeit, dass man bereits jemanden kennt, ist aufgrund der Nähe zu Österreich grösser als in ferneren Märkten. Obwohl dieses Kontaktnetz in Österreich gut funktioniert und Unternehmen so oft den geeignetsten Partner finden, sollten immer auch Alternativen geprüft werden. Sind die Anforderungen komplex – z.B. Wartung, Installation, Service vor Ort, 24-Stunden-Erreichbarkeit –, greift ein persönliches Netzwerk möglicherweise zu kurz. Deshalb unterstützt Switzerland Global Enterprise (S-GE) Schweizer Unternehmen bei der fundierten Recherche nach Geschäftspartnern.
So finden Sie den richtigen Geschäftspartner – mit der Unterstützung von S-GE.
Dos und Don’ts bei Geschäftsbeziehungen
Wie in jedem Land gibt es auch in Österreich gewisse Dinge, die unbedingt respektiert oder unterlassen werden sollten.
Dos:
- Einen neuen Kontakt zu Beginn immer mit dem Titel ansprechen, auch in E-Mails oder Briefen. Meist wird einem dann schnell das Du angeboten, aber für den Anfang ist der Titel wichtig, da er in Österreich immer noch als Zeichen des Respekts gilt.
- Beziehungen auf persönlicher wie auch beruflicher Ebene pflegen. Wert und Wichtigkeit von Beziehungen sind in Österreich ausgeprägter als in der Schweiz.
- Leute treffen, sich mit ihnen unterhalten. Ob im Kaffeehaus oder an gesellschaftlichen Veranstaltungen spielt keine Rolle. Beim Netzwerken entstehen nicht nur spannende Kontakte, sondern auch Ideen und Möglichkeiten, um Geschäftsaktivitäten zu entwickeln.
- Sich Empfehlungen besorgen von österreichischen Kontakten. Empfehlungen sind in Österreich wahre Türöffner.
Don’ts
- Einladungen nicht erwidern. Es werden keine pompösen Essen erwartet, aber dass man ab und zu Kaffee zusammen trinkt und sich unterhält – nicht nur über Berufliches.
- Einen neuen Kontakt ohne Titel ansprechen.
- Humorlosigkeit. Es hilft, die Ski-Ergebnisse der österreichischen Mannschaft immer wieder zu würdigen. Zudem ist das Thema ein guter Eisbrecher.
