Das Markteintrittsticket in die UK von Fairtiq

In nur 10 Jahren hat Fairtiq seine Lösung in weiten Teilen des Europäischen Wirtschaftsraums etabliert. Hat das Vereinigte Königreich als erster Markt ausserhalb dieses Gebiets Komplexität hinzugefügt?

Ja, wenn auch vielleicht nicht so, wie es die Leute erwarten würden. Die Vorschriften in UK weichen zwar von denen der EU ab, aber der grössere Unterschied ist struktureller Art. In UK werden Busse und Bahn getrennt geführt, sowohl in der Politik als auch im Betrieb. In der Schweiz und den meisten anderen europäischen Ländern, in denen wir bereits tätig sind, wird der öffentliche Verkehr viel mehr als ein System betrachtet. Darüber hinaus hat jedes Land seine eigene Geschäftskultur, auf die man sich sensibel ausrichten muss, da der Markteintritt überall anders funktioniert.

Wo haben Sie angefangen?

Kurz nach Beginn der Pandemie veröffentlichte die britische Regierung zwei Berichte: den Williams-Shapps-Plan für die Bahn und der Bus-Back-Better-Report. Beide Berichte konzentrierten sich darauf, das Reisen für die Fahrgäste, insbesondere zwischen verschiedenen Verkehrsmitteln, einfacher und bequemer zu gestalten. Die Berichte zeigten einen klaren Bedarf und das Bestreben, das Ticketing zu vereinfachen und das System des "Pay-as-you-go-Ticketing" auszubauen. Das war für uns eine klare Chance.

Das klingt fast zu schön. War es wirklich so einfach?

Überhaupt nicht. Im Vereinigten Königreich kannte kaum jemand Fairtiq und das Konzept des automatischen Ticketings über eine mobile App war noch nicht bekannt. Was die Leute kannten, war das integrierte Ticketing-System in London, das auf Tickets, Schranken und Validatoren basiert. Das war das Referenzmodell und für viele in UK der einzige bekannte, funktionierende Fall von integriertem Ticketing. Die Herausforderung bestand darin, die Denkweise hin zu einer innovativen Alternative zu verlagern, die bereits in mehreren europäischen Ländern im Einsatz ist und nicht auf Hardware basiert.

Zudem führte eine allgemeine Wahl in UK zu einer neuen Regierung und damit zu Änderungen in den Politiken und Prioritäten. Es hat drei bis vier Jahre gedauert, bis die beiden Berichte veröffentlicht wurden und ein Pilotprojekt in Betrieb genommen wurde.

Es hat also anfangs etwas Überzeugungsarbeit gekostet. Wie sind Sie vorgegangen?

Zunächst mussten wir die Personen in den Bus- und Eisenbahnsektoren identifizieren, die die Politik mitgestalteten, Entscheidungen beeinflussten und Prioritäten setzten. Dann konnten wir sie direkt ansprechen. Mit dem Fachwissen über den britischen Markt, das wir gewonnen hatten, konnten wir mit Kaltakquise und Unterstützung meiner Branchenkontakte beginnen.

Unsere Botschaft war einfach: Sie haben ein Problem, und wir haben eine Lösung. Wir erklärten, wie sich Fairtiq vom Londoner Modell unterscheidet: Es kann schneller, kostengünstiger und mit einer besseren Fahrgastzufriedenheit umgesetzt werden.  

Gab es trotzdem noch Herausforderungen?

Ja. Die Verkehrspolitik in UK ist dezentralisiert, sodass man auch dann, wenn man in einem Bereich erfolgreich ist, nicht automatisch im gesamten System bekannt wird. Hier hat Switzerland Global Enterprise einen echten Mehrwert gebracht. Mit Unterstützung der S-GE-Aussenstelle in UK konnten wir die regionalen Bürgermeisterteams direkt über Briefe und Informationen erreichen. Das hat uns geholfen, unser Profil zu schärfen. Wir wurden praktisch zuoberst eingeführt. Die Information wurde dann an die Verkehrsteams weitergegeben und diese wussten, an wen sie sich wenden konnten.

Abgesehen von der offiziellen Unterstützung, die Sie vom Swiss Business Hub UK erhalten haben, gab es noch andere Möglichkeiten, Unterstützer für die Fairtiq-Lösung zu gewinnen?

Ja, denn in UK ist das Bewusstsein für die Qualität des öffentlichen Verkehrs in der Schweiz und die Bereitschaft, daraus zu lernen, zunehmend vorhanden. Thomas Ableman, ehemaliger Direktor für Strategie und Innovation bei Transport for London, wurde nach ersten Gesprächen mit Akteuren des öffentlichen Verkehrs in der Schweiz ein starker Verfechter des automatischen Ticketing. Er half später beim Aufbau der Unterstützung für das Projekt «Mini Switzerland» in Derbyshire, das darauf abzielt, die Schweizer Lösungen für die Koordination der Fahrpläne und die Vereinfachung des Ticketing-Systems im Vereinigten Königreich  umzusetzen. Wir unterstützten dieses Vorhaben von Anfang an mit Umfragen, Informationen über die Schweiz und Beiträgen von unserem Gründer. Unser Ziel ist nicht, zu testen, ob das Modell funktioniert, denn das ist in der Schweiz bereits bewiesen, sondern zu zeigen, dass die bewährten Schweizer Lösungen auch in UK funktionieren können.

Für ein Schweizer KMU ist die Zusammenarbeit mit grossen öffentlichen und quasi-öffentlichen Organisationen nicht einfach. Haben Sie Empfehlungen für Kollegen?

Wir sind in mehr als einem Dutzend internationaler Märkte präsent und haben einen erfolgreichen Ansatz gefunden. Zunächst gilt es sicherzustellen, dass das Produkt gut auf den jeweiligen Markt zugeschnitten ist. Man muss die eigenen Stärken kennen, den Markt gründlich analysieren und klar verstehen, wie das eigene Produkt zu den Prioritäten des jeweiligen Landes beitragen kann. Zweitens hilft es, stolz auf die eigenen Schweizer Wurzeln zu sein. Die Schweiz hat international einen guten Ruf für Qualität, und dieser Ruf erstreckt sich auch auf die Art und Weise, wie Schweizer Unternehmen ihre Geschäfte abwickeln. Und schliesslich muss man den Markt, in den man eintreten will, wirklich verstehen. Ohne dieses Verständnis ist es sehr schwierig, das eigene Angebot richtig zu positionieren.