Internationale Wasserprojekte: Aufträge gewinnen

Bewässerung von landwirtschaftlichen Flächen

Wie sich diese Entwicklung in konkreten Teilmärkten niederschlägt, zeigt das Beispiel der Türkei. Die Modernisierung der landwirtschaftlichen Bewässerung zählt dort zu den wichtigsten Geschäftsmöglichkeiten im Wassersektor. Die Landwirtschaft verbraucht laut World Bank rund 85 % der verfügbaren Wasserressourcen des Landes, während viele bestehende Systeme noch auf offenen Kanälen beruhen. Entsprechend hoch ist der Investitionsbedarf bei der Modernisierung bestehender Netze, bei der effizienteren Steuerung und Verteilung des Wassers sowie bei der präziseren Verbrauchsmessung. Zusätzliche Dynamik entsteht durch Programme wie das Türkiye Second Irrigation Modernization and Water Efficiency Project der World Bank mit einem Volumen von USD 819 Mio.

Wasseraufbereitung und Trinkwasserinfrastruktur

Auch in der Wasseraufbereitung und Trinkwasserinfrastruktur ist der Modernisierungsdruck in der Türkei hoch. Im Vordergrund stehen die Reduktion von Wasserverlusten, die Verbesserung von Energieeffizienz und Wasserqualität sowie die Digitalisierung der Versorgungsnetze. Investitionen werden vor allem von Kommunen und ihren Wasserversorgern sowie über İLBANK, die türkische Bank für kommunale Entwicklung und Investitionen, und internationale Finanzinstitutionen getragen. Ein aktuelles Beispiel ist das von der World Bank unterstützte Green and Future Cities Project für Antalya und Konya, das auch Investitionen in die Trinkwasser- und Sanitärinfrastruktur umfasst.

Abwasserinfrastruktur

Erfolgsfaktoren zur Teilnahme an internationalen Wasserprojekten

Die Teilnahme an Wasserprojekten im Ausland ist ein Prozess, der gut geplant sein will:

Marktanalyse

=> Zielmärkte, Segmente und Finanziers eingrenzen

Im ersten Schritt gilt es, die relevanten Märkte, Segmente, Auftraggeber und Finanzierungsquellen einzugrenzen. Sie bestimmen, wo Investitionen fliessen, wie Projekte strukturiert werden und welche Anforderungen an Anbieter gelten. Dabei sollte die Rolle von Entwicklungsbanken und internationalen Finanzinstitutionen nicht unterschätzt werden, da sie in vielen Märkten Zugang zu grösseren und transparent strukturierten Projektpipelines schaffen. Switzerland Global Enterprise mit seinen Aussenstellen vor Ort – den Swiss Business Hubs (SBH) – kann dabei unterstützen, Prioritäten zu setzen und die wichtigsten Akteure im Zielmarkt einzuordnen.

Für ein Schweizer Unternehmen, das Flow-Control-Systeme herstellt, kann etwa die Modernisierung landwirtschaftlicher Bewässerung in der Türkei ein interessanter Einstiegspunkt sein.

=> Projektchancen bewerten und priorisieren

Nicht jedes sichtbare Vorhaben ist gleich relevant. Gerade für KMU ist es entscheidend, klare Prioritäten und Auswahlkriterien zu definieren. Projekte sollten nach technischer Passung, Zugangsweg, Projektgrösse, Anforderungen, Länderrisiko und Ressourcenaufwand priorisiert werden. Ein selektiver Ansatz hilft, die Bearbeitung auf jene Vorhaben zu konzentrieren, bei denen realistische Chancen auf eine Positionierung bestehen.

Im Beispiel eines Schweizer Flow-Control-Anbieters hätte der SBH Türkiye das Programm TIMP-2 identifiziert, unter dem mehrere Modernisierungen bestehender Bewässerungssysteme gebündelt werden. Für Anbieter kann ein solches Programm besonders interessant sein, weil es als Weltbank-finanzierte Vorhaben in der Regel klar definierte Beschaffungsregeln und strukturierte Vergabeverfahren mit sich bringt.

=> Auftraggeber, Stakeholder und Beschaffungswege verstehen

Umfassende Wasserprojekte folgen selten nur einer einzigen Beschaffungslogik. Entscheidend ist, rechtzeitig zu verstehen, wer das Projekt initiiert, plant, finanziert und beschafft. Im frühen Stadium ist besonders wichtig, wer die technischen Spezifikationen prägt und damit indirekt den Marktzugang beeinflusst. Neben dem formalen Auftraggeber sind deshalb häufig auch Planer, Ingenieurbüros, technische Berater, EPC-Unternehmen oder Betreiber relevante Akteure.

Am Beispiel Türkei zeigt sich, dass Programme wie TIMP-2 nicht nur über die DSI (türkische Generaldirektion für staatliche Wasserwirtschaft) als zentrale umsetzende Stelle laufen, sondern je nach Teilprojekt weitere projektbezogene Berater und spätere Auftragnehmer einbinden.

=> Projektpipeline früh und systematisch beobachten

Nur auf veröffentlichte Ausschreibungen zu reagieren, reicht selten. Erfolgreiche Positionierung beginnt meist früher – bei Investitionsprogrammen, Machbarkeitsstudien, Finanzierungszusagen, Beschaffungsplänen oder angekündigten Rehabilitations- und Erweiterungsvorhaben. Deshalb sollten relevante Projektquellen systematisch beobachtet werden. Dazu zählen etwa Projektpipelines von Entwicklungsbanken, Beschaffungsportale, Investitionsprogramme von Ministerien und Kommunen sowie Veröffentlichungen von Versorgern. Der SBH kann dabei unterstützen, relevante Signale früh zu erkennen und einzuordnen.

Programme wie TIMP-2 sind in diesem Zusammenhang vor allem deshalb relevant, weil sie oft schon vor einzelnen Ausschreibungen Hinweise auf spätere Teilprojekte geben. 

Marktvorbereitung

=> Zulassungen, Präqualifikation und lokale Anforderungen früh prüfen

Bereits vor einer Teilnahme an einem Projekt sollte geklärt werden, welche technischen, regulatorischen und formalen Anforderungen gelten. Dazu gehören je nach Markt etwa Zulassungen, Normen, Zertifizierungen, Präqualifikation, Referenzanforderungen oder Nachweise zu Qualitätssicherung und Compliance. Auch lokale Servicekapazitäten, Installationspartner sowie sprachlich und formal angepasste Dokumentation können relevant sein.

Im Beispiel Türkei würde der SBH früh darauf hinweisen, dass bei der Positionierung in Infrastrukturprojekten nicht nur die technische Eignung zählt, sondern auch Anforderungen an Dokumentation, Service und Projekterfahrung.

=> Geeignete lokale und internationale Partner aufbauen

In vielen Wasserprojekten sind lokale Partner der wichtigste Zugangskanal. Das gilt besonders dann, wenn Projekte über EPC-Unternehmen, Planer, Integratoren oder bestehende Lieferantennetzwerke abgewickelt werden. Je nach Markt können Distributoren, Ingenieurunternehmen, Servicepartner oder spezialisierte Berater eine zentrale Rolle spielen. Entscheidend für die Geschäftspartnerwahl ist dabei nicht nur die Vertriebsreichweite, sondern vor allem die Passung zum Projektumfeld. Wichtige Kriterien sind Referenzen, Erfahrung mit IFI-finanzierten Projekten, technische Kompetenz, Motivation zur Zusammenarbeit, lokale Servicekapazität und Marktakzeptanz.

Der SBH kann dabei unterstützen, potenzielle Partner im Zielmarkt zu identifizieren, ihre Erfahrung mit relevanten Auftraggebern oder Projekttypen einzuordnen und erste Gespräche mit geeigneten Akteuren vorzubereiten. In der Türkei kann etwa Erfahrung in öffentlichen Infrastrukturprojekten oder im Umfeld der DSI ein relevantes Auswahlkriterium sein.

=> Das eigene Angebot und den wirtschaftlichen Nutzen schärfen

Internationale Wasserprojekte sind häufig preisgetrieben. Umso wichtiger ist es bei technologisch anspruchsvollen Lösungen den Nutzen über betriebliche und wirtschaftliche Effekte zu belegen – etwa über geringere Wasserverluste, höhere Energieeffizienz, längere Lebensdauer oder geringeren Wartungsbedarf. 

Für einen Anbieter von Flow-Control-Systemen kann das etwa bedeuten, den Beitrag zu Effizienz, Betriebssicherheit und Lebenszykluskosten im Netz klar herauszuarbeiten. 

=> Vor der Tenderphase Sichtbarkeit herstellen

In vielen Projekten werden zentrale Weichen bereits vor der Veröffentlichung einer Ausschreibung gestellt. Wer erst reagiert, wenn der Tender publiziert ist, hat nur noch begrenzten Einfluss. Deshalb ist es sinnvoll, frühzeitig Sichtbarkeit bei jenen Akteuren aufzubauen, die Projekte vorbereiten, Spezifikationen prägen oder Partner auswählen. Geeignete Instrumente sind etwa technische Präsentationen, Referenzgespräche, Pilotanwendungen, Fachveranstaltungen oder direkte Gespräche mit Planern, Ingenieurbüros, Versorgern, EPC-Unternehmen und Beratern. 

Der SBH kann den Erstkontakt herstellen und Schweizer Unternehmen dabei unterstützen, frühzeitig mit relevanten Marktakteuren ins Gespräch zu kommen und Ihre Lösung vor der Ausschreibung zu präsentieren. In der Türkei bedeutet dies beispielsweise, frühzeitig den Kontakt zu DSİ, kommunalen Wasserversorgern, Ingenieur- und Beratungsunternehmen sowie potenziellen EPC-Unternehmen aufzubauen. Für spezialisierte Schweizer Anbieter kann es entscheidend sein, bereits in der Planungs- und Spezifikationsphase als Technologiepartner sichtbar zu werden.

Tenderphase

=> Vertrags- und Ausschreibungslogik je nach Zugangsweg beachten

Wer direkt an einer öffentlichen Ausschreibung teilnimmt, muss die formalen Anforderungen besonders genau erfüllen. Dazu gehören vollständige und fristgerechte Dokumentation, Nachweise, technische Konformität und die genaue Einhaltung der Ausschreibungsbedingungen. Erfolgt der Zugang dagegen über EPC-Unternehmen, Generalunternehmer oder Integratoren, ist der Spielraum bei der Vertragsgestaltung meist grösser. Umso wichtiger ist es, Leistungen, Schnittstellen, Garantien, Servicepflichten, Zahlungsbedingungen und Haftungsfragen klar zu regeln.

Wer als Unterlieferant in ein Projekt einsteigt, sollte deshalb besonders darauf achten, dass der Vertrag mit dem EPC oder Integrator fachlich und rechtlich sauber gefasst ist. 

Umsetzung

=> Lieferung und Compliance absichern

Mit der Auftragsgewinnung endet die Arbeit nicht. Gerade in internationalen Infrastrukturprojekten sind Umsetzung, Service und verlässliche Abwicklung entscheidend für Folgeaufträge. Vor Lieferung und Inbetriebnahme sollten deshalb auch Fragen zu Dokumentation, Installation, Schulung, Service, Ersatzteilen und internen Projektkapazitäten frühzeitig geklärt sein. Ebenso wichtig ist, alle vertraglichen, technischen und regulatorischen Anforderungen im Zielmarkt zuverlässig zu erfüllen.

Evaluation und Nachbearbeitung

=> Erfahrungen auswerten und Referenzen gezielt einsetzen

Nach Projektabschluss sollte systematisch evaluiert werden, was gut funktioniert hat und wo Anpassungen nötig sind. Dazu gehören Erkenntnisse zur Zusammenarbeit mit Partnern, zu Service und Dokumentation sowie zu den Anforderungen des Zielmarkts. Eine erfolgreiche erste Referenz ist in vielen Märkten besonders wertvoll, weil sie Vertrauen schafft und den Zugang zu Folgeprojekten erleichtert. Wer die gewonnenen Erfahrungen gezielt für die weitere Marktbearbeitung nutzt, verbessert seine Chancen auf weiteres Geschäft. Ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt kann als wertvolle Referenz dienen, etwa für spätere Ausschreibungen, Partnergespräche oder die weitere Marktbearbeitung. 

Was das für Schweizer KMU bedeutet

Das Beispiel der Türkei macht deutlich, dass internationale Wasserprojekte auch für Schweizer KMU zugänglich sein können – vorausgesetzt, Märkte, Akteure und Projektchancen werden systematisch analysiert. Wer sich früh positioniert und die relevanten Anforderungen kennt, verbessert seine Chancen deutlich. Unsere Infrastrukturexperten und Spezialisten vor Ort unterstützen Unternehmen dabei mit Marktkenntnis, lokaler Einordnung und Zugang zu relevanten Kontakten.