Analysis
Staatliche Gesundheitssysteme: Chancen in globalen Märkten
Julie Bächtold, mit Beiträgen der Swiss Business Hubs
27. Aug. 2026
Öffentliche Gesundheitssysteme sind in vielen Märkten ein zentraler Absatzkanal für Biotech-Pharma- und Medtech-Unternehmen.
Wie dieser Zugang funktioniert und welche ersten Schritte sich anbieten, zeigen die ausklappbaren Länderprofile aus 15 Märkten: Deutschland, Frankreich, Indien, Indonesien, Kanada, Malaysia, Mexiko, Singapur, Spanien, Südafrika, Südkorea, Thailand, Türkei, Vereinigtes Königreich, Vietnam.
Was viele öffentliche Gesundheitssysteme gemeinsam haben
Die öffentliche Hand als Absatzkanal für Medtech- und Biotech-Pharma-Produkte spielt weltweit eine signifikante Rolle. Umfang und Gesundheitssysteme können sich unterscheiden, aber es gibt einige Konstanten. In vielen Märkten ist die öffentliche Beschaffung ein zentraler Zugang zu Spitälern, Gesundheitsprogrammen und staatlich finanzierten Versorgungssystemen, besonders bei Arzneimitteln, Impfstoffen, Diagnostik, Medizintechnik und ausgewählten digitalen Lösungen. Dabei beginnt der Marktzugang meist lange vor einer Ausschreibung. Ohne regulatorische Zulassung, Produktregistrierung und - je nach Markt – Nutzenbewertung, Erstattung oder Listung bleibt der öffentliche Absatzkanal verschlossen.
Source: Swiss Business Hubs estimates
Dabei ist die öffentliche Beschaffung selten vollständig zentral organisiert. Zwar setzen nationale Behörden meist den regulatorischen und politischen Rahmen. Die konkreten Kaufentscheide fallen jedoch häufig auf Ebene von Regionen, Provinzen, Gesundheitsclustern, Spitalgruppen oder einzelnen Einrichtungen. Wer in diesen Markt eintreten will, muss deshalb nicht nur die Regeln kennen, sondern auch verstehen, wo Entscheidungen tatsächlich vorbereitet und getroffen werden.
Häufig zeigt sich zudem, wie wichtig lokale Präsenz oder ein erfahrener lokaler Partner in der Praxis sind – und in bestimmten Märkten oder für bestimmte Ausschreibungsarten sogar Pflicht. Zwar ist ein lokaler Partner nicht immer rechtlich vorgeschrieben, in der Praxis aber oft entscheidend. Er erleichtert die Registrierung, den Zugang zu Ausschreibungen, die Zusammenarbeit mit Beschaffungsstellen und den Aufbau von Service- und Vertriebsstrukturen.
Öffentliche Beschaffung im Gesundheitssektor ist damit kein einheitlicher Vertriebskanal, sondern ein komplexer Marktzugangspfad. Erfolgreich sind jene Unternehmen, die regulatorische, klinische, kommerzielle und operative Anforderungen zusammenführen und ihre Strategie konsequent an den institutionellen Realitäten des jeweiligen Marktes ausrichten.
Was die einzelnen Märkte auszeichnet
Parallel zu diesen Gemeinsamkeiten existiert eine Vielfalt der Logiken, nach denen öffentliche Gesundheitssysteme funktionieren. Frankreich etwa gehört zu den Märkten, in denen grosse zentrale Einkaufsorganisationen den Ton angeben und Beschaffungsvolumina in Milliardenhöhe bündeln. Im Vereinigten Königreich ist der öffentliche Gesundheitsmarkt stark um den NHS organisiert, der Beschaffung, Einführung und Nutzung vieler Produkte massgeblich prägt. Kanada wiederum verbindet zentrale Preisverhandlungen mit einem stark provinziell geprägten Zugang: Verhandelt wird gemeinsam, entschieden wird dezentral. In Vietnam wird der Zugang zum öffentlichen Gesundheitsmarkt nicht nur national geprägt, sondern auch stark von Provinzen, öffentlichen Spitälern und ihren Beschaffungskomitees mitbestimmt.
Auch in Europa zeigen sich Unterschiede. Spanien hat im Gesundheitssystem einen einheitlichen nationalen Rahmen, doch in der Praxis liegt viel Verantwortung bei den Regionen: 17 autonome Gemeinschaften organisieren und steuern ihre Gesundheitsdienste. Deutschland fällt durch einen Kontrast auf: Für Pharma spielt öffentliche Beschaffung insgesamt eine eher begrenzte Rolle, für Medizintechnik dagegen eine deutlich grössere. Die Türkei verbindet öffentliche Beschaffung in einzelnen Fällen mit industriepolitischen Zielen - etwa dann, wenn bei strategischen Produkten lokale Produktion oder Technologietransfer zur Bedingung werden können.
In Asien bestehen ebenfalls nationale Eigenheiten. Indonesien sticht dadurch hervor, dass ein grosser Teil der staatlichen Gesundheitsbeschaffung über einen elektronischen Katalog läuft, der faktisch zum Zugangstor in den öffentlichen Markt wird. Singapur setzt ebenfalls auf eine stark zentralisierte Struktur, organisiert diese aber über klar definierte Gesundheitscluster und spezialisierte Beschaffungsstellen. Thailand kennt mit seinem Innovationsregister einen Mechanismus, der innovativen Produkten den Zugang zu öffentlichen Stellen erleichtern kann. In Südkorea liegt die eigentliche Hürde für viele Anbieter nicht in der Ausschreibung selbst, sondern in der Aufnahme in das Krankenversicherungssystem.
Andere Märkte zeigen, wie stark sich öffentlicher Zugang und kommerzielle Realität überlagern. In Mexiko gelangen neue Technologien häufig zuerst über private Spitäler und Labore in den Markt, bevor sie in der öffentlichen Versorgung Fuss fassen. Malaysia macht deutlich, wie eng der Zugang zu öffentlichen Einrichtungen an regulatorische Registrierung und lokale Vertriebspartner geknüpft bleibt. Auch in Indien ist die lokale Präsenz und die Registrierung auf staatlichen Plattformen wichtig. Südafrika wiederum zeigt, wie eng öffentliche Beschaffung mit Versorgungspolitik verbunden sein kann: Programme für HIV, Tuberkulose und die Grundversorgung bestimmen dort in weiten Teilen, welche Produkte im öffentlichen System nachgefragt werden.
Länderprofile
Region Americas
In den ausklappbaren Länderprofilen finden Sie Angaben dazu, welche Produkte und Dienstleistungen für die öffentliche Beschaffung im Gesundheitssektor besonders relevant sind, welche wichtigen Stakeholder diese beeinflussen und welche ersten Schritte sich für Zulieferer bewährt haben.
Kanada
Relevante Produkte
Impfstoffe sind in Kanada die am stärksten öffentlich beschaffte Produktkategorie. Daneben spielen Spitalmedikamente sowie ausgewählte Medtech- und Diagnostiklösungen eine wichtige Rolle, insbesondere Biologika, Onkologieprodukte, intravenös verabreichte Spitalmedikamente und Biosimilars.
Wichtigste Stakeholder
Kanadas öffentliches Beschaffungssystem ist dezentral organisiert. Die regulatorischen Rahmenbedingungen werden auf Bundesebene gesetzt, und mit der pan-Canadian Pharmaceutical Alliance (pCPA) existiert eine zentrale Verhandlungsstruktur, die Preise im Namen aller Provinzen aushandelt. Die eigentlichen Beschaffungsentscheide liegen jedoch bei den Provinzen und Territorien. Der Zugang zum öffentlichen Markt wird deshalb wesentlich durch die Erstattungs- und Produktlisten der Provinzen geprägt, etwa den Ontario Drug Benefit oder RAMQ in Québec.
Erste Schritte
In Kanada profitieren Schweizer Biotech-, Pharma- und Medtech-Unternehmen vofn einem stabilen regulatorischen Umfeld, einem gut finanzierten öffentlichen Gesundheitssystem sowie engen bilateralen Beziehungen im Rahmen des Freihandelsabkommens zwischen der EFTA und Kanada.
Ohne die Zulassung durch Health Canada bleibt der Markt verschlossen, danach folgen je nach Produkt weitere Schritte wie Health-Technology-Assessment, Preisverhandlungen und die Listung auf Provinz- oder Spitalebene. Für Medtech-Produkte der Klassen II bis IV ist eine MDSAP-Zertifizierung relevant. Je nach Produkt kann dieser Prozess 2-4 Jahre dauern.
Ein lokaler Partner ist rechtlich nicht zwingend, in der Praxis aber oft sehr hilfreich – insbesondere mit Zugang zu Einkaufsorganisationen und Provinzstrukturen.
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Mexiko
Relevante Produkte
Die öffentliche Hand ist in Mexiko der wichtigste Beschaffungskanal für viele spezialisierte Arzneimittel, besonders innovative patentgeschützte Medikamente, etwa in der Onkologie und bei seltenen Krankheiten, ausserdem Biologika, Biosimilars, Impfstoffe, neuartige Therapien sowie Generika (bei grossen Mengen für die institutionelle Versorgung).
Bei der Medizintechnik ist die öffentliche Beschaffung vor allem für Spitalausstattung und institutionell eingesetzte Diagnostik wichtig. Dazu zählen medizinische Geräte und Instrumente für den Spitalbereich, In-vitro- und molekulare Diagnostik, bildgebende Systeme, patientennahe Diagnostik, sowie digitale Pathologie und KI-gestützte Diagnostik.
Wichtigste Stakeholder
Zentraler regulatorischer Gatekeeper ist COFEPRIS. Die Beschaffung im Pharmabereich dominieren grosse öffentliche Institutionen wie IMSS, ISSSTE, IMSS-Bienestar und die National Institutes of Health, häufig über gebündelte Ausschreibungen mit hohen Volumina. Wichtig sind zudem Arzneimittel- und Therapiegremien, die über die Aufnahme in institutionelle Erstattungs- und Produktlisten entscheiden, sowie Stellen zur Bewertung des medizinischen Nutzens und der Kosteneffektivität.
Im Bereich Medizintechnik sind die öffentlichen Spitälern und das National Institutes of Health zentral. Für mehrere IVD-Kategorien ist zudem InDRE relevant. Hinzu kommen biomedizintechnische Abteilungen, die technische Spezifikationen und Wartungsanforderungen prägen, sowie Fachärzte, Meinungsbildner und spezialisierte Vertriebspartner.
Erste Schritte
Für Pharma- und Biotech-Produkte ist nach der Registrierung die Aufnahme in institutionelle Produkt- und Erstattungslisten zentral, denn ohne diese bleibt der Zugang zu institutionellen Verkäufen faktisch verschlossen. Der Austausch mit den zuständigen Gremien, Bewertungsstellen und medizinischen Meinungsbildnern sollte deshalb frühzeitig und deutlich vor Ausschreibungen beginnen.
Für Medizintechnik sind technische Validierungen und Gesamtkostenbetrachtungen einschliesslich Wartung und Verbrauchsmaterialien wichtig. Ausserdem ist ein lokaler Vertriebspartner in der Praxis meist unverzichtbar. Er übernimmt nicht nur den Vertrieb, sondern auch technischen Support, Schulungen, Kundendienst, die Versorgung mit Verbrauchsmaterialien und die Begleitung bei klinischen und institutionellen Bewertungen. Sinnvoll ist häufig ein schrittweiser Einstieg über private Spitäler und klinische Labore, die als Referenzstandorte dienen und lokale Leistungsdaten liefern können. Erst wenn lokale Evidenz, Servicekapazitäten und Referenzinstallationen vorhanden sind, ist die Teilnahme an öffentlichen Ausschreibungen sinnvoll.
Zu den formalen Grundanforderungen zählen in beiden Bereichen ein mexikanischer rechtlicher Vertreter oder Registrierungshalter sowie die Lieferantenregistrierung bei den einkaufenden Institutionen.
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Region APAC
Indien
Relevante Produkte
Die öffentliche Beschaffung spielt in Indiens Gesundheitssektor insgesamt eine eher begrenzte Rolle. Für öffentliche Gesundheitsinstitutionen, die sich um die Versorgung eines grossen Teils der Bevölkerung kümmern, ist sie aber sehr wichtig. In erster Linie betrifft das Impfstoffe und Produkte für staatliche Gesundheitsprogramme, hinzu kommen Diagnostik und In-vitro-Diagnostik, Labor- und Bildgebungstechnik, Spitalgeräte, Verbrauchsmaterialien sowie digitale Gesundheitssysteme. Wartungs-, Kalibrierungs-, Installations-, Logistik- und Schulungsdienstleistungen können ebenfalls Gegenstand öffentlicher Ausschreibungen sein.
Wichtigste Stakeholder
Zu den wichtigsten Akteuren auf Bundesebene zählen das Ministerium für Gesundheit und Familienfürsorge (MoHFW), die Central Drugs Standard Control Organisation (CDSCO) als Indiens nationale Aufsichtsbehörde für Arzneimittel und Medizinprodukte sowie zentrale Beschaffungsstellen wie die Central Medical Services Society (CMSS). Der Government e-Marketplace (GeM) ist ein nationales Portal für die Beschaffung häufig genutzter Waren und Dienstleistungen durch Einrichtungen der Zentral- und Landesregierungen; er ist jedoch nicht der einzige Beschaffungskanal.
Für die staatlichen Gesundheitssysteme sind die Gesundheits- und Medizinausbildungsministerien der einzelnen Bundesstaaten, die jeweiligen Landesgesundheitsbehörden, die Strukturen der National Health Mission, die staatlichen Arzneimittelaufsichtsbehörden oder Lebensmittel- und Arzneimittelbehörden sowie staatliche Beschaffungsgesellschaften von besonderer Bedeutung. Auf Bundesebene sind große öffentliche Krankenhäuser wie das All India Institute of Medical Sciences (AIIMS) von besonderer Bedeutung; auf Landesebene spielen zudem medizinische Hochschulen der Bundesstaaten, Lehrkrankenhäuser und andere öffentliche Gesundheitseinrichtungen eine wichtige Rolle. Darüber hinaus haben die staatlichen Versicherungssysteme sowie Beschaffungs- oder Ausschreibungsausschüsse Einfluss auf Ausschreibungen und Auftragsvergaben.
Erste Schritte
Je nach Produktkategorie sollte der Markteintritt zunächst mit einer regulatorischen Einstufung beginnen. Bei Arzneimitteln, Medizinprodukten und In-vitro-Diagnostika müssen die geltenden Zulassungs-, Einfuhr- und Lizenzierungsanforderungen geprüft werden. Der Export nach Indien beginnt in der Regel mit der Beauftragung eines indischen Vertreters oder Importeurs und der Einholung der erforderlichen Genehmigungen bei der nationalen Aufsichtsbehörde. Gleichzeitig ist es wichtig, ein lokales Vertriebs- und Servicenetz aufzubauen, da die operative Markterschließung und die Teilnahme an öffentlichen Ausschreibungsverfahren ohne eine lokale Präsenz nur schwer umzusetzen sind.
Unternehmen sollten sich frühzeitig auf der staatlichen Beschaffungsplattform GeM sowie auf den entsprechenden Portalen der einzelnen Beschaffungsstellen und Bundesstaaten registrieren. GeM bietet unter anderem E-Bidding, Reverse-Auktionen und Nachfragebündelung an. Es ist zudem wichtig, die jeweiligen Vorqualifikationsanforderungen, Ausschreibungsbedingungen und lokalen Wertschöpfungsanforderungen sorgfältig zu prüfen. Die Anforderungen hinsichtlich der lokalen Wertschöpfung, der Lieferantenklassifizierung und möglicher Präferenzen für in Indien hergestellte Produkte können je nach Beschaffungsstelle, Produkt und Ausschreibung variieren.
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Indonesien
Relevante Produkte
Die öffentliche Beschaffung ist in Indonesien der mit Abstand wichtigste Absatzkanal im Gesundheitsmarkt. Das hängt vor allem mit dem nationalen Krankenversicherungsprogramm Jaminan Kesehatan Nasional (JKN) zusammen, das nahezu die gesamte Bevölkerung abdeckt, sowie mit einer stark zentralisierten und digitalisierten Beschaffungsstruktur. Ein grosser Teil der Beschaffung des Gesundheitsministeriums läuft über den elektronischen Katalog e-Katalog.
Besonders bedeutsam ist das für Medizinprodukte. Bei hochwertiger Ausrüstung wie MRI-Scannern, PET-CT-Systemen und chirurgischen Robotern bleibt der Markt stark importabhängig.
Wichtigste Stakeholder
Der wichtigste Akteur ist das Gesundheitsministerium, das 90% seiner Beschaffungen über den elektronische Katalog tätigt.
Erste Schritte
Für den Zugang zum öffentlichen Markt ist die Listung im e-Katalog zentral. In der Praxis erfolgt der Markteintritt meist über einen lokalen Distributor. Er muss über die erforderlichen Lizenzen und Zertifizierungen verfügen und in der Lage sein, die Listung im e-Katalog zu begleiten. Alternativ kann ein Unternehmen eine eigene indonesische Tochtergesellschaft aufbauen oder mit einem lokalen Hersteller zusammenarbeiten, insbesondere wenn Anforderungen an die lokale Wertschöpfung erfüllt werden sollen.
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Malaysia
Relevante Produkte
Die öffentliche Beschaffung ist in Malaysia ein wichtiger Beschaffungskanal für Spitalmedikamente und Medizintechnik, insbesondere Diagnostik und Laborausstattung, medizinische Verbrauchsmaterialien und Implantate.
Wichtigste Stakeholder
Zu den wichtigsten Akteuren zählen das Gesundheitsministerium und sein Pharmaceutical Services Programme, die Medical Device Authority sowie die Arzneimittelbehörde NPRA für regulatorische Fragen. Hinzu kommen die öffentlichen Spitäler und Gesundheitseinrichtungen des Gesundheitsministeriums, die Verteidigungs- und Bildungsministerien im Rahmen gebündelter Beschaffung sowie die zuständigen Beschaffungs- und Tenderstellen.
Erste Schritte
Die Registrierung der Produkte bei der zuständigen Behörde ist eine Grundvoraussetzung für den Markteintritt in Malaysia. In der Praxis erfolgt dieser häufig über einen lokalen Partner oder Distributor. Für die Belieferung öffentlicher Gesundheitseinrichtungen müssen zudem weitere Anforderungen an Betriebsbewilligung und Vertrieb erfüllt werden. Öffentliche Marktchancen lassen sich vor allem über die Ausschreibungen und Vergabeinformationen des Gesundheitsministeriums verfolgen. Ein erfahrener lokaler Partner kann den Zugang zu diesen Verfahren deutlich erleichtern.
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Singapur
Relevante Produkte
Die öffentliche Hand ist in Singapur ein zentraler Absatzkanal für spitalnahe Produkte, insbesondere für Spitalmedikamente, medizinische Geräte und Ausrüstungen für Spitäler, Diagnostik und Laborausstattung, medizinische Verbrauchsmaterialien, Implantate sowie ausgewählte digitale Gesundheitslösungen. Öffentliche Spitäler tragen den grössten Teil der stationären Versorgung, und die öffentliche Beschaffung ist stark zentralisiert.
Wichtigste Stakeholder
Zu den wichtigsten Akteuren zählen das Gesundheitsministerium, MOH Holdings und ALPS als zentrale Beschaffungsorganisation. Hinzu kommen die drei öffentlichen Gesundheitscluster SingHealth, National Healthcare Group und NUHS sowie die öffentlichen Spitäler und nationalen Spezialzentren. Für regulatorische Fragen ist die Health Sciences Authority zuständig, bei digitalen Gesundheitslösungen spielt zudem Synapxe eine wichtige Rolle.
Erste Schritte
Entscheidend für Schweizer Unternehmen ist die regulatorische Zulassung und die Zusammenarbeit mit lokalem Vertriebspartnern, die guten Zugang zum öffentlichen Beschaffungswesen haben. Bestehende Zulassungen aus anderen Märkten können die Registrierung unter bestimmten Voraussetzungen erleichtern oder beschleunigen.
Für Verkäufe an öffentliche Einrichtungen sollten Unternehmen die staatliche Beschaffungsplattform GeBIZ sowie die relevanten Beschaffungskanäle der öffentlichen Gesundheitscluster und von ALPS laufend beobachten. Wer mit SingHealth arbeiten will, muss sich zudem auf der entsprechenden elektronischen Beschaffungsplattform für Ausschreibungen und Beschaffungsvorgänge registrieren.
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Südkorea
Relevante Produkte
Die öffentliche Beschaffung beschränkt sich in Südkoreas Gesundheitssystem auf einzelne Segmente, etwa Impfstoffe sowie Produkte für den Infektionsschutz und den Krisenfall. Hinzu kommen Diagnostik- und Laborausrüstung für öffentliche Gesundheitseinrichtungen, Investitionsgüter wie medizinische Grossgeräte, Geräte und Verbrauchsmaterialien für nationale, regionale und kommunale Spitäler, ausgewählte digitale Gesundheitslösungen im Rahmen öffentlicher Pilotprojekte sowie spezialisierte Arzneimittel oder Therapien, die über staatliche Programme beschafft werden.
Wichtigste Stakeholder
Zu den wichtigsten Akteuren zählen das Gesundheits- und Wohlfahrtsministerium (MOHW), das die Gesundheitspolitik und die staatliche Krankenversicherung beaufsichtigt, sowie das Ministerium für Lebensmittel- und Arzneimittelsicherheit (MFDS), das für Produktzulassung, Importbewilligungen und Qualitätsanforderungen zuständig ist. Die Behörde für die Überprüfung und Bewertung von Krankenversicherungen (HIRA) spielt eine zentrale Rolle bei der Beurteilung der Erstattungsfähigkeit, einschliesslich des klinischen Nutzens und der Kosteneffizienz, während die Nationale Krankenkasse (NHIS) die Preisverhandlungen für neue Arzneimittel führt.
Für Impfstoffe, Programme der öffentlichen Gesundheit und strategische Vorräte ist die koreanische Behörde für Seuchenschutz und -prävention wichtig. Im eigentlichen Beschaffungsprozess laufen öffentliche Ausschreibungen über die nationale E-Procurement-Plattform, Korea ON-line E-Procurement System (KONEPS), und die zuständigen Vergabestellen. Hinzu kommen öffentliche Spitäler auf nationaler, regionaler und kommunaler Ebene sowie deren Einkaufs- und Vergabegremien.
Erste Schritte
Der Markteintritt beginnt in Südkorea idealerweise mit der Klärung des regulatorischen und erstattungsbezogenen Zugangswegs. Danach folgt die Suche nach einem qualifizierten koreanischen Importeur, Lizenzinhaber oder Distributor; alternativ kommt eine eigene koreanische Niederlassung infrage. Danach folgen die erforderlichen Zulassungs-, Registrierungs- oder Zertifizierungsschritte. Wo Erstattung notwendig ist, sollte der Antrag frühzeitig vorbereitet werden.
Für den Zugang zu öffentlichen Beschaffungsstellen ist es wichtig, die nationale Ausschreibungsplattform laufend zu beobachten, die erforderliche Registrierung als Lieferant oder Bieter zu machen und die jeweiligen Anforderungen an koreanische Dokumentation, technische Spezifikationen, Lieferung, Schulung und Kundendienst zu erfüllen. Ein leistungsfähiger lokaler Partner ist dafür in der Regel der praktikabelste Weg. Sinnvoll sind zudem klinische Unterstützung vor Ort und erste Referenzprojekte, um die Marktakzeptanz zu erhöhen. Die ausschreibungsspezifischen Zulassungs-, Qualifikations- und lokalen Leistungsanforderungen sollten von Fall zu Fall geprüft werden.
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Thailand
Relevante Produkte
Die öffentliche Beschaffung ist in Thailand vor allem für Pharma von grosser Bedeutung. Spitäler sind der wichtigste Absatzkanal für Arzneimittel, insbesondere verschreibungspflichtige Arzneimittel, Generika, patentgeschützte Medikamente, Impfstoffe sowie Produkte, die in öffentlichen Gesundheitsprogrammen eingesetzt werden.
Bei Medizintechnik ist die öffentliche Beschaffung vor allem für ausgewählte Produktkategorien wichtig. Dazu zählen medizinische Geräte und Ausrüstungen für Spitäler, Diagnostiklösungen wie KI-gestützte Röntgensysteme für den Thorax, Zahnimplantate, Kolostomiebeutel, Prothesenfüsse sowie Medizinprodukte, die im thailändischen Innovationsregister geführt werden.
Wichtigste Stakeholder
Zu den wichtigsten Akteuren zählen das Gesundheitsministerium, das National Health Security Office, die öffentlichen Spitäler und ihre Tenderkomitees sowie die thailändische Arzneimittelbehörde für die Produktregistrierung. Hinzu kommen die Government Pharmaceutical Organization, das Health Intervention and Technology Assessment Program, das Sozialversicherungsamt sowie die zuständigen staatlichen Vergabestellen im Rahmen des öffentlichen Beschaffungsrechts. Auch die nationale Liste unentbehrlicher Arzneimittel spielt eine wichtige Rolle und für innovative Produkte das thailändische Innovationsregister.
Erste Schritte
Der Markteintritt erfolgt in Thailand in der Regel über einen gut vernetzten lokalen Distributor oder autorisierten Vertreter. Vor der Vermarktung und vor der Teilnahme an öffentlichen Ausschreibungen müssen die Produkte bei der thailändischen Arzneimittelbehörde registriert werden. Der Zugang zum öffentlichen Markt erfolgt über Ausschreibungen öffentlicher Spitäler und staatlicher Stellen im elektronischen Beschaffungssystem. Gleichzeitig ist es wichtig, frühzeitig mit führenden öffentlichen Spitälern, Universitätsspitälern und klinischen Meinungsbildnern zusammenzuarbeiten, um klinische Akzeptanz aufzubauen und die spätere Marktaufnahme zu erleichtern.
Wo relevant, sollte zudem die Aufnahme in staatlich finanzierte Programme geprüft werden, insbesondere bei hochwertigen Medizinprodukten. Für innovative Produkte kann auch eine Eignung für das thailändische Innovationsregister sinnvoll sein, da dies die Beschaffung durch öffentliche Stellen erleichtern kann.
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Vietnam
Relevante Produkte
Die öffentliche Beschaffung ist in Vietnam vor allem für Pharma von grosser Bedeutung. Der Spitalmarkt ist der wichtigste Absatzkanal für Arzneimittel und wird weitgehend über Ausschreibungen gesteuert. Besonders relevant sind Spitalmedikamente, Impfstoffe, spezialisierte Therapien, Diagnostik und Laborausstattung sowie Medizinprodukte, die im Spitalumfeld eingesetzt werden. Auch digitale Gesundheitslösungen können eine wichtige Rolle spielen, insbesondere wenn sie von öffentlichen Spitälern oder auf Ebene der Provinzen für IT- und Infrastrukturmodernisierung beschafft werden.
Wichtigste Stakeholder
Zu den wichtigsten Akteuren zählen das Gesundheitsministerium als zentrale nationale Behörde für Gesundheitspolitik, Regulierung und die massgeblichen Beschaffungsregeln im öffentlichen Gesundheitswesen. Hinzu kommen die öffentlichen Spitäler und Gesundheitseinrichtungen als wichtigste Endabnehmer vieler Pharma- und Medtech-Produkte sowie die Spital- und Beschaffungskomitees, die in vielen Fällen die operativen Kaufentscheide prägen.
Eine wichtige Rolle spielen ausserdem die Gesundheitsbehörden der Provinzen, da Beschaffungen auch auf Provinzebene organisiert werden können und Spitäler unter Umständen an entsprechende Tenderergebnisse gebunden sind. Für den Zugang zu öffentlich finanzierten Versorgungsstrukturen ist zudem die vietnamesische Sozialversicherung zentral, da sie als wichtiger Kostenträger die Finanzierung und Nutzung vieler Produkte in öffentlichen Spitälern mitbestimmt. Schliesslich sind lokale Importeure, Distributoren und Registrierungspartner von besonderer Bedeutung, da ausländische Pharmaunternehmen in Vietnam in der Regel nicht direkt vertreiben können.
Erste Schritte
Am Anfang des Markteintritt in Vietnam steht die Frage, über welchen Absatzkanal ein Produkt in den Markt gelangen soll. Darauf aufbauend sollten Unternehmen früh einen geeigneten lokalen Partner für Registrierung und Vertrieb auswählen und die Produktregistrierung zügig vorbereiten.
Für Pharma ist es besonders wichtig, die Logik der Spitalausschreibungen zu verstehen und die Vorteile einzuordnen, die bestimmten lokal produzierten Arzneimitteln mit hohem Standard im öffentlichen Beschaffungsprozess zukommen können. Für Medizintechnik sind ein lokaler Registrierungshalter sowie belastbare technische und regulatorische Unterlagen zentral, insbesondere im Rahmen einer neuen Beschaffungsklassifizierung für Medizinprodukte.
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Region EMEA
Frankreich
Relevante Produkte
Die öffentliche Hand ist im französischen Gesundheitssektor vor allem bei Beschaffungen von hochwertigen Produkten für Spitäler und Gesundheitsinstitutionen führend. Dazu zählen bildgebende Systeme wie MRI- und CT-Scanner, Ultraschallsysteme, Laboranalytik, PCR- und Genomikplattformen, IVD-Tests, orthopädische Implantate, kardiovaskuläre Produkte, chirurgische Robotik, Endoskopie, Beatmungs- und Monitoring-Systeme, Infusionspumpen, Spitalverbrauchsmaterialien, digitale Gesundheits- und Hospital-IT-Lösungen sowie Spitalmedikamente wie Onkologie, monoklonale Antikörper, Zell- und Gentherapien, Orphan Drugs, Impfstoffe und injizierbare Biologika.
Für Arzneimittel und innovative Therapien gelten je nach Produkt und Indikation besondere regulatorische sowie finanzierungsbezogene Voraussetzungen für den Zugang zur öffentlich finanzierten Gesundheitsversorgung. Die entsprechenden Zugangs- und Finanzierungswege können sich daher von jenen für klassische Krankenhausausrüstung unterscheiden.
Wichtigste Stakeholder
Frankreich zählt zu den stärker konzentrieren Spitalbeschaffungsmärkten Europas. Öffentliche Spitäler und zentrale Einkaufsorganisationen spielen eine wichtige Rolle. Die Krankenhausbeschaffungen werden für das Jahr 2024 auf rund 35 Milliarden Euro geschätzt. Die grössten Einkäufer sind UniHA, Frankreichs führende Beschaffungsgruppe für Krankenhäuser, Resah, die nationale Beschaffungsstelle für das Gesundheitswesen, UGAP, die nationale Behörde für das öffentliche Beschaffungswesen, sowie die Groupements hospitaliers de territoire (GHT), also französische Krankenhausverbünde auf Gebietsebene. Innerhalb der Krankenhäuser werden Beschaffungsentscheidungen je nach Produktkategorie in erster Linie von den Einkaufsabteilungen, Krankenhausapothekern, Klinikärzten und Biomedizintechnikern getroffen.
Erste Schritte
Der Markteintritt erfolgt in Frankreich meist über einen erfahrenen lokalen Distributor oder Partner mit Zugang zu Spitälern und Beschaffungsstellen. Sinnvoll ist es, zunächst führende Referenzspitäler zu identifizieren, die relevanten Beschaffungskanäle zu verstehen und sich gezielt auf öffentliche Ausschreibungen vorzubereiten. Auch der frühe Austausch mit klinischen Meinungsbildnern und Forschungseinrichtungen kann helfen, Glaubwürdigkeit aufzubauen und die Einführung neuer Produkte zu unterstützen.
Formell sind in der Regel je nach Produkt und Beschaffungskanal die erforderlichen Produktzulassungen beziehungsweise Konformitätsnachweise sowie eine Lieferantenregistrierung, die Produktregistrierung bei den zuständigen Behörden und je nach Einrichtung zusätzliche Listungen oder Präqualifikationen erforderlich. Da ein grosser Teil der Gesundheitsausgaben öffentlich finanziert wird, hängt der kommerzielle Erfolg häufig auch vom Erstattungsstatus ab. Lokale Wertschöpfungsvorgaben sind begrenzt, in der öffentlichen Beschaffung können Partner mit lokaler Service- und Marktnähe jedoch im Vorteil sein.
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Deutschland
Relevante Produkte
Im deutschen Gesundheitsmarkt spielt die öffentliche Beschaffung für Biotech und Pharma insgesamt eine eher begrenzte Rolle, für Medizintechnik dagegen eine deutlich grössere. Besonders relevant ist sie für medizinische Verbrauchsprodukte und Schutzausrüstung wie Desinfektionsmittel, Einweghandschuhe, Masken, Schutzkittel und Beatmungsgeräte. Hinzu kommen bildgebende Systeme wie CT-, MRI- und Röntgengeräte, Labor- und Diagnostiklösungen, OP- und Therapiegeräte wie Operationstische, Anästhesiegeräte, Dialysemaschinen, Herz-Lungen-Maschinen und Infusionspumpen sowie medizinische Verbrauchsprodukte wie Implantate, Stents, Wundversorgung und Schutzkleidung.
Wichtigste Stakeholder
Zu den wichtigsten Akteuren zählen Spitäler und Kliniken, darunter Universitätsspitäler, kommunale Kliniken und gemeinnützige Träger. Hinzu kommen Forschungseinrichtungen wie universitäre medizinische Zentren, Max-Planck-Institute und Fraunhofer-Institutionen. Ebenfalls wichtig sind Gesundheitsbehörden wie Gesundheitsämter, Landesgesundheitsbehörden und das Robert Koch-Institut. Auf Bundesebene spielen zudem Einrichtungen wie die Bundeswehr und das Bundesinstitut für Arzneimittel und Medizinprodukte eine Rolle.
Erste Schritte
Der Markteintritt kann je nach Produktkategorie über unterschiedliche Wege erfolgen. Infrage kommen insbesondere ein deutscher Distributor oder Importeur, der Direktvertrieb an Spitäler und Labore, die Zusammenarbeit mit Spitalgruppen und Einkaufsorganisationen, die Teilnahme an öffentlichen Ausschreibungen, klinische Referenzprojekte mit Universitätsspitälern sowie Kooperations- oder Lizenzierungsmodelle mit etablierten deutschen oder europäischen Unternehmen.
Einen einheitlichen nationalen Zugang gibt es nicht. Unternehmen müssen sich auf relevanten Ausschreibungsplattformen sowie in den Lieferantensystemen von Spitälern, Spitalgruppen und Einkaufsorganisationen registrieren. Ein deutscher Distributor oder Servicepartner ist rechtlich nicht immer erforderlich, in der Praxis aber oft ein wichtiger Erfolgsfaktor – insbesondere bei komplexen Produkten und Lösungen. Vorgaben zur lokalen Wertschöpfung bestehen grundsätzlich nicht, doch in Ausschreibungen können damit verbundene Anforderungen an Lieferfähigkeit, lokalen Service, Reaktionszeiten, Cybersicherheit, Nachhaltigkeit und Versorgungssicherheit entscheidend sein.
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Spanien
Relevante Produkte
Die öffentliche Beschaffung ist in Spanien vor allem für spitalnahe Produkte und Dienstleistungen von grosser Bedeutung. Im Pharma- und Biopharmabereich gilt das insbesondere für Spitalmedikamente, Biologika, Biosimilars und Impfstoffe. In der Medizintechnik sind vor allem Diagnostik, In-vitro-Diagnostik, chirurgische Ausrüstung, Patientenmonitoring-Systeme und andere hochwertige Medizinprodukte relevant. Der passende Zugang hängt vom Produkt, der Staatsebene sowie dem Beschaffungs-, Erstattungs- und klinischen Einführungsrahmen ab.
Wichtigste Stakeholder
Zu den wichtigsten Akteuren zählen auf nationaler Ebene das spanische Gesundheitsministerium, die Spanische Agentur für Arzneimittel und Medizinprodukte (AEMPS), der Interterritorialrat des nationalen Gesundheitssystems und INGESA. Sie prägen die gesundheitspolitischen Rahmenbedingungen, koordinieren das Zusammenspiel zwischen Staat und Regionen und können in einzelnen Bereichen auch Rahmenvereinbarungen verhandeln. Auf regionaler Ebene sind die 17 autonomen Gesundheitsdienste die zentralen Beschaffungsakteure, da sie ihre Gesundheitsbudgets verwalten und einen grossen Teil der öffentlichen Beschaffung organisieren. Hinzu kommen die öffentlichen Spitalnetzwerke, die operativ die Beschaffung organisieren.
Erste Schritte
Der Markteintritt in Spanien erfordert ein gutes Verständnis der Zuständigkeiten zwischen nationalen Institutionen, den autonomen Gemeinschaften und einzelnen oder auf Cluster-Ebene organisierten Beschaffungsstrukturen. Schweizer Biotech-, Pharma- und Medtech-Unternehmen müssen daher die anwendbaren EU- und spanischen regulatorischen Anforderungen erfüllen und die relevanten Wege für Beschaffung, Erstattung und klinische Einführung einordnen, bevor sie Käufer ansprechen.
In der Praxis kann die Zusammenarbeit mit einem lokalen Partner helfen, den Zugang zu dezentral organisierten öffentlichen Spitalstrukturen zu erleichtern und Ausschreibungsunterlagen, After-Sales-Anforderungen sowie Logistik zu bewältigen. Sie ist jedoch keine generelle rechtliche Voraussetzung. Das passende Modell hängt vom Produkt, den erforderlichen Zulassungen, der Ausschreibung und der zuständigen Vergabe- und Vertragsstelle ab. Erfolgsentscheidend ist zudem, die Unterschiede zwischen nationalen Rahmenbedingungen und regionaler Umsetzung frühzeitig zu verstehen und die Marktbearbeitung daran auszurichten.
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Südafrika
Relevante Produkte
Die öffentliche Beschaffung ist in Südafrika vor allem bei Pharma auf wenige Versorgungsfelder konzentriert. Im Vordergrund stehen Arzneimittel für Infektionskrankheiten, insbesondere HIV- und Tuberkulose-Behandlungen, sowie Generika für die Grundversorgung, etwa in den Bereichen Herz-Kreislauf und ZNS. Gleichzeitig gewinnt die öffentliche Beschaffung für nichtübertragbare Krankheiten an Bedeutung, was die Nachfrage nach Primärversorgungsdiagnostik, patientennaher Diagnostik und Lösungen für das Management chronischer Erkrankungen erhöht.
In der Medizintechnik ist die öffentliche Beschaffung besonders relevant für Diagnostik, ausserdem für Verbrauchsmaterialien, einfache chirurgische Instrumente, Sterilisationsausrüstung und Geräte für die Primärversorgung. Auch digitale Gesundheitslösungen gewinnen an Bedeutung, insbesondere im Zusammenhang mit Patienteninformationssystemen, Dateninfrastrukturen und der Stärkung des Primärversorgungssystems.
Wichtigste Stakeholder
Zu den wichtigsten Akteuren zählt auf nationaler Ebene das Gesundheitsministerium. Es legt die Liste der unentbehrlichen Arzneimittel fest, steuert das nationale Pharma- Ausschreibungs- und Vergabesystem und prägt die strategischen Programme für übertragbare und nichtübertragbare Krankheiten. Ebenfalls zentral ist das südafrikanische Finanzministerium. Es prägt den rechtlichen und finanziellen Rahmen der öffentlichen Beschaffung, und wirkt an den Vergabe- und Bewertungsvorgaben für öffentliche Ausschreibungen mit.
Hinzu kommt das Ministerium für Handel, Industrie und Wettbewerb, das den industriepolitischen Rahmen für Medizintechnik mitgestaltet. Für die regulatorische Zulassung ist die South African Health Products Regulatory Authority (SAPHRA) zuständig; ihre Marktzulassung ist Voraussetzung für die Teilnahme an öffentlichen Ausschreibungen. Eine wichtige Gatekeeper-Funktion hat zudem das National Essential Medicines List Committee, das über die Aufnahme von Arzneimitteln in die Liste der unentbehrlichen Medikamente entscheidet.
Nach der Vergabe auf nationaler Ebene erfolgt die Bestellung in einem dezentralen, aber koordinierten System über die neun Provinzgesundheitsbehörden und die Distriktstrukturen. Für Labordiagnostik, Reagenzien und entsprechende Ausrüstung ist der National Health Laboratory Service der wichtigste institutionelle Einkäufer. Hinzu kommt das Programm zur dezentralen Abgabe chronischer Medikamente, das für die Versorgung von HIV- und NCD-Patientinnen und -Patienten eine zentrale Rolle spielt.
Erste Schritte
Da grundsätzlich nur lokal ansässige Vertreter einen Antrag auf Produkteregistrierung stellen können, beginnt ein Markteintritt meist mit der Suche nach einem qualifizierten lokalen Distributor oder der Registrierung einer Tochtergesellschaft. Die Preisbildung unterliegt dem Single Exit Price-System; für den Zugang zum öffentlichen Markt sind zudem die Aufnahme in die Liste der unentbehrlichen Arzneimittel und die Teilnahme an Ausschreibungen des Gesundheitsministeriums entscheidend. Auch in der Medizintechnik ist die Registrierung je nach Risikoklasse obligatorisch und an dieselbe lokale Vertreterlogik gebunden.
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Türkei
Relevante Produkte
Die öffentliche Beschaffung ist in der Türkei vor allem im Spitalsegment von grosser Bedeutung. Besonders relevant sind Spitalmedikamente, darunter auch hochpreisige und spezialisierte Arzneimittel, medizinische Verbrauchsmaterialien, medizinische Geräte und Ausrüstungen, Diagnostik und Laborausstattung, bildgebende Systeme sowie spitalnahe Infrastrukturtechnologien. Auch Impfstoffe und bestimmte strategische oder kritische Produkte werden stark vom öffentlichen Sektor geprägt. Digitale Gesundheitslösungen sind insbesondere dort relevant, wo sie durch das Gesundheitsministerium oder öffentliche Spitalnetzwerke beschafft werden.
Wichtigste Stakeholder
Zu den wichtigsten Akteuren zählen auf nationaler Ebene das Gesundheitsministerium und seine Generaldirektion für öffentliche Spitäler, die staatliche Beschaffungsstelle DMO mit ihrem zentralen Beschaffungsmarkt für Gesundheitsprodukte, die Vergabebehörde und die elektronische Beschaffungsplattform EKAP. Ebenfalls zentral sind die türkische Arzneimittel- und Medizinproduktebehörde für Zulassung und Produktregistrierung sowie die Sozialversicherung, die über Erstattung und Listung entscheidet.
Auf operativer Ebene spielen die einzelnen öffentlichen Spitäler, Universitätsspitäler und ihre Einkaufseinheiten eine wichtige Rolle. Hinzu kommen Tender- und Fachgremien in den Spitälern sowie lokale Distributoren, die den Zugang zum Markt in der Praxis oft wesentlich mitprägen.
Erste Schritte
In der Praxis führt der Markteintritt meist über einen erfahrenen türkischen Importeur oder Distributor, der mit Zulassung, Erstattung und öffentlichen Ausschreibungsverfahren vertraut ist und auch den lokalen Vertrieb sowie den technischen Service abdecken kann. Für Medizinprodukte sind die einschlägigen Konformitätsanforderungen und die Registrierung im türkischen Produktverfolgungssystem massgeblich. Für Arzneimittel ist eine Marktzulassung durch die zuständige Behörde erforderlich; wo relevant, kommen zusätzlich Erstattungs- und Listungsfragen hinzu.
Für den Zugang zum öffentlichen Markt ist es wichtig, Ausschreibungen auf EKAP und Beschaffungsmöglichkeiten über die DMO laufend zu beobachten. Je nach Verfahren können Vorregistrierungen und produktspezifische Nachweise erforderlich sein. Für Beschaffungen von Produkten, die als strategisch eingestuft sind, können Vorgaben zur lokalen Produktion oder zum Technologietransfer Bedingung sein.
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Vereinigtes Königreich
Relevante Produkte
Über die öffentliche Hand verläuft vor allem die Beschaffung von verschreibungspflichtigen Arzneimitteln, Medtech- und klinischen Lösungen. Besonders gilt das für Spitalmedikamente – darunter hochpreisige Arzneimittel und Advanced Therapies wie Zell- und Gentherapien oder CAR-T-Behandlungen –, Impfstoffe und andere Produkte für öffentlich finanzierte Präventionsprogramme, Diagnostiklösungen wie Genomik- und Präzisionsdiagnostik, bildgebende Systeme, Laborausstattung und KI-gestützte Diagnostik, chirurgische Robotik, Spitalausstattung und klinische Verbrauchsmaterialien sowie digitale Gesundheitslösungen wie klinische Software, Healthcare-IT, Decision-Support-Tools, Remote Monitoring, Connected Care und Hospital-at-Home-Technologien.
Wichtigste Stakeholder
Dazu zählen NHS Trusts und NHS Foundation Trusts als zentrale Endabnehmer, insbesondere für spitalnahe Produkte, Medizintechnik, Diagnostik, Ausrüstung und viele digitale Gesundheitslösungen. Eine zunehmend wichtige Rolle spielen auch Integrated Care Boards (ICBs). Mit der NHS Supply Chain und nationalen Framework-Betreibern bestehen zudem zentrale Beschaffungskanäle, die gerade für Medtech-Anbieter ein wichtiger Zugangspunkt sind.
Auf Systemebene prägen das Department of Health and Social Care (DHSC) und NHS England die politischen, kommerziellen und strukturellen Rahmenbedingungen. Hinzu kommt NICE, das zwar nicht selbst beschafft, mit seinen Bewertungen, Evidenzrahmen und gesundheitsökonomischen Einschätzungen aber grossen Einfluss auf den Marktzugang hat. Auf operativer Ebene sind zudem Beschaffungsteams, operative Verantwortliche, Tender Panels und regionale Beschaffungshubs wichtig.
Erste Schritte
Der Eintritt in den britischen Markt erfordert eine klare Route-to-Market-Strategie, da die Beschaffung sowohl auf nationaler als auch auf regionaler und lokaler Ebene stattfindet. Parallel dazu müssen die regulatorischen und formalen Voraussetzungen erfüllt sein, inklusive der Ernennung einer «UK Responsible Person» für Schweizer Hersteller ohne eigene Niederlassung im Vereinigten Königreich.
Kommerziell entscheidend sind ein belastbares Evidenz- und Nutzenversprechen, die passgenaue Ansprache der relevanten Käufergruppen und der Aufbau von Beziehungen zu klinischen Anwendern und Beschaffungsteams. Unternehmen sollten zudem mit langen Verkaufszyklen rechnen und Pilotprojekte nur dann verfolgen, wenn ein realistischer Weg in die spätere Beschaffung erkennbar ist.
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So planen Sie den Zugang zum öffentlichen Gesundheitsmarkt
Der öffentliche Gesundheitsmarkt folgt eigenen Regeln. Entscheidend sind nicht nur Produktqualität, Preis und Vertrieb. Welche Faktoren den Zugang prägen, unterscheidet sich von Land zu Land teils erheblich. Wer diese Systemlogik früh versteht, kann Märkte gezielter priorisieren, die richtigen Partner einbinden und den Markteintritt deutlich besser vorbereiten. S-GE unterstützt Schweizer Unternehmen dabei mit Marktinformation, der Identifikation relevanter Stakeholder und dem Zugang zu möglichen Geschäftspartnern. Vereinbaren Sie einen kostenlosen und unverbindlichen Termin mit unseren Spezialisten und besprechen Sie Ihr individuelles Projekt.
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