Export Knowhow
Wohin als nächstes? Mit diesen Kriterien finden Sie den idealen Exportmarkt
4. Nov. 2025
Die Entscheidung, welchen Markt ein Unternehmen als Nächstes angeht, will gut überlegt sein. Es gilt, die Relevanz verschiedener Faktoren für die individuelle Situation zu analysieren und gegeneinander abzuwägen. Was dabei zu beachten ist, haben wir für Sie zusammengestellt.
Ein Standartrezept, das immer und für alle gilt, gibt es leider nicht. Vor jedem Markteintritt sollen die Kriterien neu bewertet und die Situation individuell eingeschätzt werden.
1. Marktpotenzial & Nachfrage
Die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung ist der wohl zentralste Indikator für die Markteignung. Ohne Nachfrage kein Geschäft. Die Kaufkraft der potenziellen Kundschaft und der allgemeine Stand der Technik in der Industrie geben erste Hinweise. Ein wachsendes Marktsegment oder eine vielversprechende Nische können besondere Chancen bieten. Ausserdem spielt die Wettbewerbssituation vor Ort eine Rolle: Bestehende Anbieter im Markt, sowohl lokale als auch internationale Unternehmen, setzen Standards in Bezug auf Preis und Qualität.
2. Regulatorische Rahmenbedingungen & Handelsbarrieren
Handelsbarrieren wie Zölle, Importbeschränkungen, aufwendige Zertifizierungsprozesse sowie Nachhaltigkeitsbestimmungen können zusätzliche Kosten verursachen und die Markterschliessung komplex gestalten. Gleichzeitig bedeuten bestehende Freihandelsabkommen oft ein Vorteil und erleichtern den Zugang zu einem neuen Markt. Eine sorgfältige Abklärung des regulatorischen Umfelds hilft einzuschätzen, was auf einem zukommt.
3. Ressourcen & Kosten
Ein Markteintritt erfordert gezielte Investitionen zum Beispiel in die Marktforschung, Marketingmassnahmen und den Aufbau von Vertriebskanälen. Später kommen die laufenden Betriebskosten dazu. Weiter müssen Unternehmen die internen Ressourcen berücksichtigen, es braucht erfahrenes Personal im Export und bei der Logistik. In manchen Ländern sollte zudem bei der Kontaktaufnahme mit neuen Vertriebspartnern zwingend ein Mitglied der Geschäftsleitung dabei sein. Der Aufwand an Kosten und Ressourcen unterscheidet sich je nach Zielland erheblich.
4. Sozioökonomische Rahmenbedingungen
Kulturelle Besonderheiten etwa im Zusammenhang mit Religion oder Nachhaltigkeit können das Marketing, den Vertrieb und den Kundenservice beeinflussen, was Anpassungen nötig macht, aber auch spezielle Chancen eröffnen kann. Sprachliche Barrieren sollten ebenfalls berücksichtigt werden, insbesondere in Märkten mit einer stark lokal geprägten Geschäftskultur.
Die wirtschaftliche und politische Lage eines Landes beeinflusst die Planungssicherheit für Unternehmen. Ist diese nicht gegeben, entstehen Risiken ein Unternehmen absichern muss. Rechtssicherheit, der Schutz geistigen Eigentums sind weitere Faktoren, die einer Prüfung bedürfen.
5. Vertriebskanäle, Logistik & Infrastruktur
Abhängig von den Marktgegebenheiten kann der Vertrieb von der Schweiz aus, über lokale Partner oder eine eigene Niederlassung erfolgen. Eine gut ausgebaute Logistik wirkt sich positiv auf den Vertrieb und die Kosten aus, ebenso gilt das für die Zollabwicklung und die gesamten Importprozesse.
Die Möglichkeiten des E-Commerce sollten gesondert unter die Lupe genommen werden. Sind diese gut entwickelt und können integriert werden, bedeutet das vielfach eine Erleichterung bei der Exportadministration.
Opportunistisch oder strategisch?
Natürlich ist es sinnvoll, bei der Auswahl der Exportmärkte strategisch vorzugehen. Doch gerade für kleinere Firmen, die stark auf die Möglichkeiten des Vertriebspartners vor Ort setzen, kann ein opportunitisches Vorgehen durchaus seine Vorteile haben. Denn ein grosser Teil des Erfolges steht und fällt hier mit dem Engagement und der Vernetzung des Geschäftspartners. Verfügt dieser über beste Beziehungen zu potenziellen Kunden und ist noch dazu hoch motiviert, dann kann dies durchaus der ausschlaggebende Faktor sein, der einen Markt plötzlich zum attraktivsten macht, auch wenn die reinen Kennzahlen auf dem Papier dies nicht vermuten lassen.
Statistische Kennzahlen oder persönliche Erfahrung?
Jeder neue Markt birgt Chancen und Herausforderungen. Eine erste Übersicht liefern vielfach die gängigen Kennzahlen über einen Markt. Wir empfehlen aber immer auch, den Austausch mit jemandem zu suchen, der den Markt auf eigener Erfahrung kennt. Vor dem Entscheid ist es ausserdem sinnvoll das Land persönlich zu besuchen. Dies bietet oftmals eine zusätzliche und ganz eigene Perspektive.
