Präzision in jedem Tropfen

«Japan belohnt nicht nur Qualität. Es belohnt Glaubwürdigkeit. Man muss immer wieder erscheinen. Nicht nur mit einem guten Produkt, sondern mit Beständigkeit und Respekt. Wenn dieses Vertrauen endlich kommt, ist es unbezahlbar.»

Daniel Ueltzhöffer, Global Sales Director Foodservice bei Aclaris

Von Haushalt zu Gastgewerbe: Innovation mit Wirkung

Ursprünglich im Markt für Haushaltsgeräte verwurzelt, baute Aclaris seinen Ruf mit in-Tank Wasserenthärtungslösungen für automatische Kaffeemaschinen auf. Mit der Zeit expandierte das Unternehmen in die Gastronomiebranche und entwickelte ein breites Portfolio für professionelle Geräte – von Espressomaschinen und Verkaufsautomaten bis hin zu Geschirrspülern und Dampfgaröfen.

Was Aclaris auszeichnet, ist der Ansatz zur Mineralisierung. Während die meisten Systeme Mineralsteine verwenden, nutzt Aclaris ein einzigartiges Dosierprinzip mit löslichen Mineralsalzen. Dies ermöglicht eine konsistente und anpassbare Anreicherung des Wassers mit Kalzium, Magnesium, Natrium oder Kalium – je nach gewünschtem Effekt.

In Japan ging diese Innovation ein einzigartiges Problem an. Obwohl das örtliche Leitungswasser sauber und sicher ist, ist es oft zu weich für optimales Brühen. «Es gibt Orte, an denen man die Härte reduzieren muss. In Japan müssen wir sie manchmal erhöhen», erklärt Daniel. «Wir sahen eine Gelegenheit, gutes Wasser in perfektes Wasser zu verwandeln, maßgeschneidert für jede Anwendung.»

Die richtige Passform mit der richtigen Unterstützung finden

Obwohl das Produkt passte, war der Weg in den Markt nicht klar. Die japanische Geschäftskultur ist bekannt dafür, formell, konservativ und stark beziehungsorientiert zu sein. Ohne ein lokales Netzwerk oder vertrauenswürdige Einführungen wusste Aclaris, dass der Fortschritt langsam, wenn nicht sogar unmöglich sein würde.

Hier kam Switzerland Global Enterprise (S-GE) ins Spiel. Das Team im Swiss Business Hub Japan arbeitete eng mit Aclaris zusammen, um Ziele abzustimmen, die richtigen Partnerprofile zu identifizieren und gezielte Treffen zu arrangieren.

«Es war nicht nur eine Liste von kalten Kontakten», erinnert sich Daniel. «S-GE nahm sich wirklich die Zeit zu verstehen, wonach wir suchten, und stellte uns Vertriebspartner vor, die zu unseren Werten und Ambitionen passten.»

Einer dieser Kontakte entwickelte sich zu einer langfristigen Partnerschaft. Heute umfasst der Vertriebspartner nicht nur Aclaris-Lösungen in seinem eigenen Sortiment, sondern widmete kürzlich auch einen ganzen Messestand exklusiv der Schweizer Marke – unabhängig finanziert und vollständig besetzt.

«Für mich war das der Moment, in dem ich wusste, dass wir es geschafft hatten», sagt Daniel. «In Japan, wenn Ihr Partner einen Stand mit Ihrem Logo und Ihrer Produktlinie aufstellt und es mit Stolz tut, ist das das ultimative Zeichen des Vertrauens.»

Kultur und Compliance navigieren

Natürlich war der Weg nicht ohne Herausforderungen. Aclaris musste sich schnell an die japanische Art des Geschäftslebens anpassen – von der richtigen Art, Visitenkarten auszutauschen, bis hin zum Verständnis komplexer Hierarchien und langer Entscheidungszyklen.

«Alles ist formeller. Ein Handschlag bedeutet viel. Und Vertrauen ist etwas, das man sich verdient, nicht etwas, das man mitbringt», bemerkt Daniel.

Abgesehen von den kulturellen Nuancen stieß Aclaris auch auf regulatorische Hürden – insbesondere in Bezug auf Produktzertifizierung, Filtrationsstandards und Aftersales-Logistik. Auch hier half die lokale Expertise der Berater von S-GE dem Team, frühe Fehltritte zu vermeiden und Klarheit zu gewinnen.

Vom ersten Schritt zu einem wachsenden Fußabdruck

Seit dem Markteintritt in Japan hat sich Aclaris zu einem vertrauenswürdigen Namen in einem als schwer zugänglich bekannten Markt entwickelt. Und die gewonnenen Erkenntnisse prägen bereits, wie das Unternehmen andere Länder im Asien-Pazifik-Raum angeht.

«Die Zusammenarbeit mit S-GE gab uns mehr als Zugang. Es gab uns Kontext», sagt Daniel. «Sie waren nicht nur Förderer. Sie waren Partner – neutral, unterstützend und immer auf die richtige Passform fokussiert.»

Sein Rat an andere Schweizer Unternehmen, die über eine internationale Expansion nachdenken?
«Haben Sie keine Angst vor Komplexität. Warten Sie nicht, bis alles perfekt ist. Besonders in Asien wird Schweizer Qualität respektiert – aber Sie brauchen lokale Brücken.»