Rausch AG Kreuzlingen: Menschen öffnen Märkte

„S-GE ermöglichte uns nicht nur den exklusiven Rahmen für unsere Jubiläumsveranstaltungen in den Schweizer Botschaften in London und Riad, sondern vor allem den Zugang zu Branchenexperten und Entscheidungsträgern, die wir allein nicht erreicht hätten.“

Sandra Banholzer, CEO, Rausch AG Kreuzlingen

Wie kann ein Schweizer KMU die Bedürfnisse in den unterschiedlichsten Ländern abdecken?

Wie jedes Produkt haben auch Haarpflegeprodukte ihre Besonderheiten. So unterscheidet sich die Haarstruktur der Konsumentinnen und Konsumenten je nach Region, doch die Probleme sind auf der ganzen Welt die gleichen: Haarausfall, Schuppen, juckende oder sensible Kopfhaut. Genau deshalb funktioniert unsere breite Produktpalette global, obwohl sie ursprünglich für den Schweizer Markt entwickelt wurde. Je nach Markt läuft die eine oder andere Linie besser: In Asien ist fettiges Haar häufiger ein Thema, in Wüstenregionen geht es eher um sonnenstrapaziertes Haar. Einerseits haben wir mit der Schweizer Qualität einen Vorteil, andererseits führt es dazu, dass die Produkte etwas mehr kosten. Dies können wir jedoch mit einem besseren Service ausgleichen.

Passt die Schweizer Lösung für die ganze Welt?

Grundsätzlich ja, aber manchmal ist ein feines Gespür für lokale Erwartungen gefragt. Ein gutes Beispiel ist unser Coffein-Shampoo mit Ginseng gegen übermässigen Haarverlust, eines unserer Top-Produkte. In Korea stiess genau Ginseng als Inhaltsstoff jedoch auf Skepsis. Obwohl Swissness sonst immer sehr gut ankommt, wirkte Ginseng aus der Schweiz dort nicht glaubwürdig. Wir konnten darauf reagieren, ohne die Rezeptur zu verändern, denn das Shampoo enthält neben Ginseng auch Wassernabel und andere Kräuter. Wassernabel ist im koreanischen Markt sehr stark etabliert und deshalb haben wir es für diesen Markt als „Wassernabelshampoo” neu benannt. Wir passen nicht die Produkte, sondern den Auftritt an, um regulatorischen und kulturellen Anforderungen zu genügen. Es ist ein Trugschluss, dass man aus dem Headquarter heraus der ganzen Welt gerecht werden kann. Entscheidend ist, lokal relevant zu bleiben, ohne unnötige Komplexität zu schaffen – das können wir als KMU sonst nicht stemmen. 

Worauf achten Sie bei der Auswahl neuer Märkte?

Wir analysieren verschiedene Parameter wie Demografie, Einkommensniveau und Beautyspend, also die Ausgaben für Kosmetik. Aber es passieren zu viele Fehler, wenn man ausschliesslich auf Zahlen und Fakten schaut. Manchmal spielen auch Affinität und Erfahrung eine Rolle. Ich würde beispielsweise nie jemanden nach Frankreich schicken, der lieber in Asien unterwegs ist. Wenn jemand Herzblut für eine Region hat, dann spürt man das. Und dann funktioniert es oft auch. Einerseits streben wir eine geografische Diversifizierung an, um regionale Krisen abzufedern. Andererseits müssen wir uns als KMU fokussieren. Frankreich haben wir zum Beispiel bewusst zurückgestellt, weil der Markt stark von lokalen Marken dominiert wird. Aus dem chinesischen Markt sind wir wieder ausgestiegen, weil es für uns nicht gepasst hat. 

Wie bleiben Sie über die Entwicklungen auf den internationalen Märkten auf dem Laufenden?

Man muss sich vor Ort ein Bild machen. Natürlich recherchieren wir im Vorfeld viel, aber einen Markt kann man wirklich nur verstehen, wenn man selbst hinreist, mit den Menschen spricht und das Umfeld erlebt. So waren wir kürzlich mit der halben Geschäftsleitung in Saudi-Arabien und Katar unterwegs. Es ist nicht nur wichtig, dass die direkte Kontaktperson ein Gespür für den Markt hat, sondern alle unsere Mitarbeitenden sollen für die Bedürfnisse unserer Zielmärkte sensibilisiert sein. Denn unsere Aufgabe ist es, unsere Partner vor Ort bestmöglich zu unterstützen. Dazu müssen wir zuhören und verstehen, was sie brauchen, statt ihnen einfach unsere Standardlösungen zu präsentieren. Umgekehrt bestehen wir auch darauf, dass unsere ausländischen Partner in die Schweiz kommen, damit sie verstehen, was uns und unsere Produkte ausmacht.

Wie finden Sie Ihre lokalen Vertriebspartner?

Wir haben Mitarbeitende mit Erfahrung und idealerweise mit einem Netzwerk in den zu betreuenden Märkten. S-GE hat uns dabei auch unterstützt, sodass wir viele Türen öffnen und Kontakte herstellen konnten. Ein idealer Vertriebspartner muss seine Marktlandschaft kennen und unsere Markenwerte „Natürlichkeit. Wirksamkeit. Wohlbefinden.“ nicht nur verstehen, sondern auch verkörpern. Er muss verstehen, wie unsere Produkte auf seinem Markt nachgefragt werden und uns Feedback geben, was wir tun können, um ihn zu unterstützen.

Setzen Sie immer auf Partnerschaften oder gehen Sie auch andere Wege?

Für uns sind lokale Vertriebspartner meistens die erste Wahl. Aber wir sind auch bereit, Neues auszuprobieren. So haben wir beispielsweise in Singapur einen eigenen Online-Shop eröffnet, um den Markt besser kennenzulernen. Das war unser erster Online-Shop ausserhalb der Schweiz. Dabei ging es uns um Test+Learn. Wir wollten sehen, wie Kundinnen und Kunden in Asien reagieren. So haben wir viele wichtige Erkenntnisse über den asiatischen Markt gewonnen, etwa wie man auf den asiatischen Verkaufsplattformen präsent ist. Von Anfang an war uns klar, dass wir uns langfristig nicht auf Online beschränken wollen. Nach drei Jahren begannen wir deshalb zusätzlich eine Zusammenarbeit mit einem Vertriebspartner. 

Wie helfen Ihnen Plattformen wie das Aussenwirtschaftsforum?

Veranstaltungen wie das Aussenwirtschaftsforum sind äusserst wertvoll – nicht nur wegen der Inhalte, sondern auch wegen der Menschen, die man trifft. Ich glaube fest an menschliche Beziehungen und dass es Sinn macht, in sie zu investieren. Wir suchen den Dialog mit anderen Unternehmen. Ich frage andere CEOs, ob sich unsere Exportfachleute mit ihren austauschen können. Wenn wir einen neuen Markt angehen, überlegen wir immer zuerst, welche Schweizer Firma dort bereits aktiv ist. Von dieser offenen und vertrauensvollen Geschäftskultur in der Schweiz profitieren wir ungemein, denn wir erhalten immer wieder konkrete Ratschläge und Warnungen. Dadurch haben wir uns schon manche böse Überraschung erspart und konnten andererseits auch selbst Firmen helfen. Manchmal bringt jemand von aussen eine ganz neue Perspektive ein. Auf jeden Fall sind Kontakte und ein verlässliches Netzwerk für uns essenziell, denn Export ist People’s Business.