Von Geschäftsmöglichkeiten und ethischen Fragen in der Golfregion

Sie kennen die Region nicht nur vom Hörensagen, sondern haben beide längere Zeit dort gelebt, warum haben Sie sich bei der Recherche zum Buch trotzdem an die S-GE gewandt?

Prof. Paul Ammann: Die Herausforderung war, die Aktualität unserer Informationen zu garantieren und gute Kontaktpersonen zu finden. Larbi El-Attari, der lokale Mitarbeiter von der S-GE, ist ausgezeichnet vernetzt und hat uns Gesprächspartner vermittelt, die normalerweise nicht zugänglich sind, etwa jemanden aus einem Family Office oder die Gründerin einer Bank.

Gerald Drissner: Beeindruckend war, dass El-Attari nicht nur über ein gutes Netzwerk verfügt, sondern auch eines, in dem man sich gegenseitig vertraut. Das ist im arabischen Raum das Allerwichtigste. Ohne bleibt es höflich, aber unverbindlich. Der S-GE-Mitarbeiter trat als Bürge für uns auf – ein wichtiges Konzept im arabischen Raum, er sorgte für eine offene Gesprächsatmosphäre und ersparte uns den wochenlangen Beziehungsaufbau.

Wie lief die Zusammenarbeit mit der S-GE ab?

Gerald Drissner: Ich nahm zuerst an einer Unternehmerreise von S-GE teil. Das gab mir aktuelle Informationen und die Nähe zu den Unternehmen. Wir hatten ein hervorragendes Programm. Ich konnte die Interaktion beobachten und bei Fragen wusste El-Attari Rat. Viele meiner Mitreisenden wussten zum Beispiel nicht, wie sie sich präsentieren sollten: Zeige ich eher Fakten auf, erzähle ich eine Geschichte, berichte ich mehr über mich, was gebe ich preis? Hier konnte der lokale Experte helfen. Er gab auch Tipps für das Follow-up, was das Allerschwierigste ist.

Prof. Paul Ammann: Nach der Reise führten wir online Experteninterviews zu allen Fragen rund um Geschäfte in der Region. Ohne diese Gespräche gäbe es unser Buch nicht. Ganz hilfreich war, dass wir die Interviews im Nachgang mit dem Spezialisten vor Ort Review passieren lassen konnten. El-Attari eröffnete uns seine Perspektive, gab Feedback und ordnete die Aussagen ein.

Gab es etwas, das Sie trotz Ihrer Erfahrung überrascht hat?

Gerald Drissner: Was mich sehr beeindruckte, war diese Lust auf Zukunft, das ist ansteckend. Die Begeisterung für die Technik. Das fehlt uns hier manchmal.

Prof. Paul Ammann: Der Optimismus, der herrscht, tut gut. In der Schweiz herrscht häufig gedämpfte Stimmung, aber dort wollen sie vorankommen.

Status und Hierarchien sind gemäss Ihrem Buch Begriffe, die in der Golfregion einen hohen Stellenwert haben. Müssen Schweizer und Schweizerinnen mithalten?

Gerald Drissner: Das kommt auf den Gesprächspartner an. Bei den Jüngeren eher nicht, da zählt die Qualität mehr als der Preis. Generell hat die Bedeutung von sichtbaren Statussymbolen abgenommen. Ein gewisser Standard muss gewährt werden, aber vor allem ist wichtig, dass die Hierarchieebene stimmt und etwa ein Geschäftsführer mit jemandem in derselben Position sprechen kann.

Wie gut verkauft sich Swissness am Golf?

Prof. Paul Ammann: Die Schweiz hat ein gutes Image. Deshalb ist es sinnvoll, auf Swissness zu setzen. Gerade heute, wo die USPs immer enger werden. Vor allem im After-Sales-Service ist das Vertrauen, das implizit darin mitschwingt, sehr wichtig. Doch Vorsicht: Das positive Image allein garantiert keinen Erfolg. Kunden im Golf sind durchaus bereit, Angebote mit akzeptabler Qualität und günstigeren Preisen Schweizer Spitzenprodukten vorzuziehen.

Gerald Drissner: In der arabischen Welt wird Verlässlichkeit sehr geschätzt, besonders im Service, wenn man mit Menschen zu tun hat. Es ist auch wichtig, dass man als jemand auftritt, der Unterstützung und Lösungen anbietet und nicht einfach Produkte verkaufen will.

Was empfehlen Sie Schweizer Unternehmen, die in der Region tätig werden wollen?

Prof. Paul Ammann: Erstens: Marktforschung und kulturelles Verständnis: Abklären, ob mit unseren Preisen und unserer Qualität überhaupt ein Potenzial vorhanden ist. Statistiken fehlen oft, persönliche Gespräche und Reisen helfen aber weiter.

Zweitens: Lokale Partnerschaften sorgfältig auswählen. Vertrauen ist dabei das A und O.

Drittens: Flexibilität und Anpassungsfähigkeit, gerade jetzt, wo sich im regulatorischen Bereich viel ändert. Zahlungsbedingungen klar festlegen, aber nicht erstaunt sein, wenn zu spät gezahlt wird.

Gerald Drissner: Geduld. Man muss damit umgehen können, dass entweder gar nichts geschieht und man wartet oder dass Entscheidungen über Nacht getroffen werden.

„Erfolgreiche Geschäfte in der Golfregion – wie Exporteure mit dem Wandel in Saudi-Arabien und den Golfstaaten umgehen können“ von Prof. Dr. Paul Ammann und Gerald Drissner ist 2024 herausgekommen im Springer Gabler Verlag.